IPO攻坚海拍客“流血”上市多急迫

资本并非万能药

作者：时完

编辑：陈晨

风品：李莉

来源：首财——首条财经研究院

都说10年磨一剑，海拍客迎来资本大动作。

2025年6月30日，公司向港交所提交了上市申请，拟登陆港股主板，中信证券为独家保荐人。

在母婴电商深度盘整、竞争加剧背景下，作为下沉市场“领头羊”，海拍客此次IPO是资本化的关键一步，也是关乎生存发展的“背水之战”，更对整个行业走向意义重大。能否达成夙愿呢？

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营收滞涨、亏损加剧

负债净额20亿元

公开资料显示，海拍客成立于2015年，为国内母婴业B2B2C平台，中小母婴实体店可以通过海拍客直接与全世界品牌方和供应商对接，将品牌、知识、消费理念带给三线以下城市的消费者。

据招股书披露，海拍客核心团队成员大多拥有阿里巴巴的工作背景。创始人赵晨毕业于北京外国语大学，曾在阿里担任高级业务拓展专家，主要负责天猫国际的创立、维护及运营工作。首席运营官徐虹、对外合作部总监吴涛也曾任阿里资深经理、运营专员。

高瓴资本张磊曾言“投资就是投人”，这一点顺为资本创始人李锐有同感，据企业家杂志，其曾通过内部关系了解到赵晨是个“超级靠谱”的人：早期天猫国际是他带着团队做出来的，从最初寻找业务方向，到探索业务模式，最后落地执行——2年内将业务量做到了每年20亿元。

据招股书显示，IPO前，海拍客已完成6轮近2亿美元的融资，背后资方阵容强大，包括顺为资本、复星国际、九州通、PVG、高瓴资本、远瞻股权投资管理等。

以顺为资本为例，参与了A轮、B轮、B+轮、C轮及D轮共5轮投资，投资金额为180万美元、220万美元、293万美元、1000万美元和1000万美元，合计投资额2693.33万美元。

股权结构方面，IPO前，赵晨通过CrossMaze、HIPAC Incentive及委托股东根据2022年9月15日签署的一致行动协议委托的投票权，可行使公司约42.62%及42.88%的投票权。顺为资本旗下Shunwei Angels持股15.17%，Shunwei Growth持股1.26%，合计持股16.43%，为海拍客第一大机构股东；九州通持股8.69%，高瓴旗下HH HPK Holdings持股7.45%，复星国际旗下Fosun Starlight持股6.55%。

需注意的是，2020年、2024年及2025年，均有股东撤资的情况。为此，海拍客分别斥资3800万美元、1100万美元、2400万美元进行股份回购，并向股东发行1.58亿美元承兑票据。同时，CrossMaze持有的1536.74万股普通股已按比例以D轮投资者为受益人予以抵押。

从财务数据看，海拍客经营状况面临一定挑战。2022年至2024年收入8.95亿元、10.67亿元、10.32亿元，净利润为101.2万元、-5654万元、-7882.5万元。2023年以来持续亏损、2024年营利双降。

同期，公司负债净额分别为17.3亿元、19.2亿元及20亿元。对此，公司解释称主因与授予投资者的赎回权及承兑票据有关的大量可转换可赎回优先股。

行业分析师王婷妍表示，持续亏损，海拍客称得上“流血”上市。而账上还挂有因优先股赎回条款产生负债，其不必用现金偿还，可若投资者要求赎回或公司无法推动转股时，将可能引发现金偿付压力。

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GMV、核心买家量双降

自营扩张喜忧

深入业务模式，海拍客主要是为母婴门店等下游买家与上游供应商（包括制造商、经销商和品牌方）搭建交易桥梁，主要通过收取基于平台交易额（GMV）的佣金来实现营收。

2022年到2024年（报告期内），海拍客平均佣金率为2.5%、2.5%和2.3%。截至2024年底，注册卖家数量达到4200家，注册买家数29万家，覆盖全国31个省市自治区的超3000个县村。

