草原上卖车的女销冠，从纯过日子到过好日子

本文来源：时代商业研究院作者：叶橙子

立冬的兴安盟，气温已经很低，行人走在街道上，嘴间呵出白气。

给一位蒙古族老人交车时，刘燕华一边为他献上准备好的哈达，一边用蒙古语说着祝福语，大意是“欢迎”，这种极富民族特色的交车仪式，是刘燕华所在的门店特有的。本地蒙古族人提车，本就有洒白酒、牛奶的习俗，刘燕华把门店的交车仪式升级成了献哈达。

交车时献哈达，是刘燕华所在的零跑门店特有的仪式环节。（图/受访者提供）

仪式结束后，刘燕华又陪着老人在车里坐了很久。

这位老人六十多岁，习惯说蒙古语，对中控屏上的文字半知半解，此前听车辆介绍时，也不太能听懂一些汽车专有名词，譬如“FSD连续可变阻尼减振器”。于是刘燕华直截了当地给这位老人用蒙古语解释：“有这个，车子开到村里、牧场上那些烂路的时候，就没那么颠了。”给老人讲述辅助驾驶，也是从过日子的角度绘声绘色地描述：“开车回草场的路上，车比你先看到牛羊，会提前提醒你，帮你刹车。”

在兴安盟卖车，刘燕华从不简单地翻译术语，因为她觉得自己卖的不是配置，而是生活。刘燕华的销售哲学，是过日子的本事。

刘燕华在门店展车内为客户讲解功能。（图/受访者提供）

作为零跑汽车兴安盟天骄南路店的一名销售，过去近两年的时间内，刘燕华一直是这家店的销冠，一个人撑起这家店一半的业绩。

兴安盟在内蒙古东北部，往北便是呼伦贝尔，不少乡镇都有蒙古族学校，上了年纪的人里，一辈子只说蒙古语的不少。

刘燕华很早就意识到在这卖新能源汽车，标准话术并不好用，因为兴安盟的情况和大城市截然不同。这儿有北方漫长的冬季与辽阔的土地，过去在牧场上，传统燃油车是主力，但随着三相电在牧场的普及以及辅助驾驶系统的发展，越来越多牧民开始对新能源车动心。

牧场上，挂着绿牌的新能源车正在变多。（图/受访者供图）

一些对城市用户来说锦上添花的功能，譬如露营时用车子的外放电做菜，放到草场上竟完美贴合牧民放牧时的需要——在草原上插上电，很快就能煮热一锅奶茶。有时在草场忙的时候，也可以用外放电炒菜。

刘燕华看到了这些发自生活的需求与机会，每交一台车，她都会说“欢迎回家”，因为对生活在草原上的人来说，人在哪儿家就在哪儿，一台车也是可以随身带走的家。

在草原上卖新能源车，得先听懂蒙古语里的“过日子”

刘燕华谈及自己接待过的客户案例时，眼神会微微向上看，进入思考状态，随即十分细致地描绘起这位客户首次来店里的场景，描绘起对方在乎的车辆功能与生活细节。能够感受到，她脑海中仿佛有一本厚厚的记录册，正在被她快速翻阅，而册子上记录着每位客户、每个家庭向她描绘的家庭地图。

刘燕华的职业能力，正来源于此——来自她对这片土地的了解，她熟悉蒙古语背后的生活。（受访者提供）

在兴安盟，有的蒙古族农牧家庭已经住进城区的楼房，但仍有定期返回村庄、耕地或草场的需求。比如孩子在乌兰浩特市里上学，但老人仍守着乡下的平房或牧场，家庭成员的工作与生活分散在几十公里甚至更远的范围内。许多家庭过去跟随牲畜和季节迁徙的生活，渐渐转化为汽车在公路上的频繁往返。

这样家庭的选车原则，和城市家庭不太一样。他们需要车能坐下三代人、要装得下东西、要能跑烂路、要省钱，最好还能在草场上当个临时的屋子，供人在车里躲一躲草原上突如其来的横风。

在草原上，人们对车辆有着与城市截然不同的需求。（图/受访者提供）

让刘燕华印象最深的客户，是一对家里养着羊的蒙古族夫妻，他们前后来了六次。

第一次，他们是被刚买了一台零跑的邻居推荐来的，夫妻俩带着孩子进店。妻子每天要通勤一百多公里，考虑价格等因素，妻子看中了其他五座车型，但丈夫一直围着C16转悠，他坐进C16的第三排试了试，说这个坐着不挤。

