嗨团建张海博:和OTA巨头竞争也有胜算
口述/张海博
采访整理/史艺敏
编辑/叶丽丽
视频拍摄/戴新鹏
编者按
过去的2018年是激荡的一年。创业者们在资本的大潮中起伏。这一年,无论是投资人还是企业家,都比以往更理性、更注重商业本质。
锌财经采访了科技、文化、消费、制造、金融、区块链六个领域的企业家,和我们的老朋友一起聊了聊2018年经历的跌宕起伏。
嗨团建是为企业提供旅行式团建的服务商,这一年,它致力于用服务获得更多回头客,以下是嗨团建创始人兼CEO张海博的自述。
2018年是嗨团建修炼内功的一年。
这一年让我印象最深的是两大指标。第一是客户平均满意度。以10分制计算,由2017年的7.5分上升到今年的9.4分,这表明我们输出的项目质量更稳定,客户满意度更高。
第二个是复购率。在我看来企业服务领域最核心的数据不是胜率(需求转化),也不是毛利,而是复购率。客户第一单选择我们的服务,之后没有再选择,一定是我们有些地方做错了,所以我们2018年狠抓复购率。
嗨团建的复购率由2017年的35%上升到2018年的55%。这距离我们目标75%到80%还有显著的差距,我们还会继续推进。
2018年也是阵痛的一年。
2017年,公司的业绩增长是2016年的五倍。在纯互联网领域,这算是一个不错的增长。但是这也导致公司内部比较浮躁,我们把销售增长和毛利作为我们的首要指标,曾经最疯狂的一天,我们接了25单业务,这导致整个公司团队处于完全超负荷运转状态,客户满意度下降。
我个人心态也非常膨胀,沉浸在业绩增长的喜悦中,忽略了很多事情,积累了大量问题。2018年2月份,我的三个合伙人离职再创业,我意识到公司确实发生了危机。我开始思考我到底要追求什么。
嗨团建组织的企业家庭日活动 图片由受访者提供
我记起刚创业的时候,嗨团建提供了更有趣更细致的服务,才能够在团建市场里赢得生意。在客户眼里,嗨团建代表两件事,第一,品创,嗨团建的产品很有趣,第二,服务,嗨团建的服务很细致。我希望我们依然能以这两点取胜。
现在嗨团建的战略非常清晰,我们就是旅行式团建,我们想打旅游和团建的结合。
战术上注重两点。
第一个角度是强调产品。产品上做到“新低标”。产品一定要创新,成本一定要低,而且一定要足够标准。只有这样才能经受住客户的考验,服务才能够不断积累。
第二个强调复购。我希望把嗨团建打造成一支服务一小批精致客户的组织,而不再强调覆盖率。一家公司持续选择我们的产品,比客户的数量更重要。
嗨团建组织的趣味运动会 图片由受访者提供
2018年我们的对手可能不只是来自于团建领域。
我们看到像携程、途牛、驴妈妈等旅游行业里的巨头纷纷开起了团建事业部。旅游这个行业毛利比较低,平均可能10%都不到,但是团建这个行业由于是偏设计和创意类的,所以毛利率会高一些,因此一些巨头想下沉到这个行业里来。
但是每家企业都有自己的基因。过往,巨头通过流量获取了巨大体量。而在团建这个细分市场,能不能沉下心来打造和打磨产品,解决团建最核心的问题,我觉得它们不会很细致去钻研。
我们看到,2018年的新现象是巨头看中了这块市场,相反团建行业里没有什么动静。我们和巨头目前的客户重合度不高,各自有各自的活法。我觉得我们和巨头,未来也有可能在资本、战略层面合作,我在留意合作的机会。
锌财经
您提到,2018年嗨团建最大的改变是注重服务质量和复购率,具体怎么做呢?
张海博
最重要的是挑选好的供应商。每家供应商都说会努力让客户满意。但我们要在这些供应商中挑出以客户满意度为最高准则的供应商。我们的标准细化到篝火晚会结束鞠躬的时间都有规定。
这几年,我们自己发现,团建是一件很细的事情,我们的团队也很细致,这次百事可乐开玩笑说不要在路上看到可口可乐的标志,我们的人一个个去和超市谈,让这条5公里的步行项目中,没有可口可乐的标志露在路边。这就是细节。
锌财经
团建行业还处于一个初期的蓝海吗?
张海博
这个市场非常大,所以也给了我们足够的机会和足够试错的成本去做这件事情。我们这个市场,竞争还没那么激烈,并不是一年以后,赢不下来可能就死了。现在还处于比较早期,还有很多机会。
锌财经
旅游巨头沉淀到团建业务当中,对嗨团建是更多是机遇还是挑战,如何应对?
张海博
你有你的活法,我也有我的活法,这就是线下服务领域跟互联网领域的区别。不是说你做这个我就没活路,同样的,我们做得再好,竞争对手一样活得好。
所以我认为更多的是机会。巨头会在这个行业里训练出一些训练有素的人,这些人可能是我们共同的人才池。
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