2024年，海拍客总交易额110亿元，其中86亿元来自低线市场的家庭护理及营养产品交易。据沙利文数据，按2024年交易额计算，海拍客已是我国低线市场家庭护理及营养产品行业最大的交易平台，市场份额10.1%，堪称母婴电商下沉市场王者。

但领先地位不代表无懈可击。拉长时间线来看，公司GMV和核心买家量均呈下滑趋势：2022年至2024年，GMV分别为149亿元、120亿元和110亿元；核心买家数量（即一年内下单超过24次的买家）从10.35万家减少到9.38万家，叠加2024年的营收下滑，如何黏住用户、开拓市场是一个迫切考题。

海拍客数字平台业务（即佣金抽成业务）营收从2022年的3.54亿元滑到2023年的2.96亿元，2024年进一步降到2.29亿元，营收占比从39.5%缩到22.2%。好在自营业务呈快增态势。报告期内营收分别为5.4亿元、7.68亿元和8.02亿元。占总营收比从60.4%增到77.7%，主力位一再加强。

增长主要得益于海拍客2019年转型“平台+自营”双轨制，开始聚焦自有品牌开发。通过整合供应链和赋能技术，公司构建了较强的产品研发与创新能力。截至2024年底，销售的SKU超1000个，形成了从产品设计、生产到销售的全链条把控能力。

不过这也带来一些挑战。由于采用OEM模式，海拍客需大规模备货，继而改变了最初的“轻资产”运营。截至2024年末，公司合作92个品牌和153家制造商，除了资金压力，还需考虑库存成本等。

2022年至2024年，海拍客毛利率分别为43.9%、37.6%和32.5%。其中，数字平台业务毛利率为87.5%、91.4%和91.5%，自营业务则仅为15.2%、16.7%和15.5%。伴随两业务间的此消彼长，需警惕降低盈利水平，加重亏面的可能性。

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市场变阵、投诉面面观

客观而言，能在巨头林立的电商业杀出一条血路、位居细分王者，离不开海拍客敏锐的市场洞察、精准的业务定位。其以“去中间化”为切入点，直接连接品牌门店，将跨境商品高效分销至广大下沉市场。凭借该创新模式，海拍客短短几年内快速成长，跻身赛道佼佼者。

只是，一切过往皆为序章，电商业的高迭代强竞争意味着王者也无躺赢可能，需与时俱进。随着国内新生儿数量下滑，母婴业竞争格局变化显著。从2019年到2024年，国内新生儿量从1470万减至954万。同时，综合电商平台不断加大母婴品类的投入、借助流量优势分食市场，加之白牌产品价格战愈演愈烈，从业者经营压力自知。

以2024年为例，京东母婴业务全年订单量增长近20%，用户规模近2.5亿；阿里巴巴的1688母婴专区也早已布局下沉市场；孩子王则将线上视为第二增长曲线，2024年线上销售收入37.14亿元，占比45.52%，其中自建平台贡献30.91亿元。

在此背景下，母婴垂直平台生存空间被进一步挤压。如成立于2011年的母婴电商蜜芽，尽管经历多轮融资，最终还是在2022年9月停止了App服务。官方信息显示，蜜芽将继续通过微信小程序和有赞平台提供服务。据界面新闻，早在2021年初，蜜芽就悄然关闭了全国各地的多家线下门店，收缩线下布局，将重心重新聚焦到线上。

再如杭州母婴电商品牌可优比，据南方都市报，2024年末一度深陷裁员和拖欠大额货款的舆论风波。

变局咄咄，海拍客的自营业务转型显得尤为关键：既是平台发展的自然延伸，也是应对人口结构变化和母婴业竞争的必然选择。然而代价挑战同样不小，一方面，仅依靠佣金提成的模式较难收支平衡、继而影响平台的可持续发展；一方面，平台上卖家类型丰富，包括制造商、经销商和品牌方等，随着卖家量不断增加，衍生了窜货、乱价、产品质量受质疑等现象，增加了管理难度、运营不确定性。

