银保重塑：监管强化银行“把控”责任！为何头部险企优势凸显？

作为人身险主要的销售渠道之一，银保渠道正处于重塑转折期。

在银行代销业务快速发展、代销产品数量和类型日益丰富的背景下，更严更强的监管势在必行。3月21日，金融监管总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》（以下简称“办法”），更为明确商业银行作为代销机构的义务，这也倒逼银行合作机构做好协助配合角色，防范经营合规风险。

办法共八章54条，从合作机构的准入要求、退出机制、代销协议的签订程序和内容、关联交易管理、责任归属等方面强化了商业银行对合作机构的管理责任；对已经准入的合作机构，要求定期审查评估；对于实施退出的机构，要求做好存量产品客户服务。为保障政策平稳实施，办法定于2025年10月1日起施行。

银行作为金融机构，客户基础牢固，业务范围广泛，除了提供基本的存贷业务外，还有大量接受合作金融机构委托、代理销售保险、理财、公募基金、信托计划等产品。聚焦到保险业务，银行代理保险产品有何新变化？从办法来看，主要涉及合作机构管理、代销产品准入管理、代销产品存续期管理等方面。

细化监管规定

事实上，对于银行代理保险业务，监管早有一系列相关规定。

如2019年10月1日，《商业银行代理保险业务管理办法》实施；2024年4月，国家金融监督管理总局还发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》等。

和此前的规定来比，简单来总结办法的变化，就是将银行代销保险产品的相关监管规定进一步细化。

根据《商业银行代理保险业务管理办法》，商业银行选择合作保险公司时，需要充分考虑其偿付能力状况、风险管控能力、业务和财务管理信息系统、近两年违法违规情况等。

而最新办法要求，商业银行对保险公司进行准入审查时，多加了“信息披露情况”这一要求。

不仅如此，办法还要求，商业银行开展代销业务，原则上应当由其总行与合作机构总部签订代销协议。当监管加大银行的自主选择权和风险把控权时，“总对总”的战略合作自然有利于头部险企，因为其各方面或更容易满足银行的合规、防范风险的流程。

此前的《商业银行代理保险业务管理办法》的要求为，“商业银行与保险公司开展保险代理业务合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议，确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权，并在签订协议后，及时向其法人机构备案”。

再后来，《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》进一步规定，“委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平”。

先是面上的合作，再到点上的合作。当商业银行总行和保险公司总部签署完代销协议后，能够进入商业银行“货架”，被销售的保险产品需要满足什么条件？

办法要求，商业银行应当对代销产品开展尽职调查，全面了解产品情况，对产品信息的真实性、准确性、完整性进行核实，结合本机构的客群特征、销售渠道、销售人员、信息系统等情况，形成独立、客观的准入意见。

“对保险产品的尽职调查应当综合考虑产品类型、产品保障责任、保单利益水平等因素。”办法如是指出。

而此前的规定仅提到，“商业银行代理销售的保险产品应当符合中国银保监会保险产品审批备案管理的有关要求”。

此次，办法除了对产品、客群、渠道等形成独立、客观的准入意见外，还要求银行对保险产品的尽职调查应当综合考虑产品类型、产品保障责任、保单利益水平等因素。

可以预想到的是，细化之下，银行在代销保险产品时所做的工作量将增大，甚至反过来对保险产品起到“双重监管”的作用。新规之下，险企对于保险产品的细节设计也将更为合理、完善。

增加透明度

和银行存款不一样的是，很多保险产品的保单收益并不确定，保险责任也较为复杂。

这些收益不确定的保险产品，包括分红型、万能型、投资连结型、变额型年金险等人身保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品等。

原先，监管只要求商业银行代销收益不确定的保险产品时提醒购买者相关风险。并且，在一些特殊情况下，比如趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍，保费额度大于或等于投保人保费预算的150%等，要求银行在取得投保人签名确认的投保声明后才能承保。

然而，最新的办法提出，对于保险产品，商业银行应当督促合作机构定期对分红型保险产品分红水平、万能型保险产品结算利率、投资连结型保险产品投资账户单位价格等信息进行披露。

这也意味着，今后，银行将对代销保单收益不确定的保险产品进行更为严格的全流程管控。消费者购买此类产品后，银行不能做“甩手掌柜”，需要督促险企在一定的时间内，披露相关信息，增强产品的透明度。

值得一提的是，在低利率态势下，为了减少“利差损”风险，人身险产品的预定利率已经全面进入“2”时代，并不排除今年还要继续下调的可能性。

金融监管总局2024年8月向行业下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，明确自去年9月1日起，新备案普通型保险产品预定利率上限为2.5%；自去年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2%，新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%，利率高于上限的保险产品停止销售。

《关于健全人身保险产品定价机制的通知》“信息量”较大，除了利率下调外，还有一大值得关注的点，即再次强调了要深化“报行合一”，加强产品在不同渠道的精细化、科学化管理。各公司在产品备案或审批材料中，应标明个人代理、互联网代理、经纪代理、银邮代理等销售渠道，同时列示附加费用率 （即可用总费用水平）和费用结构。

今年1月，监管发布的《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项通知》要求，中保协定期组织人身保险业责任准备金评估利率专家咨询委员会成员召开会议，每季度发布预定利率研究值。当人身险公司在售普通型人身保险产品预定利率最高值连续两个季度比预定利率研究值高25个基点及以上时，要及时下调新产品预定利率最高值。

新规之下，商业银行代销保险产品时，需要及时关注监管规定和市场变化，以确保所代理销售的保险产品满足相关要求。

短期阵痛

银保渠道，一直是保险产品销售的最重要的渠道之一。

将时间拉长来看，银保渠道近十年的发展并非“一帆风顺”。2017年，监管部门规范中短期存续产品后遭遇滑坡。随着代理人持续脱落、核心保险业务收入增长压力增大等，2022年银保业务重新成为各家寿险公司的重要发力点。

2023年8月，金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》；2023年10月，监管又发布《关于银保产品管理有关事宜的通知》；2024年1月，监管再发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，三份重要监管文件夯实了银保渠道“报行合一”的基础。在2023年“报行合一”政策落地后，银保渠道又掉头直下。

为更加深化银行保险合作，金融监管总局2024年发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，取消了商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作的限制（即“一对三”限制），扩大了银保机会。

但总体而言，“报行合一”后，银保新单保费进入下行通道，2025开年也难言“开门红”。来自银保同业市场的一份数据显示，今年1月，银保渠道保费1641亿元，已连续两年首月增速告负，较2022年、2023年首月3000亿元的新单保费水平几乎“腰斩”。

办法的出台，对银保渠道的监管更为严格。这对保险公司来说，是好事还是坏事呢？答案其实就像“报行合一”对险企的影响类似：短期内，险企阵痛难免，但是从中长期来看，对险企的影响会逐渐递减，反而会促进保险业的高质量、可持续发展。

结 语

银行需对合作保险公司实行名单制管理，审查资质包括偿付能力、风险管控能力等，且总行需与合作机构总部直接签订代销协议。这可能导致中小型保险公司因资质不足被挤出银行渠道，头部险企更具竞争优势。

银行需对代销保险产品进行独立尽职调查，尤其涉及私募基金、非标资产等复杂结构的产品需经多部门综合评估并获高级管理层批准。这将倒逼保险公司优化产品设计，提升透明度和合规性。

银行绩效考核不再仅依赖销售业绩，需纳入合规性、投诉处理等指标。这可能降低银行对高佣金产品的偏好，推动保险公司从“费用驱动”转向“客户需求驱动”。