经销商激增收入反跌，洽洽食品如何走出二代接班阵痛

2026年4月，国民零食龙头企业洽洽食品股份有限公司（以下简称“洽洽食品”）正式披露2025年年报及2026年一季度业绩报告。2025年，洽洽食品实现营业收入65.74亿元、归母净利润3.18亿元，同比分别下滑7.82%、62.51%，创下近十年以来最差盈利表现。

图源/2025年年度报告

与之形成对比的是，2026年一季度，洽洽食品迎来业绩“开门红”，净利润实现翻倍式增长。具体来看，该季度公司实现营业收入22.22亿元，同比增长41.46%；归母净利润1.68亿元，同比大增117.82%，短期业绩反弹势头强劲。

对于这份“先抑后扬”的业绩答卷，市场普遍将其解读为原材料价格波动与渠道变革带来的行业共性阵痛。而值得关注的是，这场业绩的剧烈波动，恰好发生在创始人陈先保逐步退居幕后、二代接班人陈奇全面接手企业管理的关键过渡期，企业发展面临重要转折。

如今，洽洽食品正站在转型发展的十字路口，渠道内耗加剧、坚果战略遇挫、现金流承压等多重困境叠加，如何破解发展瓶颈、实现高质量增长，正考验着二代接班人的智慧。

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经销商猛增337家

渠道收入却暴跌19%

在快消品行业，渠道网点的覆盖密度是企业增长的依托，也是洽洽食品多年来的竞争力之一。而洽洽食品的渠道根基，始于其创始人陈先保创业初期的时代机遇，如今，这份曾经的优势，正陷入难以突破的发展瓶颈。

回顾陈先保的创业历程，其线下渠道的成功，离不开特定时代的红利与自身的精准布局。

1998年，洽洽食品正式创办前，陈先保已从棒棒冰生意中积累了初步的线下渠道经验，敏锐捕捉到炒货市场的空白后，他不仅独创“煮瓜子”工艺，更精准抓住时代脉搏，全力布局线下渠道。

彼时互联网未普及，线下是连接企业与消费者的唯一桥梁，陈先保带领团队深耕线下，从区域经销商拓展至全国网络，通过与经销商深度绑定、搭建层级清晰的分销体系，让洽洽瓜子快速下沉至乡镇市场。

陈先保的成功，关键在于深耕线下契合了“渠道为王”的时代逻辑。在物资匮乏、消费场景单一的背景下，掌控更多线下网点就能抢占先机。洽洽凭借密集的线下布局，击败众多区域炒货品牌，坐稳葵花籽市场龙头，奠定“国民瓜子”基础。

但时过境迁，随着消费升级、电商崛起以及量贩零食店的爆发式增长，当年让陈先保大获成功的线下渠道逻辑，如今已逐渐失灵，洽洽食品的渠道布局也陷入了尴尬的瓶颈。

在快消品行业，渠道网点的覆盖密度仍是企业增长的重要支撑，但2025年的洽洽财报中，却出现了一个奇怪的现象：经销商与终端网点数量创新高，但经销渠道收入断崖式下跌。

年报数据详细显示，截至2025年末，洽洽食品经销商总数增至1717家，较上一年净增337家，增幅达24.4%；终端网点数量也从49万个跃升至56万个，渠道覆盖范围进一步扩大。

按照快消行业经营逻辑，渠道铺得越密，产品触达消费者的能力越强，收入规模至少应保持稳定。但实际情况是，2025年洽洽食品经销及其他渠道收入同比暴跌19.38%，平均单个经销商贡献额大幅萎缩至266万元，渠道扩张的实效大打折扣。

图源：2025年年度报告

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销售费用超7亿

用“拆东补西”换增长

1959年出生的陈先保，现年已经67岁。而在2021年，其女陈奇出任公司副董事长、副总经理。

“二代”逐渐走向台前，洽洽的策略也在逐渐变化。线下凶猛扩张的打法，似乎已经逐渐成为了过去式。事实上，在2014年陈奇正式进入洽洽后不久，其便牵头了电商扩张等新兴业务。而如今，洽洽出现这种“网络越铺越密，产出越做越低”的怪象，也引来了市场对二代接班人陈奇的质疑。

陈奇上台后，洽洽显著加快了向山姆、盒马等KA渠道以及量贩零食店的倾斜。洽洽自己也在财报中提到：“公司进一步加大对量贩零食连锁系统、会员店以及即时零售等新兴渠道的资源投入和拓展力度。”

成效颇为显著：2023年，洽洽直营（含电商）渠道营收占比还为15.54%，到了2025年，占比已经达到了30.47%。

图源：2025年年度报告

然而，渠道的转变并非毫无弊端。财报显示，2025年洽洽直营渠道毛利率仅为19.91%，而经销渠道则维持在24.94%。这5个百分点的利差意味着，洽洽正以极低的价格给新兴渠道供货，试图换取纸面上的流水。