这次夫妻俩因为还有其他事，没有试驾，但留下了联系电话。过了几天，刘燕华打电话问是否有兴趣再来看看、试驾一下，这位丈夫便又来了店里。

第二次，他带了两个哥们儿来，一起参谋该买纯电还是增程。第三次，他领着几位亲戚来，刘燕华回忆：“好像说是他舅家的哥、姨家的姐，反正带来的俩孩子坐到车里后就没舍得下来，一直坐车后排看电视。”

第四次、第五次，丈夫又和朋友来了两趟，他让朋友试驾了一圈谈谈感受，其间他跟刘燕华说了实话：“媳妇不太同意，首付还差一点”。于是刘燕华细细地给他算了一笔账，算他家里的旧车能置换多少、店里的中秋节补贴能补上多少……到了第六次，这次夫妻俩又一同到了店里，这回还带上了夫妻俩的爸妈，最终决定买C16。

夫妻俩和刘燕华介绍，说家里添了二胎，妻子的弟弟又要结婚了，婚礼那天开辆新车去心情敞亮。

工作中的刘燕华，正在为客户计算补贴数额。（图/受访者提供）

这六次看车试车，每次客户带来的人不一样，刘燕华介绍的重点也不一样。她给孩子介绍后排的电视；给老人介绍座椅加热功能，告诉他们这样冬天里坐着不凉，接孩子上下学的时候也能提前热座椅，冻不着孩子；跟妻子聊车时，她就陪对方一起算通勤成本，对方在邻县上班，每天来回一百多公里，油钱一个月可能要两千，换成电，一个月两百块都用不上。

刘燕华十分理解这位客户反复来看车的心理，她说，买一台车从来不是一个人的事，是一家人的事。一个人拿不定主意，当然就想把能问的人都问一遍。

在她看来，蒙古族顾客有个共同点：直率。“看中了就是看中了，不太讨价还价，全款的比例也不低。”那位六十多岁的蒙古族老人便是如此，他买车，是为了冬天接送老伴和几个老伙计打麻将。村里同龄人有车的少，有时天气冷，或是三缺一，他就开着车一家一家上门去接。

刘燕华用蒙古语向蒙古族客户介绍功能。（图/受访者提供）

客户愿意与刘燕华分享生活，刘燕华也乐于为他们的生活着想，急他们所急。有次，一位牧民在她这儿提了车，回家在手机上申请置换补贴，却卡在最后一步怎么也提交不上去，电话里也说不清哪里填错了。

第二天上午，刘燕华跟店里请了假，开车单程一个多小时到了客户家。接过客户的手机后，刘燕华点了几下，五分钟就提交完了。

置换补贴有时限，要是错过了补贴的有效期，能兑换的钱可能就少了一截。钱或许不算多，但对普通过日子的家庭来说，就是实打实的一笔开销，刘燕华觉得五分钟的事，让客户在家干着急不值当。尽管为了这五分钟，刘燕华往返开了近三小时的车。

过去，游牧生活需要移动，蒙古包因此诞生。现在越来越多蒙古族农牧家庭拥有了固定住所，但生活仍然保留着流动性。汽车承接下了当地人对流动空间的新需求，成为了一间能开走的家。

“过日子”的本事，也是卖车的本事

刘燕华说，她第一次切身意识到车子对家庭的意义，是多年前一个下着雨雪的冬天。

那天是儿子的生日，11月30日。她带孩子去买了新衣服，又去取了订好的蛋糕。打算回家的时候，他们站在市医院门口等出租车，她招手了许多次，但路上的出租车一辆也没停——天气不好，车都是满的。

那会天已经快黑了，风贴着地面刮起来。刘燕华一手提着蛋糕，一手拎着衣服，她低头看到儿子的小脸已经冻得发红。那天晚上她便下了决心，要买一辆车。当时，刘燕华其实还没有驾照，车是先买的，让家人先开着，驾照是后考的。

那会手里存款有限，刘燕华付完首付后手头紧，九千多元的购置税还是向同事借的，说好下个月开工资立刻还上。车子开回家后，刘燕华脑海里想到的第一个念头是：孩子上下学有车接了，风吹不着雨淋不湿。

刘燕华与孩子的合影。（图/受访者提供）

作为一位要养家的母亲，刘燕华十分熟悉一个普通家庭运转的模式。

年轻时，刘燕华曾经独自北漂打拼，与熟人一起合租。她上学时学的是财会专业，但并不喜欢，于是选择在二十出头的年纪北漂，到中关村卖笔记本电脑。在电脑城里，一层楼有几十个柜台，每个客户一上来便有十几家的眼睛默默留意着，竞争激烈。

那几年，北京地铁还只有一号线、二号线。她住在香山周边，需要每天拼车到中关村上班。刘燕华想过留在北京，但因为父亲突发疾病，家里缺人照顾，她还是选择了辞工回家。卖了一段时间男装后，2012年年底刘燕华进入车行工作，2013年正式开始卖车，最忙的时候，她一个月只休四天，一个月能交二十六七台车。

