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招行零售客群增速三年来首次反转 考核指标将变

2018-09-13 17:16:00 来源:券商中国

  招行的半年报里,有一些数据透露的信息被普遍忽略了。但却勾勒出“零售之王”究竟在目前商业银行零售争夺战加剧的眼下,怎么应对,怎么谋变。

  当普通与中高端客户增速开始反转

  有中金银行业分析师在招行中期业绩电话会上指出,招行普通零售用户和中高端零售用户的增速,近年来第一次出现了反转。这是一个非常精准独到的观察,因此记者提取出招行近三年的同期(2016H、2017H、2018H)数据,来分析招行不同层级零售客户的增速情况。

  正式分析开始之前,我们先来明确几个客户层的概念:

  1. 零售客户:指的是全部个人用户,含借记卡和信用卡的客户;

  2. 金葵花及以上客户:指在招行月日均总资产在 50 万元及以上的零售客户;

  3. 私人银行客户:指在本公司月日均总资产在 1000 万元及以上的零售客户。

  现在我们进入分析环节,先来分析2016年上半年情况:

  截至2016 年二季度末,招行整体零售客户数 为7237 万户,较上年末的增速是 8.11%;金葵花及以上客户180.52 万户,占比约2.5%,较上年末增速是 9.57%;

  私行客户数为 53954 户,较上年末增长10.04%。

  也就是说,招行2016年上半年各层级零售客群增速情况为:私行客户数增速〉金葵花及以上客户增速〉零售整体客户增速。

  再来看AUM(管理客户资产规模余额):

  零售客户AUM:5.17万亿元,较上年末增长 8.92%;

  金葵花及以上客户AUM :4.1万 亿元,占全行零售AUM的 79.27%,较上年末增长 9.97%;

  私人银行AUM:1.42万亿,较上年末增长 13.70%。

  也就是说,招行2016年上半年各层级零售客户的AUM增速情况,跟户数增速是一样的,同为:私行AUM增速〉金葵花及以上AUM增速〉零售整体AUM增速。

  然后我们再来看2017年上半年情况:

  截至2017年6月末,零售客户数 9733 万户,较上年末增长6.89%;

  金葵花及以上客户为204.80 万户,较上年末增长 7.38%;

  私行客户63985 户,较上年末增长 7.43%;

  也就是说,招行2017年上半年各层级零售客群增速情况和2016年同期一样,也是:私行客户数增速〉金葵花及以上客户增速〉零售整体客户增速;

  截至2017年上半年末,零售AUM5.9万亿元,较上年末增长 6.65%;

  金葵花及以上AUM 4.82万亿元,较上年末增长 6.17%,占全行AUM的 81.73%;

  私人银行AUM1.79万 亿元,较上年末增长 8.08%。

  此外,招行2017年上半年各层级零售客户的AUM增速跟2016年同期发生了一点变化,也不再和户数增长情况保持一致,为:私行AUM增速〉零售整体AUM增速〉金葵花及以上AUM增速。

  但不管如何,私行不管是从户数增长还是AUM增长情况,依旧是领先于全行零售客群增长水平,依旧是增量的引擎。

  时间来到2018年上半年,情况发生了反转:

  截至今年6月末,招行零售客户数 1.16 万亿户,较上年末增长 9.09%;

  金葵花及以上客户229.55 万户,较上年末增长 7.94%;

  私人银行客户数71776 户,较上年末增长 6.47%。

  反转很明显了,招行今年上半年各层级零售客群增速情况为:整体零售客户增速〉金葵花及以上客户增速〉私行客户数增速。

  AUM 增速也发生了反转:

  零售AUM 6.63万亿,较上年末增长 7.60%;

  金葵花及以上AUM 为5.42万 亿元,占全行零售AUM的81.78%,较上年末的增速为 7.17%;

  私行户均资产 2833.84 万元,总AUM突破两万亿大关,达到 2.03万 亿元,较上年末增长 6.76%。

  所以,招行最新的各层级零售客群AUM增速为:整体零售AUM增速〉金葵花及以上AUM增速〉私行AUM 增速。

  至此,我们用了详尽分析,来告诉大家一个正在发生的事情——今年上半年一个众多财报分析都忽略了的事情是,招行不再延续以前的中高层客户领涨情况,而是开始回归普通零售客群主战场发力,普通零售客群增量可观。

  但需要说明的是,这绝对不是一个“厚此薄彼”的逻辑,决不能说招行正在“放弃“中高端,事实上其中高端用户经营,尤其是私行业务一直是业界标杆式的存在。

  只能说“零售之王”现在更猛了,它正在更饥渴地撬动普通零售客户,或者说,在其他银行纷纷加码大零售资产投入的情况下,招行的危机感始终没有减少过。

  零售之王考核指标也在偷偷变化

  对于零售客群增速的增大,行长田惠宇的解答很有干货,并透露了重要信号——招行未来几年零售银行转型的考核指标,有新打法。招行将把MAU(网站、app等月度活跃用户数量,并且是去除重复用户数的)作为未来几年零售银行转型的北极星指标。

  至于原因,田惠宇从两方面做了阐述:

  第一方面,从传统经营的角度看,招总行分析了一下各个分行的数据,发现凡是零售各项指标(收入、中收、财富管理、私人银行的AUM等传统的零售业务指标)比较好的分行,都有一个共同的特点,就是有效客户占当地居民的占比都是比较高的。

  这就得出一个基本结论,零售业务是一个金字塔的结构,塔的斜率还是有一定的规律,这是从传统的眼光看。“在互联网语境下,仅仅看到零售基础客户可能还是不够的,我们要进一步往下看,就是MAU。”田惠宇说。

  第二方面,MAU可以牵引整个零售银行的数字化转型。MAU由两部分组成,一部分是客户数量,一部分是客户的活跃度,这两者缺一不可。客户的活跃度是取决于服务,特别是在互联网的世界,线上的服务能力。目前招行移动端的客户流量已经占到整个招行整体流量的85%,怎么样对这85%的客户服务好,实际上就考验数字化运营能力。这表面上是一个客户的数,实际上是整个零售客户的经营能力。

  “从这两个方面分析下来,我们就得出一个结论,抓住MAU这个北极星指标,来推动招商银行零售业务的数字化转型。今年上半年见到了一些成效,但这仅仅是刚开始,我觉得这条路还很长,我们会继续坚持下去。这样做的结果也会让您看到,我们各类客群的增速可能比原来快一些,我们也希望看到这个结果。”田惠宇说。

  不能看出,零售之王,下半年在零售客户获取和客户经营上,都会发力得更猛。

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