作为“牙科一哥”，通策医疗此前一直保持着较高的增速。

进入2022年以后，随着种植牙走向集采，通策医疗的业绩也开始逐渐失速，股价开始一路下跌，如果从最高位算起，通策医疗股价跌幅超过了80%，市值蒸发超过了1120亿，且目前该公司股价依旧还在底部徘徊。

据财报数据显示，2022和2023年通策医疗的营收增速仅为-2.23%和4.7%，净利润增速则更是只有-21.99%和-8.72%，和以往对比差距甚远。

更令人担忧的是，尽管集采已经两年多了，但是通策医疗依然没能走出增长的困境。

据通策医疗披露的三季报显示，今年前三季度，通策医疗实现营收22.33亿，同比增长2.21%；实现净利润4.983亿，同比下滑2.63%；其中，三季度实现营收8.225亿，同比增长0.04%，实现净利润1.885亿，同比下滑9.1%。

两年前，种植牙集采落地时，通策医疗创始人吕建明曾发文称，“靴子终于落地！很好！支持！奋进！共赢！”

但回过头来看，通策医疗并未走出集采的影响。

被削减的“暴利”

集采对通策医疗产生的影响是显而易见的。

从“集采公告”要求来看，要求其通过“技耗分离”的方式对种植牙全流程总价进行调控，按“诊查检查+种植体植入+牙冠置入”三部分服务价格实施整体调控。

其中三级公立医疗机构种植服务费用上限为4500元/颗，三级以下级别公立医疗机构参照各地医疗服务定价递减。

过往，种植牙价格相当昂贵，业内一直流传着“种一口牙等于县城一套房”的说法。

种植牙集采的推行，相当于将种植牙的价格直接砍了一大半。此外，过往医疗服务的收费是由医院自己决定，不同的医生收费也不同，而在集采推行后，医疗服务的收费也有了标准。

集采落地后，由于价格有了明确的上限，并且收费更加规范，通策医疗调整了经营模式，推出了高中低全系列的口腔超市概念：高端类种植由顶级专家主刀并配以高端产品，中端类种植由中青年医生主刀并配以中高端产品，低端类种植由中青年医生主刀并配以高性价比产品。

据媒体统计，虽然通策医疗按照人群对套餐进行了划分，但受到集采的影响，套餐的价格仍有明显下降。

以三个系列中的“高端套餐”为例，集采种植套餐价格区间下降到5000-7000元水平，而集采前的价格大多介于12000-14000元，降幅超过一半。

整体而言，集采对于整个种植牙行业的影响是巨大的。在此之前，种植牙行业的服务收费因人而异，但现在有了标准，并且明确了价格上限，因此“暴利”也就不复存在。正是在这样的背景下，种植牙业务从过往的追求定制化逐渐转向流水线作业。

从目前来看，最近两年通策医疗的业绩增长之所以会放缓，也正是受到了种植牙业务在经营模式转变的影响。在集采推行前，通策医疗主要靠“高毛利”来盈利。

2021年，通策医疗的毛利率为46.06%，净利率为28.27%，其主营业务中的“医疗服务”毛利率为45.78%；而在集采推行后，通策医疗的盈利模式则从“高毛利”转换为“以价换量”。2023年，通策医疗的毛利率为38.53%，净利率为20.32%，其主营业务中的“医疗服务”毛利率为39.34%，无论是整体的利润率还是单项业务的毛利率都有明显下滑。

扩张“乏力”

从目前来看，种植牙业务转向流水线作业已经是不可逆的趋势。

此前，吕建明炮轰“一些机构开启流水线种植模式，极端地偏离了种植牙的医疗本质，以消化绝大部分新增的、对价格极度敏感的、缺乏医疗知识的消费群体；口腔种植市场的拼多多模式，长远来看，影响要超过集采”。

“怨言”再多，也改变不了趋势。

对于通策医疗而言，向外扩张恐怕是为数不多打破增长瓶颈的方法，毕竟其业务模式是“以价换量”，量大同样可以带动业绩增长。

不过，在对外扩张上通策医疗也走得并不顺利。此前，通策医疗一直沿用“区域总院+分院”的发展模式——即在当地先开设一家有影响力的医院，也就是总院，之后再以之为基础在当地打造医生集团、逐步设立分院，这样可以依托总院品牌效应、专家队伍等资源辐射周边分院。

而杭州口腔医院总院是通策医疗的“大本营”。2018年，通策医疗高调启动了名为“蒲公英计划”的省内扩张计划，以杭州口腔医院作为品牌背书，在省内继续深耕分院，公司规划在3—5年内完成全省县市区和重点乡镇100家口腔医疗机构布局。从目前来看，通策医疗的营收大部分来自浙江省，今年上半年，浙江省内的营收为12.85亿，占营收的比例为91.13%；浙江省外的营收为1.252亿，占营收的比例为8.88%。

诚然，通策医疗的省内扩张是比较顺利的，但省内的布局总会有饱和的一天，而从现在来看，通策医疗浙江省内的营收增长已经趋向饱和。2023年上半年，浙江省内的营收为12.74亿；而今年上半年，浙江省内的营收为12.85亿，今年省内营收仅增长1100万。

对于通策医疗来说，走出浙江省、迈向全国，已经是必然的选择。不过，相比于省内扩张，全国性扩张的难度显然不在一个“层级”。

从行业的发展趋势来看，民营口腔市场高度分散，2022年十大民营口腔医疗服务提供商的市场份额仅占民营市场的13.6%，其中前五名的大本营分别盘踞在浙江、广东、上海、北京以及江苏这样经济发达的地区。此外，牙科较为依赖优质牙医资源，需要经历较长的培育期技术和口碑是关键，但优质的牙医资源稀缺，所以一定程度上来说，经营和扩张并不是靠简单的连锁复制就能成功。

近年来，通策医疗已经加快了全国扩张的脚步，甚至还表示未来外延扩张将从“自建”改为“以收购兼并和加盟”为主，这或许也是通策医疗在业绩增长压力下不得已的选择。

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