营收从3.46亿变为超94亿，汤臣倍健14年如何跨越至新周期？

3月18日晚间，汤臣倍健（300146.SZ）公布了2023年财报，营收以及归母净利润皆呈现两位数增长，且后者远高于前者，增速达到了26.01%。

在外部经济环境充满不确定的大背景下，取得这样的增速实属不易。把时间拉长来看，这是汤臣倍健自2010年上市以来发布的第14份年度财报，如果把每年的营收串起来，可以看到一家十多年来呈现爆发性增长的企业。

汤臣倍健2010年上市当年营收仅有3.46亿元，但2023年营收已超94亿元，扩大了约27倍。与此同时，归母净利润也从2010年的9211万元左右，增长到2023年的17.46亿元，扩大了约19倍。

对于消费品牌而言，深耕行业后最难跨越的一关，就是如何与时俱进的问题。那么，这些年来，汤臣倍健是如何保持品牌活力，成功跨越至VDS新周期？

破局者进阶“全能选手”

此次年报显示，2023年汤臣倍健实现营业收入94.07亿元，同比增长19.66%；实现归母净利润17.46亿元，同比增长26.01%。

具体看，境内业务方面，2023年主品牌“汤臣倍健”全年实现收入54.00亿元，同比增长21.48%；“lifespace”国内产品实现收入4.45亿元，同比增长46.84%；境外业务LSG营业收入为2.11亿澳元，同比增长22.38%。

欧睿数据显示，2023 年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为 2253 亿人民币，增速约为 11.6%。其中汤臣倍健份额为 10.4%，市场份额略有提升，稳居首位。排名第二和第三的市场份额分别为 7%与 5.4%。

这是显性的数字指标，一些隐性的数字指标表现也可圈可点。

2023年，汤臣倍健销售毛利率达到68.89%，该指标创下了公司上市以来的新高。这样的毛利率水平在行业居于前列，从侧面反映了公司产品在市场中的竞争力状况。

与此同时，汤臣倍健的存货周转率也达到了3.1次，该指标也创下上市以来新高。

产品的影响力也直接体现在公司现金流上。2023年，公司经营活动产生的现金流量净额较上年同期增加 48.77%，达到了20.51亿元。公司解释，这也主要得益于销售增长、回款增加。

如果把时间拉回汤臣倍健创业之初，公司是以“破局者”的身份出现在行业。

汤臣倍健创立于1995年，2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域。在当时的膳食营养补充剂行业，还是直销品牌“称霸”的天下，产品鱼龙混杂。汤臣倍健则率先选择从药店渠道构建自身的销售网络，以取自全球原料的优质产品，获得消费者的信赖，并建立了汤臣倍健的产品优势和品牌护城河。公司的这一行动，不仅让自己在行业中有了立足之地，也将整个行业推向更规范的发展道路。

2010年12月15日，汤臣倍健以“国内维生素与膳食补充剂第一股”的光环登陆深交所创业板上市，此后，公司保持高歌猛进的发展态势。

不过，汤臣倍健的发展之路并非一路平坦，也遭遇过挑战。2016年，公司遇到上市以来的首次年度利润下滑，原因在于当时药店销售增长放缓，且自2014年国内开放跨境电商后，海外品牌快速涌入市场。

面对市场变化，汤臣倍健主动启动变革，一方面启动大单品战略，发展电商渠道；另一方面进行跨境并购，寻找细分领域的优秀品牌，如澳大利亚专业益生菌品牌“lifespace”等。2017年汤臣倍健重回高增长通道，当年营收利润实现双位数双增长。2019年汤臣倍健首次成为行业市占率领先品牌，自此连续多年保持领先地位。

历经十多年的发展，行业渠道结构已出现了巨大改变。据欧睿数据，2023年中国维生素与膳食补充剂线上渠道预计占比 56%，直销渠道 20.8%，药店 16.4%，现代商超 1.4%，其他渠道 5.4%。线上渠道增势明显，直销渠道市场份额持续下降。

