不内卷、好赚钱的电商平台,现在还有吗?
这几年,那些规模扩张、速度至上、全渠道覆盖的宏大叙事一一瓦解,平台内卷白热化,规则和玩法越来越复杂,商家们的利润空间不断受挤压。
于是,越来越多的玩家开始回归现实,更关注一个务实的问题:当前环境下,怎样才能赚到钱?
新春一开年,我们带着这个命题,走访了多个不同消费赛道的商家,了解他们的生意现状,在访谈中,我们频频听到一个名字:得物,意外发现在这个以潮流文化和球鞋交易起家的平台,不少数码、美妆、珠宝、家居商家,甚至食品品牌正在上面低调掘金、逆势赚钱。
我们非常好奇,他们如何发现得物?又在得物掌握了哪些财富密码?
一个被很多人忽视的生意机会
这几年平台和渠道端的流量狂欢、讨论谈资,似乎都不太有得物的身影,这样的低调也导致了很多人没有注意这个平台。
正如我们所走访的经营多个知名品牌的某经销商所说,很多人对得物的印象,还局限在过去的潮鞋、潮服领域,认为这就是一个属于年轻人的小众潮流社区。
从“毒”慢慢演变成“得物”的那几年,其率先建立的鉴定体系成为了潮流行业的权威,“得物=正品”的普遍认知和“先鉴别,后发货”的创新机制,创造出社区内容与电商生意的闭环,让其坐上了国内潮流电商的第一把交椅。同时也吸纳了大量年轻人的兴趣,大学校园的快递站满是蓝色快递箱,就足够说明年轻人在得物的购买力。
但随着越来越多的年轻人,延伸出更丰富的消费需求,得物也开始了更多元的品类扩张:
每33秒卖出一台剃须刀,每9秒钟售出一只奢品包包,日均11个用户在得物拿下劳力士,食品2023单季度同比突破 26 倍增长,酒水连续两年销量翻3倍,家居2023平均季度增速 250%+,超千万人选择得物美妆礼盒……
为了满足供给,平台也有意引入更多品牌,COACH、New Balance、卡西欧、Champion、华为、大疆创新、戴森、Beats、轩尼诗Hennessy、拉菲Lafite等国内和国际一线品牌官方授权入驻。
现在的得物,已经成为一个覆盖鞋、潮服、手表、配饰、箱包、服装、美妆、潮玩、3C 数码、家居家电、食品、图书、汽车用品、艺术品等 20 多个品类的平台。
例如曾被称为“中年人专利”的垂钓,在得物月销量环比提升可达6成,其中95后消费者占到了40%左右。Abu Garcia、哈斯达、创威、钓迷等国内外头部钓具品牌官方入驻,以年轻人为突破口扩大在中国市场销售。
伴随品类扩展,供给缺口的红利期,不少嗅觉灵敏的商家,实打实地赚到了钱。
“2021年,我们在其他平台看到有许多博主在引流得物,出于好奇下载了得物app,搜索了戒指、项链等首饰相关品类词,惊讶地发现整个首饰品类市场体量非常大,而且得物可以直观地看到时段销售记录,于是我们内部迅速商讨希望接洽得物达成入驻。” 首饰品牌“范琦”相关负责人表示。
“非常惊喜的是店铺11月一上线就迅速有了销售反馈,所以我们迅速开始拓展货盘。”
当时为了迎接12月的圣诞节,范琦补充了一部分情侣对戒产品,而正是这部分对戒产品让其抓住了双旦和2021年情人节这两个高爆发节点,完成了0到1的销售增长。
“要做年轻人的生意就必须去年轻人聚集的平台。得物有超高的95后用户比例,另外得物还有完整的转化流程,不仅可以做种草与内容传播,也可以在站内直接完成购买,不需要进行跳转,减少流失。”据外部报道,得物是范琦的重要渠道。莫比乌斯对戒等热门款在得物平台的购买量能达到淘宝、京东等其他电商渠道的十倍,甚至数十倍。
走访的过程中,我们还遇到了一位主做数码3C的商家,原本主要给几百家线下门店供货。
2023年首次触网入驻得物,现在智能手表一年销售额就近 3000w,远远超过原本预期。“我们现在就打算2024重点投入得物,把品类做得更全,包括手机、耳机,充电线材都准备尝试。”
“这天下还有没有好做的生意?”
