明亚保险的20岁：严监管下“擦边”港险之扰

导语：在“报行合一”、寿险利率变化等诸多压力下，生存显然更迫在眉睫。

声势浩大的20周年庆典前一周，明亚保险遭遇了前员工举报违规。

11月18日，在北京雁栖湖举办的庆典上，成立于2004年的明亚保险经纪，宣布已与超过150家保险公司建立合作关系。当中，既有泰康人寿、中邮人寿等中资巨头，也有中意人寿、中英人寿等外资新贵。

明亚保险经纪总裁杨臣在庆典上演讲时称，让保险经纪成为时尚职业，一直是明亚人的愿景和理想。

但在“报行合一”、寿险利率变化等诸多压力下，生存比“成为时尚”，显然更迫在眉睫。

“绕道”卖香港保单赚取高佣金，以及在新“基本法”下留住工号，是许多明亚人今年的课题。

01 被举报的香港保单

在视频网站上，明亚保险经纪的前代理人刘某，手持身份证原件出镜。她实名举报明亚组织代理人队伍，违法销售以香港保险为主的境外保险产品及理财产品。

刘某自述，自己于2019年7月至今年9月，与明亚保险经纪签订委托代理合同，在明亚北京分公司从事保险销售工作。

据刘某介绍，明亚保险经纪先后以上海运辉金融信息服务有限公司（下称运辉金融）和海南易盛达商贸服务有限公司（下称易盛达）为中间平台，非法销售以香港保险为主的境外保险和理财产品。其对接出单公司为香港星安财富公司（下称星安财富）和北京百得利商贸咨询有限公司（下称北京百得利）。

在刘某接受媒体采访时，强调明亚保险经纪，与运辉金融、易盛达和星安财富这三家企业关系匪浅。

天眼查信息显示，成立于2014年12月的运辉金融已于2023年8月被注销，股东为张志垅和李雪英。另一家公司易盛达，成立于2023年2月，与运辉金融的股东相同。

两家出单公司中，星安财富是明亚保险经纪的小股东，持股比例为0.2%；而北京百得利成立于2023年4月，股东是自然人张娜和李娜。

目前北京金融监管局已受理刘某的举报。

监管出具的银行保险违法行为举报告知书显示，北京金融监管局在职责范围内受理其所属的明亚保险经纪北京分公司非法从事保险中介活动、销售非保险金融产品、销售行为管理不到位等事项，并按照程序进行调查。

在明亚保险经纪官网的醒目位置，该公司声明称，近日，部分自媒体在多个网络平台发布针对该公司的不实言论，对该公司的形象、声誉以及正常经营造成了不良影响。公司已进行取证，并向相关的自媒体平台进行投诉。对于恶意发布、传播不实言论的自媒体和责任人，明亚保险经纪将依法追究法律责任，维护自身合法权益。

不过，保险经纪的代理人销售港险，并非个别现象。

尽管公司层面表示不许违规销售港险，但就笔者所见，该公司代理人在社交媒体宣传港险者，不在少数。有该公司代理人私下向笔者表示，自己可以提供陪同赴港签约服务，可购买的保单遍布香港主流保险公司。

保险经纪的团队长，也会组织香港保单销售的“游学”。但出于合规要求，这些群都有严格的门槛，仅针对团队内有一定业绩的代理人开放。

内地保险经纪等无香港保险牌照人士销售香港保险，在今年多次被两地监管部门打击。

今年上半年，香港保监局发布赴港投保需关注7大注意事项，其中便包含不要与无牌人士接洽。

10月，广东监管部门决定开展对全辖（不含深圳）全行业非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作，剑指赴港投保乱象。

但在高额的佣金和更高的保单回报面前，前赴后继的跨境销售难以抑制。

02 留住更多人

明亚保险经纪的违规跨境销售风波，某种程度上，也是销售团队求生存的不得之举。

今年以来，严格的“报行合一”，使中介渠道进入凛冬。

所谓“报行合一”，即保险公司报送或备案的费用率数据假设，应当与实际执行的费用率数据情况保持一致。

国家金融监督管理总局人身险司司长罗艳君曾表示，“报行合一”之后，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