从线下起家的汤臣倍健，目前经营战略已调整为多品牌、大单品、全品类、全渠道、单聚焦的方向，成为行业少见的“全能选手”。

其线下渠道已覆盖药店、商超、母婴店等零售终端，通过实施大单品战略、线下销售变革等稳步扩大线下渠道的竞争优势。据中康CMH零售市场数据，2023年汤臣倍健在药店渠道市场份额小幅上升达34.3%，仍居首位。

根据汤臣倍健2023年年报，公司在线上布局天猫、京东、唯品会、douyin、kuaishou等多元化电商平台，已形成多品牌电商格局。2023年douyin兴趣电商板块增速达172%，且在核心电商销售前10大品类中，汤臣倍健旗下6大品类迈入品牌前三。

科学营养强化产品竞争力

汤臣倍健在渠道转型中，为何能立于不败之地，答案就藏在“科学营养”这四个字上。

随着全球消费者健康意识和市场的日趋成熟，消费需求在不断升级，膳食营养补充剂市场呈现出细分化、个性化趋势。产品功能诉求的细分化和专业化，已经成为未来发展的重要趋势。企业要适应趋势，就需要深入营养健康的科学研究，构建差异化产品力。

实际上，汤臣倍健很早就意识到这一点，在主动进行渠道变革的同时，汤臣倍健已朝着功能性自主创新研发战略转型，一方面在蛋白质、维生素矿物质这类基础营养赛道持续深耕，另一方面投入高潜功能细分赛道，开发了骨关节营养品牌健力多、肝脏营养品牌健安适、眼营养品牌健视佳等一系列重功能品牌。目前，汤臣倍健已形成比较成熟、丰富的产品矩阵，多品牌全品类扩张。

近十年来，汤臣倍健不断在加码科技创新，深化“科学营养”战略。

如2022年，汤臣倍健董事长梁允超在致股东信提出再用八年时间初步完成强科技型企业的转型，并确立了具体实施路径和目标，致力成为全球科技力和创新力最强的膳食营养补充剂企业之一。

2023年，汤臣倍健又启动极致产品升级项目，从原料、含量、配方、工艺、功能等方面落实“科学营养”。创新推出、升级了更多有技术含量的产品，包括创新原料Yep-GAGs（糖胺聚糖）胶原蛋白肽新品、以及主打Nuhour™四重蛋白配方的10秒速溶小金罐蛋白粉等都有不错的市场反响。

2023年8月28日《保健食品新功能及产品技术评价实施细则（试行）》新规发布，汤臣倍健率先递交了“有助于维持正常的血小板聚集功能”的新功能注册申请。与此同时，公司持续加强在新功能（如降低同型半胱氨酸、降低糖基化终产物 AGEs）、新原料、肠道健康、心血管健康及抗衰老等多个领域的研究，2023 年发表 SCI 文章 18 篇。

当前，膳食营养补充剂行业已进入新周期。低技术含量的产品品类进入红海博弈，如基础维生素等；而更多有技术门槛的品类，如抗衰、心血管健康领域等功能性需求迎来更多机遇。

据库润数据调研报告，消费者购买不同类型的功能食品均为提升身体健康，因此会购买针对性更强的产品。而主打营养补充、健康养生的产品在功效、成分、形态上越来越丰富。

汤臣倍健在营养科研上的深耕，使得自身可以灵活应对消费者个性化需求，也让自己的品牌保持生机。

可以说，2023年业绩的增长，亦是公司在“科学营养”战略上初步兑现的结果。

梁允超在2024年致股东信指出，“强科技转型策略要在以消费者健康价值为核心的‘科学营养’和更专业的产品创新上一一兑现。”汤臣倍健的年报亦强调，公司坚定实施“科学营养”战略下的强科技企业转型，通过自有发明专利原料及配方研发、开展新功能和重功能产品研发及注册、布局以抗衰老和精准营养为代表的前瞻性基础研究及产业转化等，持续打造不一样的汤臣倍健硬科技产品力和科技竞争力优势。

在梁允超看来，VDS的底层逻辑是产品创新，只有一个接一个的产品创新，才能以不变应万变。“坚守初心，产品才是消费品牌的终极密码，‘科学营养’就是膳食营养补充剂行业的快车道。”