产销分离浪潮下，探索中国保险中介行业的未来路径

数字化浪潮席卷全球的今天，保险行业也站在了转型的十字路口。数字化不仅重塑了传统的业务流程，也为行业带来了前所未有的机遇。在这一背景下，国内保险中介企业是走产销分离与国际接轨，还是通过数字化或是互联网模式直达用户，这是摆在所有从业人员面前的一个难题。

探索行业新路径：“产销分离”与“去中间层”的抉择

回溯2015年4月，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》的部分条款做出修改，取消了保险代理、保险经纪等从业人员资格核准审批事项，保险行业迎来了产销分离的重要转折点。监管政策的鼓励使得保险中介行业迎来了前所未有的高光时刻。产销分离政策的实施，推动了保险公司与中介机构的合作深化，中介机构得以专注于市场拓展、客户服务和产品创新，而保险公司则专注于产品开发和风险管理。这一变革不仅提高了保险市场的运作效率，还促进了保险产品的多样化和个性化发展。

在产销分离的背景下，保险中介行业迅速崛起，成为连接保险公司与消费者的桥梁。中介机构凭借更灵活的基本法、更丰富的产品组合，吸引大量的保险代理人离开保险公司转身加入保险中介的大军。2015年至2022保险中介行业经历了快速发展，无论是从整体保费收入、保费业务结构还是保险营销员数量等方面都取得了显著的成绩。

保险中介机构的快速发展，与传统保险公司金字塔式的营销组织，存在巨大的利益冲突。加之众多保险中介企业自身实力并不强，无论是管理能力、应对风险能力、长期经营的能力，都存在一定问题。在经济下行和疫情的冲击下，暴露的尤为明显。

同时经济下行也为保险公司的投资端带来巨大的经营压力，行业主管部门频繁出手，力求维持市场稳定。首先，2021年1月，中国银保监会印发了《保险中介机构信息化工作监管办法》，旨在加强保险中介监管，提高保险中介机构信息化工作与经营管理水平。自2023年下半年开始，“报行合一”对行业产生了巨大影响，产品预定利率的不断下调，大大影响了消费者购买的积极性，而中介渠道手续费的大幅度降低更是对整个中介行业带来致命的打击。

保险中介行业：探索并借鉴海外成功模式

从鼓励保险中介发展到“清虚提质”，面对“报行合一”监管政策和市场竞争的双重压力，国内保险中介机构如何找准自身定位自，并探索可持续发展路径变得至关重要。放眼全球，国际保险经纪“巨头”——威达信（MMC.US）给出了可供参考的范本。

威达信作为全球最大的保险经纪公司，其创新之路在国际保险中介行业中具有代表性。威达信坚持专业导向而非销售导向，技术驱动的发展理念。公司致力于通过专业知识和技术手段为客户提供优质的保险解决方案。威达信以“风险”为出发点，认为保险是风险的解决方案之一。这种理念使得威达信能够深入理解客户的需求，并提供针对性的风险管理服务。威达信的业务架构包括风险和保险服务、咨询服务两大板块。这种多元化的业务架构使得威达信能够提供从保险产品销售、产品设计、风险管理到一系列附加服务的完整生态链。

1959年，威达信集团收购了美世公司，使其成为威达信集团的一员。通过并购美世，威达信集团进一步扩展了其业务范围，特别是在人力资源管理咨询领域。美世的加入使得威达信集团能够为客户提供更加全面和专业的服务。美世在全球范围内拥有广泛的客户基础和业务网络，这有助于威达信集团进一步拓展其全球业务布局，提升其在国际市场上的地位。威达信集团也通过并购其他优秀公司，不仅实现了业务的快速增长和多元化发展，还进一步提升了自身的人才储备和科技实力。未来，威达信将继续秉承这一策略，不断探索和拓展新的业务领域和市场机会。

无独有偶，怡安保险（AON.US）作为全球领先的保险经纪公司之一，也为客户提供风险管理、人力资源咨询、投资和一体化解决方案等服务，为全球客户创造价值。2023年12月21日，怡安宣布将以134亿美元收购美国保险经纪公司NFP。总对价包括70亿美元现金和64亿美元怡安股票。并购为怡安带来了显著的业务增长和市场份额提升。通过并购NFP等优质资产，怡安将进一步巩固其在全球保险经纪市场的领先地位。

从国际市场来看，保险中介领域确实存在很大的市场空间，这得益于全球保险市场的不断扩大和消费者需求的增加。通过投资并购和多元化发展，保险中介能够保持持续稳定的增长趋势。

中国保险中介路在何方？

目前中国保险中介市场有以下几种典型的商业模式：

1、互联网保险模式。由于互联网流量越来越贵，这种不是靠自身流量带动业务增长的平台，很难解决持续盈利的问题。尤其是某些平台搞出来的“魔方”产品，更是极大的败坏了行业口碑。

2、相对传统的代理人模式。这些机构的发展水平各不相同，但无一例外都在“报行合一”的浪潮中负重前行。我们可以看到行业老大哥泛华无论是业绩还是股价，都出现了一定程度的下滑，甚至以卖身国外财团。

3、生态共创的新模式。典型代表为在港股首家上市的保险中介平台众淼控股（01471），他们核心在于构建独特的生态圈并实现与保险公司的深度合作。为不同用户提供各种各样的产品组合并通过不断提升的数字化能力从而改善用户体验。从企业披露的业绩来看，在经济下行的大环境下众淼依然保持较高的增长速度，这种生态共创的模式似乎韧性更强。

其实，无论什么样的商业模式，不断满足用户的需求和提升用户的体验才是真正的核心，保险中介平台一定要发挥自己的优势，让保险用户用最合理的价格买到最合适的产品，而不应该单纯的追求自身规模的快速扩张，而去走买流量、建人海的老路。

同样，借鉴国外行业经验，多元化的发展和投资并购的能力，对企业的未来非常重要，这就需要保险中介自身具备良好的现金流、持续的造血能力。当然，成为一家上市公司是在这个市场运作的先决条件。

综上所述，中国保险中介行业的未来发展，需要企业不断创新服务模式，深化与保险公司的合作，为用户提供更好的服务。

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