在这个存量时代,各个平台对消费者的争夺再次升级,压力加速向电商网络的每一个末梢传导。它们是上百万商家内卷的源头。
“头部平台规则、营销节点、促销机制越来越繁复,为了配合平台的大促、满减和各营销节点,本来就微薄的利润还要多摊去十几个百分点,一年到头算账下来也就是赚个辛苦钱。”
不仅如此,很多商家都反馈,店铺权重、产品曝光、引流转化、搜索设置等等,很多平台逻辑烧脑、操作复杂,快把人搞晕了。
而且在一些营销节点,一些平台会要求商家在橱窗、店铺装修、美术包装、商品陈列等各方面做好视觉焕新。还要结合好平台主推热点,做好内容上的共创和节奏跟随。
甚至有平台负责人直接表示:“我们希望商家能够同时把内容能力、货架能力、营销能力全部具备好。”
理想情况下,这样的策略并没有什么不对,但对不少商家来说,哪有那么多的人手、资金、精力、经验来应付方方面面。
但是在得物,商家们却描绘了一种轻松的状态,不用瞻前顾后,大家 “甩开膀子挣钱”才是当务之急。
有位手机经销商,在得物上没有投放引流,仅靠 3 个运营就做到了年收入破 4 亿。
另一位主做数码3C的00后商家,在得物的团队也就只有3个人,分管仓库、采货、运营。“每天改改价格、发发货就可以了。要在线下做成这样的生意体量,至少要十几个人。”
我们走访的很多商家都表示,选择做得物的理由,并不仅是能带来切实的成交和利润。面对2024复杂多变的局面,除了赚钱,还有一道必答题——减少不必要的动作和损耗。
“以我从事零售近20年的感受来说,感觉得物更加接近生意的本质。商家运营成本和获流成本低,可以聚焦在货品本身。”一位经销商负责人表示。
某种程度上,得物相当“返璞归真”。商品上架即可售卖、无需进行店铺复杂装修。
同样的商品,好的价格就有流量,商家不需为曝光烦心,新商品上架后自带冷启流量,也节省了消费者的选择成本。站内社区种草与交易打通,内容铺设也为商品带来讨论度和流量。
商家更有共鸣的点,出现在了“退货率”这个话题。对比下来,得物平台的平均退货率低于其他平台60%以上。
有位珠宝类目的经销商透露,得物是其全渠道退货率最低的平台,客服、售后等工作相比起来也是异常省心。
“我们珠宝类目平均退货率一般会达到 40%-90%,但在得物不到10%。我店里客单价1000+的和田玉手镯,退货率也才 8.9%,黄金类目的退货率也仅为个位数 。”
“这是大家的痛点。”一位顾客退款后,商家不仅面临着商品价值的损失,还可能承担物流费用、库存积压等额外成本。
特别是在批量销售和低利润的情况下,这种损失往往会使商家陷入困境,甚至导致倒闭。对小店铺来说,他们往往无法承受这种经济压力。
现在许多消费者为了凑出平台繁复的促销活动满减,往往会习惯性先买再退。“就算是他们把商品全部退回来,快递费、误工费、链接下架、店铺等级下降,加起来的损失远大于能要回的本金。”
锚定未来长线增长,年轻消费仍有大把的红利
在走访调研的过程中,除了惊讶于得物的生意潜力,也逐渐浮现了一个疑惑——在平台们互相拼刺刀,整体线上增速回落的今天,为什么是得物让商家们拥有了能够切实赚到钱,再次开启生意增长的机会?