例如2024年5月9日，全家营养健康品牌叁佰添在官微明确表示，将严厉打击包括海拍客在内的多家线上平台和线下实体渠道的窜货、乱价等严重违规行为。

浏览黑猫投诉，截至2025年7月18日，海拍客相关投诉累计103条，主要涉及产品质量、售后纠纷等质疑。

如2025年06月25日，投诉编号17384468185显示，一消费者称，在海拍客平台下单贝亲奶嘴，供货商为；南昌丽广商贸有限公司。（该产品二维码识别进去是贝亲官网，但是仿伪码为仿品）25年5月31日扫码查询出来为假货，现场反馈给平台客服，平台客服则各种推卸问题。

2025年4月26日，投诉编号17382316690显示，一消费者称，在海拍客平台购买兰蔻小白管防晒霜，到货后使用跟之前官网买的不一样，味道不一样，这次买的跟添加香精一样，质地也不一样，去跟客服交涉还一定说自己是正规渠道购买的，同样的东西你说差一点也正常，去找人鉴定都说是假货，得物上坚定也说是假货。

2025年4月13日，投诉编号17381858938显示，一消费者称，在海拍客买了3箱婴儿奶粉，蒙牛菁珀，每桶都显示暂停销售奶粉，质量问题，要求严查卖家，然后下架。

（以上投诉均已经过平台审核）

客观而言，用户千人千面、人人满意并不现实。以上投诉也或有偏颇片面处。但还是那句话，母婴电商重体验、强口碑，及时查漏补缺总没有错。毕竟，市场不缺选择，白刃角力中，看看GMV和核心买家量的下滑，改变或许就从夯实品控风控开始。

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从数智化到出海

提升用户活跃度

人无完人、企无完企，任何企业都是在发现问题、解决问题，不断自我纠偏中实现成长脱变的。

痛点槽点之外，海拍客也展露出不少亮点。截至2024年末，平台拥有近17万名交易买家，超9.3万名核心买家(年内在平台上下单超过24次)，平均每名核心买家每月下单11次。

较高的用户活跃度、忠诚度，离不开综合数据管理能力。截至2024年底，海拍客已从全国约290000家注册买家中收集了海量交易数据，为深入分析消费趋势、优化营销策略、提升业务表现提供了支撑。

改进基本盘的同时，也在积极探索新增长点。如计划进一步推广门店小程序等在线营销及运营管理工具，为门店店主提供省心、便捷的私域流量管理和营销推广解决方案。

再如进军国际市场，尤其潜力巨大的东南亚市场，其人口结构年轻化，家庭护理及营养产品的消费偏好与国内相近。据弗若斯特沙利文资料，东南亚家庭护理及营养产品行业预计将以较快速度增长，2024年至2029年复合年增长率约9.3%。海拍客计划与当地主要销售渠道建立战略合作关系，确保自有品牌顺利引入目标市场，快速提升消费认可度。

聚焦此番IPO，募资主要拟用于深化与顶尖婴幼儿配方奶粉品牌的合作、扩大采购规模，并完善IT基础设施，为品牌商提供个性化的数据分析及商业洞察等。

可以发现，海拍客正在优化业务、开拓市场、加快进化步伐、努力讲出更多新成长故事。这些都符合资本市场的胃口。只是，所有这些战略愿景目前仍建立在相对脆弱的资金链上，过去三年，海拍客经营活动现金流累计流出2.5亿元。日常运营较依赖投融资，折射了此番上市的急迫性。能否如愿，是绝地反击也是背水一战。

长远看，资本并非万能药，从产品体验到运营模式，从增加GMV、核心买家量到改善核心盈利能力，海拍客还有更多攻坚战，个中要做的功课、打的补丁，不是一蹴而就的过程。

IPO只是一个新起点。

本文为首财原创