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回归保障本源催动寿险业巨大变革

2018-06-13 10:50:14 来源:金融时报

戴梦希

策划人手记

经历了迅速规模扩张的寿险业,如今正在从严的监管环境中逐渐步入高质量发展的轨道。在保险机构顺应“回归保障”大势,忙着调结构促转型之时,我们也看到由此催生出的一场寿险业革命正在悄然上演。保险代理人队伍作为个险渠道的主力军迫切需要人员培训机制和经营模式的改变。中小型保险公司寻求在多元目标市场上的精耕细作,才是发挥竞争优势的不二法则。

如果将寿险业置身于政策环境中来看,其无疑正在经历一场巨大变革。自2016年年底,针对一系列风险事件,原保监会提出“保险业姓保、保监会姓监”。2017年,原保监会发布“1+4”系列文件,提出“始终坚持严字当头,严防严管严控保险市场违法违规行为”,“推动保险业回归本源”。监管机构与保险公司始终紧绷一根弦。

变革无可避免地会带来业绩振荡,2018年前4个月,人身险原保险保费同比仍然处于负增长状态,虽然降幅逐月收窄,但人身险市场依然面临增长乏力的困境。这其中的原因有保险公司适应新政的调结构之痛,更有一些本质问题需要在我国寿险业的长期发展中慢慢消化。

 个险渠道仍是主力 代理人模式需改变

根据全球保险业发展经验,个险渠道永远是寿险业优先发展的主力渠道,而代理人队伍则犹如个险渠道的血液,其量和质决定着该渠道的业务经营状况。

虽然个险渠道的成绩单较其他渠道一直比较给力,但我们也看到寿险“老六家”前4个月的个险渠道新单保费收入均出现不同程度的下滑,行业整体业绩也在下降。究其原因,在于“开门红”期间用于冲规模的理财型产品保费的大幅下滑,业绩减退导致个险渠道依靠人力拉动保费的边际效应逐渐减少。

营销人员产能进入瓶颈期,我国寿险业的代理人模式是否需要变革,从而实现人力效益和服务质量的最大和最优化?

在近日召开的中美寿险国际交流大会上,中美保险促进会总裁盛宝良的发言可给我们带来一些启示。盛宝良谈到,“美国和中国的寿险市场,代理人队伍都非常强大,不同的是美国以独立代理人为主,不到34万营销员都是全职,而中国虽有800万人的营销队伍,但大都以兼职为主。”

记者了解到,专属代理人是“拿产品找客户”,而独立代理人是“为客户选产品”,有着本质的差别。规模较大且实力雄厚的保险公司更倾向于选择专属代理人,因为公司对专属代理人的控制力相对较强,有利于实施市场策略,独立代理人制度下的营销成本更低。

有业内研报分析指出,近年来,我国寿险行业的队伍发展方式是大增大脱的人海战术,人员流动量比较大,保险代理人模式的改善成为当务之急。

早在2015年9月,原保监会曾发布《关于深化保险中介市场改革的意见》,明确提出发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构,以及形成一个自主创业、自我负责、体现“双创”精神的独立个人代理人群体,并曾做出准许华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的有益尝试。

尽快建立完善的专属代理人模式或是推动寿险业提质增效的路径之一。保险专家指出,独立代理人通过综合代理多家保险公司的保险业务,可根据客户的实际需求量身设计保险组合的解决方案,代表客户向不同的保险公司采购性价比更高的产品。因其身份的独立,销售立场也变得更为客观和中立。

寿险产品同质化严重 发掘细分市场很重要

寿险业除了渠道革命外,还需要来一场市场变革。有道是,“与其事事皆平,不如一事精通。”当前“寿险产品都像一个模子刻出来的”是民众的普遍感受,同质化严重问题亦是保险业内的普遍共识。中小险企与其这样失去竞争力,不如跳出平庸的大“盒子”,结合自身优势,利用新生科技手段去发掘细分市场。

盛宝良对中国保险市场产品的同质化问题表示赞同。他认为,种类繁多的产品在渠道和目标市场上没有太大区别。而美国的寿险市场则是高度细分的市场, 有产品、目标市场和渠道细分,比如保险公司各自在军人市场、教师市场或是医疗市场进行深耕细作。

抓住细分市场,或许中小险企就获得了与大型险企一较高下的法宝。特别是在互联网快速发展的时代,保险产品的场景化、碎片化趋势已经凸显。例如,保险公司与高端健康险服务提供商MSH CHINA(万欣和)合作,通过数据挖掘,针对细分市场的高端健康险产品和服务进行大胆创新,推出了“海外生育保险”、“留学生医疗保险”、“海外重症就医保险”、“高端住院医疗保险”等服务场景化的保险产品。

未来,随着人工智能、大数据等技术的发展完善,复杂寿险产品的个性化、灵活化的定制组合也可能成为现实。大数据帮助公司洞察细分市场,实现价值链的深度挖掘;人工智能则将使得新公司可以绕开大公司庞大的组织人力,实现轻灵、集约和智慧的组织形态。以新技术手段为突破,公司才可不断发掘不同客户群体的差异化需求,提升客户转化效率和服务精准程度,提高客户黏性和忠诚度。

正如泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升所说,“如今跑马圈地的时代已经结束了,做到细分细分再细分中的前三,你进可攻、退可守。”

保险保障是永恒目标 寿险业正在跑步回归

无论寿险市场怎样变革,以不变应万变的准则始终是“保险姓保”。

盛宝良谈到,“从产品角度来讲,无论是投资型产品,还是变额人寿,美国的保险产品都是保障性产品,定期寿险在美国的市场份额是20%多,对万能险的定义也是长期的。应该说,美国的保险做了200年一直都是‘保险姓保’。”记者了解到,最具保障性意义的定期寿险,在我国居民保单占比却非常低,源于对生死的禁锢观念,更源于对保障功能的认知不足。

此前的中国寿险业经历了十几年的高速发展,因为过分追求所谓的保费规模和增长速度,导致部分寿险产品偏离了保险保障的轨道,具有保障功能的产品少,分红类型的产品占比过高。而在史上最严监管的2017年,监管机构出台“1+4”系列文件,及时对寿险业的发展乱象喊“停”,一场空前的寿险公司转型运动也随之开始。

在探索转型之道的同时,保险机构更加意识到,消费者对于人身健康的保障需求变得愈加迫切,于是逐渐加大保障型产品的研发力度。据统计,今年1月至5月,寿险机构向银保监会备案的寿险产品已超过400款,多以保障型产品为主。其中,健康险以及意外伤害险的备案在增加,而万能型保险的备案则有所回落,20多家公司备案的万能险在50款左右,多家公司甚至只备案1款万能型年金保险或万能型人寿保险。如此可见,中国寿险业正在回归保障的路上大步快跑。

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