图源：2025年年度报告

对于视价格体系为生命的传统经销商来说，这无异于一场“背叛”。当消费者在楼下的零食折扣店能买到比超市更便宜的洽洽瓜子时，传统经销商的优势便开始枯竭。而为了掩盖老经销商流失的缺口，管理层不得不疯狂招募新经销商并增加销售投入。

这体现在费用端。2025年，洽洽销售费用总额7.38亿元，同比2024年增长3.57%；销售费用率从2024年的9.99%飙升至11.22%，创下公司上市以来的历史新高。其中职工薪酬同比大增17.76%。可以看出，这种靠高额补贴和人员扩张换来的“增长”，本质上是拆东墙补西墙的游戏，非但没有修复生态，反而让渠道内耗陷入了死循环。

图源：2025年年度报告

然而，面对如今爆火的各类新渠道，洽洽显然不可能将其拱手让给竞争对手。至此，公司也陷入了一场销量与利润之间的僵局。如何破局，是摆在陈奇面前亟待解决的问题。

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坚果“第二曲线”遇挫

现金流承压陷困局

作为以瓜子产品起家的国民零食企业，洽洽食品凭借红袋瓜子等产品占据国内瓜子市场龙头地位，瓜子业务也一直是公司的主要营收来源。

不过，陈先保一直致力于推动企业转型，他提出“从瓜子到坚果”的战略升级，将坚果业务视为公司突破增长瓶颈、实现可持续发展的“第二曲线”，并投入大量资源布局。

事实上，洽洽在坚果品类布局很早。早在2014年，公司就明确提出“发力树坚果等高档坚果序列”。2017年，公司正式推出了后来家喻户晓的“洽洽小黄袋”每日坚果，并将其定位为公司的下一个“大单品”，这款产品一经推出便获得了市场的积极反响，然而，2025年，洽洽坚果类产品营收17.63亿元，同比下降8.37%，毛利率更是暴跌至19.63%。

这主要由于原材料成本上涨。洽洽表示，报告期内，公司葵花籽原料成本上升，主要由于在2024年9月下旬内蒙区域葵花籽收获期连续阴雨导致葵花籽的霉变率提升，符合公司质量标准的原料产量减少，原料价格上升；公司巴旦木原料受供需关系影响、腰果原料受行业周期性及天气的影响，采购价格均有所上涨，原料价格的上涨对公司毛利率影响较大。

但即便如此，2025年，坚果业务这一战略布局在二代管理层手中出现“急刹车”，根据年报，2025年，洽洽先后终止了“坚果分厂建设项目”，并将原本计划用于坚果扩产的2.3亿元募集资金，全部转为补充流动资金。

事实上，这也主要由于洽洽经营性现金流几近枯竭，流动性压力凸显。

截至2025年末，洽洽存货账面价值达19.33亿元，占总资产比重逼近20%。同时，经营活动现金流净额仅为7045万元，同比暴跌93.22%，较上年同期缩水超9.6亿元，创上市以来最低纪录。

年报显示，2025年末原材料账面余额达12.51亿元，占存货总额超六成。这批高价原材料形成于2024年采购周期：彼时内蒙古葵花籽主产区在收获期遭遇连续阴雨，优质原料大幅减产，采购价格急剧攀升，洽洽在涨价高峰进行了大规模备货。

与此同时，成品端同样承压。2025年休闲食品库存量同比上升14.04%，而产品销量同比下降5.53%。货从公司仓库转移到了经销商仓库，却没有形成真实的终端动销。

图源：2025年年度报告

不过，洽洽也有新尝试，2025年年报显示，其推出山野系列瓜子、瓜子仁冰淇淋等新品；坚果品类推出全坚果、白坚果、琥珀核桃仁等风味坚果系列产品以及差异化坚果礼盒产品；同时推出柴火香花生、有机核桃乳、蜂蜜黄油味鲜切薯条以及魔芋等产品。

高端系列也带来了实打实的业绩。2026年第一季度，洽洽实现营业收入22.22亿元，同比增长41.46%；归母净利润1.68亿元，同比大增117.82%。在投资者调研中，洽洽指出，公司一季度销售额增长较好，坚果品类增长更快些，主要受春节礼盒销售及全坚果产品增长的影响。

不过，一季度业绩反弹虽带来喘息之机，但未能根治顽疾。唯有平衡渠道利益、稳住坚果战略、化解存货压力，才能打破量利僵局，让这家老牌零食企业重拾增长动能，走出接班过渡期的困局。

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