答案还是应该回归到“人”上——客群的差异,让得物的生意经天然区隔于其他平台,有着很强的独特性与差异化竞争优势。
“京东用户偏商务一点;天猫的用户相对来说比较广泛,以年纪偏大为主;拼多多主打低价,用户群对平台的忠诚度很低;抖yin背后的人群画像则真的是五花八门。而得物,我们最明显的感知就是,年轻人是真的多。”
正如这位商家所说的,得物拥有全电商平台最年轻的用户,在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%,35岁前用户占到了99%。
他们对未来的消费信心更乐观,购买频次和付费意愿更强、更愿意尝新,也更愿意为认同感付费,在得物创造出了一个非常大的生意盘子。
得物如今的消费者年复购可达4.6次,礼赠2.9次;月搜索6.9亿次,送礼相关搜索4.1亿。这为品牌触达增量市场和新客群带来了天然的便利,使商家在得物的资金和运营效率远高于同业。
但不是所有平台都能赚到这批年轻人的钱。他们与其他代际人群在特征上有着显著的差异 —— 从认知与习惯、到审美与消费,再到价值观与信仰。
比如Z世代很喜欢边逛边买,与同龄人分享真实的生活、情感及购物体验,来实现价值认同。
所以在“货”之外,内容化的“场”相当重要,在得物,80%的商品都与内容联通,社区发现好东西,然后点击购买,开箱后回到社区分享,从而实现种草和交易的闭环,两者的自然反哺,正是得物天然的环境。
“以前我们抖yin推广效果是最好的,但去年4月以后其实慢慢在减弱。小红书我们也做了很多尝试,但内容沉淀以后,能落地到终端的销售数据不是很好。天猫反哺流量的趋势慢一些,测款不够精准,需要额外花成本去持续打这个品,投放营销推的品又往往和用户真正感兴趣的东西有差距。”一个商家表示,近期,他把所有外部渠道都引流到得物,最后发现得物的流量效率是最高的。
虽然“早起的鸟儿有虫吃”,但与旺盛需求相对的是,平台内的供给依然有很大的空间。
我们最早走访的一位经销商,生意基本覆盖了耳熟能详的主流平台、私域、以及Lazada、Shopee、亚马逊等海外平台,但近2、3年内,得物的生意规模和增速是线上平台中最高的,且每年占比越来越高。
“2024年,得物是我们最重点的投入方向,内部非常看好。现在大家可以看到,基本上主流品牌都已经入驻天猫、京东、抖yin。但在得物还没有那么多,目前看有非常多的品牌有特别大的兴趣,从整个公司策略上来说,希望可以把更多的品牌带到得物来。”
种一棵树最好的时机是十年前。其次,是现在。
最近更新
-
永辉干掉两位副总裁,线下零售的梦该醒了
科技 · 昨天 09:52
-
B站把流量卖给了拼多多、唯品会
科技 · 04-29 10:07
-
前京东副总裁蔡磊:给我的时间太短了
科技 · 04-28 10:41
-
国产AI来炸场了,媲美Sora的阿里EMO全量免费上线
科技 · 04-28 09:08
- 事关退市沪深交易所重磅发布!
- 伊利营收、净利再创新高,创新、数智化驱动未来
- 面板行业进入新周期,巨头们有了新野望
- 五月有关注、有回避!
- 外媒:南航购买100架国产客机,中国商飞挑战双寡头垄断市场
- 标普:上调中信集团、中信股份(00267.HK)和中信银行(00998.HK)长期发行人信用评级至“A-”,展望“稳定”
- 中国宏桥(01378.HK)稳健发展获评级机构认可:信用状况良好,旗下境外债投资前景乐观
- 赋能零碳出行孚能科技签约东南亚换电客户
- A股缩量整固,北向卖出86亿,机构小幅减空
- 失速的逸仙电商:业绩式微,护肤业务靠收购,高榕资本大举减持
专栏推荐
-
研选
浓缩机构研究精华,提前捕捉市场风口
2021人已购
¥258.00/月
-
尾盘擒牛之如何选股?
学完这些方法,告别选股难!
117人已购
¥288.00/月
-
财报拆解
知识点解读+实战案例,帮你5小时学会看财报
73人已购
¥19.90/月
-
每周一股
每周日定期更新【每周一股】,为广大的投资者精选下周短线个股!
339人已购
¥588.00/月
推荐阅读
- 债市遭遇“过山车”行情,债基还能上车吗?
- 新动力(300152.SZ):2024年前一季度净亏损1623万元,亏损同比增加24.97倍
- 刘格菘、傅鹏博等连续减持隆基与通威,“光伏龙头双双亏损,还能投吗”登上热议话题榜
- A股五大险企一季报“喜忧参半”,4家净利润下滑,新业务价值集体回升
- 透视光模块厂商一季报:龙头迎业绩释放期 海外业务成主要驱动力
- 因为去了趟中国,马斯克被印度骂惨了
- 华为人事调整!余承东任终端BG董事长 何刚接任终端BG CEO
- 建发房产杭州“扫货”,84.95亿拿下“巨无霸”地块
- 综艺股份十年投资赚17亿,却十年不给股民分红
- “独角兽”曹操出行赴港IPO,收入超百亿迎来盈利曙光
- 传马斯克再解雇特斯拉两名高管 员工信直指企业“躺平”文化
- 面板行业进入新周期,巨头们有了新野望