刘燕华每天早上起来给家人做饭，白天工作，晚上接儿子放学。她会把自己这个月挣了多少钱告诉儿子，空闲时一起逛超市、互相比较零食间的克重和价格，是她与孩子日常消遣时的一点小乐趣。“这个40克、那个30克，相差其实没多少，但比较完总觉得自己选到了更好的”。

这些生活经验，过去通常被归为家务、勤俭持家，很少被视为职业能力，但刘燕华却把生活经验化作了无可取代的职场竞争力。

工作中，刘燕华获得过多次荣誉与奖励。（图/受访者提供）

刘燕华买冰箱和洗衣机时，销售人员说了很多专业名词，她听完依然不知道那些功能具体能干什么。她一下想到了自己的工作。客户坐到她对面，听她讲芯片、讲算力、讲悬架，是不是也这样？看车的人面对一连串汽车术语，可能也有同样的茫然。

此后，她介绍一项功能时，总习惯再加一句具体的场景。

聊辅助驾驶，她说你把家里草场的地址设定好后，它能自己跟车拐弯；聊车子后排的小桌板，她说早上送孩子的时候，买杯豆浆买个包子往上一放，孩子就能坐后排吃，不容易洒；聊全息影像和自动泊车，她用自己刚拿驾照时的体验，与那些同样刚考下驾照不久的客户聊：“其实开车不怕，就怕停车，每去一个地方先愁有没有好停的车位，有这个功能就轻松得多。”

刘燕华总是基于在兴安盟的生活经验，为牧民顾客解答疑惑。（图/受访者提供）

刘燕华对生活细节观察十分细腻，善于体谅顾客的处境。遇到顾客，她习惯性地问车主要给谁开，家里有几口人，每天通勤多远，以前那台车最不满意什么，是否需要往返草场等等问题。“当然了，不能一下子像查户口似的那么问。”刘燕华说，大部分时候，她是顺着客户的想法闲聊，聊着聊着，需求就出来了。

她真诚、基于生活实用的销售方式，打动了许多需要买车的蒙古族顾客，并成为销冠。

一辆过日子的好车，才能承接草原的春天

刘燕华第一次听到“零跑”这两个字，是车行老板告诉她，咱们要上一个新品牌。刘燕华脱口而出：“啥牌儿？没听过。”

那时她在传统汽车销售行业已经干了十几年，新势力汽车对她而言是全新的领域，三电、增程、激光雷达……许多新名词需要从头开始学。第一台零跑汽车到店后，她围着车子转了好几圈，觉得车好看，配置也不错，上手多开了几趟后，她心里逐渐有了底。

来店里的顾客的疑问，不比她第一次上手零跑时少。许多蒙古族顾客追问，这车冬天能跑多远？回村里、回草场上怎么充电？这是什么牌子，之前在兴安盟怎么没见过？这些都是实实在在的问题，一个也绕不过去。

刘燕华的回答，还是基于过日子经验的举例、算账。她为客户算：家里充电五毛一度，充满二十块，能跑两百公里，一公里一毛钱；草场上三相电两毛五一度，充起来更便宜……

在草原上，车辆就是人们移动的家。（图/受访者提供）

刘燕华“会过日子”的销售能力，在零跑的车型上发挥出最大优势。从价格、空间、舒适性到智能，零跑让她从生活出发的介绍有了具体落点。

她以C16举例，六座款第二排是独立座椅，老人上下车方便，后排的电视让孩子在路上能看动画，五座款的后排放倒后就是一张床，能休息也能堆东西。外放电能在草地上烧水做饭煮奶茶。空气悬架能在烂路上把车身抬起来一点。

刘燕华说，当地顾客很难记住复杂的技术名称，却会认真计算每天开多少公里，冬天要不要提前热车，每个月能够省下多少油费。零跑的技术与研发，经过了牧民们实际生活的考验，经过了北方市场的考验。

在兴安盟，零跑也把“会过日子”变成了具体的竞争力，成为当下“会过日子”的消费时代里极具代表性的选择。

兴安盟的道路上、草原上，零跑汽车越来越多。（图/受访者提供）

零跑汽车兴安盟门店的投资人告诉我们，决定在兴安盟做零跑之前，他专门跑了一趟沈阳的工厂。他做汽车行业多年，看车先看做工，他注意到零跑的车门是一整张板切下来的，铰链是铸造的，他特地低下身看底盘，又坐进车里闻了闻——没什么味儿，他了解到车子内饰用的是能做奶嘴的材料。考察后，投资人心里有了数，觉得这个品牌在兴安盟能行。