但实际上，产品佣金腰斩的情况也比比皆是。许多中小中介在存亡边缘挣扎，行业龙头明亚保险经纪的日子也不算好过。

为了稳住销售队伍，今年明亚选择更新“基本法”，降低对销售人员的考核标准，并增加各种津贴让新人更好存活。

“基本法”称得上是保险销售队伍的“指挥棒”。它是保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。

在不少资深寿险管理层看来，“基本法”强则队伍强；“基本法”是激励队伍的核心要素。

在明亚实行新的基本法之后，据该公司的代理人计算，首年佣金的计提比例提高50%；最低的直接业务收入，已超过原来的首年佣金与季度津贴收入之和。

与此同时，对低职级销售人员的考核标准也有所放宽，较原考核标准下调了40%，季度业绩超过600即可保号，季度业绩超过6000可获得五险一金；对于最高职级的销售人员考核，要求亦下降约20%。

综合来看，新“基本法”对新人销售和腰部人员更友好，对于头部绩优和大型团队长的利益分配，则出现下降。

此外，新“基本法”还增加了长期服务津贴、晋升津贴，降低了对团队长的考核要求，鼓励销售人员积极增员，扩大团队规模。

一定程度上，新“基本法”让新入行的销售人员获得喘息的空间。但不断下调的寿险预定利率、被一轮轮“炒停（制造紧迫感、诱导短期内购买）”榨干的客户，让保险销售整体变得艰难。

与中介的“过紧日子”不同，寿险公司个险渠道的佣金比例并没有受太大影响。因此，除了跨境销售香港保单外，“飞单”至保险公司，也成为不少中介代理人的选择。

对于这种现象，在“基本法”的宣讲会上，明亚保险经纪的高层也没有给出更好的解法。

03 专业保险中介在中国

明亚保险经纪的代理人，是在社交媒体上是最活跃的一群。相比于其他保险销售，明亚人身上专业、高素质的标签更为明显。

在2024年MDRT榜单上，明亚保险经纪的COT（约197万年保费）、TOT（约393万年保费）人数位列全球前三。

明亚保险经纪成立以来，确实在管理上有不少创新之处。

在各主体公司还热衷于“开门红”、“产说会”之时，明亚保险经纪坚持不举办产品说明会、不设置主打产品、不差异佣金点位，不承诺销量占比。在其披露的保司销售额占比中，集中度相对同业更为分散。

但从整个行业来看，在发达国家占据主流的保险中介形态，在中国个险市场的份额还不到10%，仍属于小众。注册的保险中介机构数量，在严监管压力下持续减少。

专业保险中介，一直自居以客户需求为中心。不过根据中国银保传媒、波士顿咨询公司联合发布的报告《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》，在2014年-2022年这9年间，许多如今已被列入“问题险企”的保司，长期把控经代渠道保费规模前五的宝座。

换句话而言，“以客户为中心，多元化产品供给”在高额的手续费面前，似乎不值一提。

随着风险险企的出清，以及“报行合一”的推进，专业保险中介在中国保险业的生态将被改写。

在保险业“新国十条”中，提出推动保险中介机构规范提质发展，并希望寿险更多发挥养老、健康、财富管理的功能。

明亚保险经纪总裁杨臣认为，保险业新“国十条”的发布，预示着养老年金和健康保险市场将有长期增长。而基于客户保障需求的个性化、产品和方案的丰富化、复杂化，以及主力客群的理性化、服务要求的专业化等等，经纪咨询模式必将成为保险营销渠道的主流。

在客户更挑剔，行业更严格的大背景下，保险中介是否真如杨臣那样设想成为主流，仍待时间给出答案。

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