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近半年来频繁上榜的保险热搜词中,“报行合一”必占一席之位。尤其是对于银保渠道的“报行合一”,监管更是三令五申。

2023年8月,国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》,2023年10月份发布《关于银保产品管理有关事宜的通知》,2024年1月19日国家金融监管总局办公厅又发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》(简称《通知》)。

频繁、密集的文件背后,是监管推行“报行合一”的决心,而银保渠道作为监管打响人身险“报行合一”的“第一枪”,势必要开好头。

1月26日,『A智慧保』获悉,中国保险行业协会向业内下发了《关于促进银行代理保险业务健康发展的倡议》(简称《倡议》),从精算约束及管理、费用管理及回溯、佣金支付等具体方面对银保渠道的“报行合一”再次细化。

强化精算,契入内控环节

在1月19日下发的《通知》中,监管就提到要形成同管共治合力,发挥自律组织和基础设施作用,其中就包括保险行业协会将牵头引导行业自觉落实“报行合一”。此次《倡议》的下发,也正是落实《通知》的要求,并依据《通知》给出的方向,更细化到经营的每个层面。

具体来看,《倡议》要求各人身险会员单位加强精算约束,科学设计银行代理保险产品。公司可以从产品生命周期角度,全面分析产品的客户利益、理赔给付、佣金、业务及管理费、公司盈余和资本需求的关系。

再者,公司可结合自身实际,根据发展水平、经验数据和管理能力等,充分考虑保障期限、交费周期和退保率假设等因素,科学确定预定附加费用率水平和期限结构等。

事实上,一款保险产品的产生,从锁定目标群体,到开始测算,包括对收益的假设、费用的假设、退保的假设等,再到定价等,每一步都要经过深思熟虑,而在这一过程中,精算则是核心所在。

不过,近年来,随着保险竞争的加剧以及产品同质化严重,市场出现了一些违背精算原理、打破公平竞争的不良现象,其中“价格战”就是一个典型的存在。这样的乱象下,市场变得混乱,消费者合法权益也受到一定损害,保险公司也走得很艰难。

为此,要落实好“报行合一”,对精算的约束与管理势在必行。《倡议》倡导各会员单位以精算技术为支持,审慎确定产品定价假设。同时,银行代理保险产品开发和管理要严格遵循相关监管规定,产品定价费用假设与利润测试费用以及其他相关假设应保持内在逻辑一致性。

《倡议》还建议将精算技术充分运用到内部控制相关环节,建立约束机制和动态管理机制,基于经验分析和合理预期设定产品定价使用的预定附加费用率。

考核费用,加强费用回溯分析

“费用高企不仅扰乱市场秩序,也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源,更是滋生‘代理黑产’的土壤,影响行业高质量发展。”国家金融监管总局相关负责人曾如是表示。

谈及保险业顽固性问题,“五虚问题”则是绕不开的问题,分析背后的原因,与保险业激烈竞争下的拼费用不无关系。

近些年,受竞争压力的影响,一些保险公司费用管理较为粗放,导致实际费用超出产品报备时的水平,从而“报行不一”。就以银保渠道为例,有媒体称部分区域和产品的手续费高达50%。如此一来,保险公司销售费用成本上升且积累了费差损风险,加之资产端承压,保险公司饱尝“超额”负债之苦。

基于此,监管一直在强化费用管控理念,从多方面要求险企“算好账”。例如,在2023年8月份监管下发的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》中就明确要求,险企应审慎合理地确定费用假设,结合实际,根据发展水平、盈利状况、管理能力等细化完善费用结构;鼓励探索佣金费用的递延支付,通过与业务品质挂钩,实现销售激励的长期可持续性。

在1月19日监管下发的《通知》中也明确指出,银行代理渠道销售的产品在备案时,应在精算报告中明确列示各交费期附加费用率和附加费用率结构等。

如今,《倡议》延续此前监管的规定,要求会员险企加强精细化管理,合理确定银行代理保险产品费用结构。如在产品备案时的产品精算报告中明确说明费用假设和费用结构,费用结构不明显偏离公司的实际费用情况。这里说的费用结构,原则上包含向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等部分。

但需要注意的是,费用结构不通过挤压客户服务等费用的方式,增加与业务经营无关的可用费用。同时,《倡议》倡导会员险企坚持实质重于形式的原则,加强费用真实性管理,如建立严格的费用管理办法,明确各类费用科目列支的具体要求;建立完整的费用分摊机制,不以不合理费用分摊方式调整费用结构;不通过虚增银行代理业务收入、账外支付、虚构中介业务、虚假费用列支等方式套取费用。

此外,《倡议》建议会员险企加强运用实际经营结果对费用假设的回溯分析,对费用波动合理性进行综合判断,如发现实际费用水平或费用结构不合理的,及时进行调整,必要时停售相关产品。而且,险企不应该在回溯分析时弄虚作假,对回溯发现的问题不虚假整改,杜绝整改不到位、长期不整改情形。

佣金倡导“四不”,不得跨产品调节

在费用管理中,佣金支付是重要的一方面。这不仅影响销售人员的销售积极性,还可能关系到险企与银行之间的合作问题。

因此,《倡议》倡导会员险企严格做好银行代理渠道的佣金支付管理。从操作来看,在产品报备时,划定好银行代理渠道佣金上限;佣金入账时,凭证内附相应专项发票及佣金计算说明等决策程序证明材料。

同时,《倡议》对会员险企提出了“四不”:
⁕ 不向银行代理渠道以出单费、信息费等名义支付佣金以外的费用,严禁坐扣佣金。

⁕ 不以任何名义、任何形式向银行及其保险销售从业人员支付协议约定佣金之外的任何利益。

⁕ 不诱导、协助或者默许银行、保险公司或其工作人员将业务转为经代业务或个人代理业务,通过第三方向银行及其关联机构支付超过银行代理渠道佣金水平的各类费用。

⁕ 不以任何方式虚假列支费用,不以账外形式向银行、保险公司或其工作人员支付非法利益。

另外,《倡议》格外强调会员险企不得把佣金支出在不同产品之间进行调节,要加强佣金支付管理,防范套利风险。同时,鼓励积极探索与业务品质挂钩的激励机制,探索佣金费用的递延支付。

当然,在严监管下,险企要更好地发展,还需加强自身能力。所谓“打铁还需自身硬”,监管规范只是确保险企不跑出“赛道”,但发展最终比拼的还是实力。业内人士表示,险企想要推动银保渠道换挡升级,还需从产品吸引力与客户服务质量等方面进行提升,建立属于自己的竞争壁垒和品牌优势,提高议价能力与话语权。