从“失败者”到IPO操盘手圣贝拉如何用富人的钱堆出一个“母婴帝国”？

作者：阿飞

见过一个月收费18.8万元的月子服务吗？

这只是国内高奢月子中心连锁品牌圣贝拉的基础收费。据某圣贝拉门店的报价，28天的套餐起步价为18.8万元，根据不同的服务等级，在圣贝拉坐一次月子的价格最高可达48.8万元。而这样价格高昂的月子中心门店，圣贝拉开了23家。

背后操盘这种高奢月子会所模式的，是圣贝拉的创始人向华，此前曾在瑞士银行投资银行部担任董事职位。

在2019年江苏卫视的“一站到底”综艺上，34岁的向华称自己刚从瑞士银行投行部辞职，放弃了数百万元的年薪，并把自己定义为“失败者”。

而在5年后，“失败者”向华，正带着他的高奢月子中心走上IPO之路。

圣贝拉：“收割”有钱人的生意

5月15日，母婴护理中心运营商圣贝拉在证监会完成了境外发行上市备案，意味着其港股IPO进程又进一步。

根据招股书的资料，圣贝拉成立于2017年，主营产后护理业务，通过在全国各地开设月子中心，构成了圣贝拉的基础业务模式。

事实上，月子中心行业在市场上接受度并不高，行业跟生育环境处于强关联状态，在人口出生率逐年降低的当下，月子中心本身的需求量已在减少。

在低生育率环境下，向华选择一条与众不同的发展路径。

目前圣贝拉的月子中心业务设有三个细分品牌，分别为圣贝拉、艾屿、小贝拉。

圣贝拉的定位是超高端旗舰品牌，28天套餐的价格13.88万元起；艾屿侧重心理健康的高端月子中心品牌，价格8.88万元起；而小贝拉则为轻奢母婴护理品牌，价格6.88万元起。

（数据来源：圣贝拉招股书）

从价格上来看，最低档次的小贝拉28天的价格为6.8万元，由此可见，在圣贝拉创立之初，向华对目标客群的定位就是有钱人。

把“坐月子”做成大众消费不起的“奢侈服务”，圣贝拉的这门生意能得到市场认可吗？

圣贝拉招股书数据显示，2021-2023年，圣贝拉的营收分别为2.59亿元、4.72亿元和5.60亿元，营收呈现持续增长状态；2024年上半年，圣贝拉实现营业收入3.58亿元，同比增长32.0%。

高额的营收增长下，圣贝拉亦顺势大量开设月子门店。截至2024年6月30日，圣贝拉高端门店已在全国范围内开设了23家，比2021年翻倍，集团所有的全部门店为72家，数量比2021年增长接近两倍。

根据三方咨询机构弗若斯特沙利文报告，以2023年超高端月子中心收入计算，圣贝拉是中国最大的月子中心集团；以2021年至2023年的收入增长率计算，是增长最快的月子中心集团。

而圣贝拉的高奢服务，也吸引来了一部分明星前来捧场，戚薇、唐艺昕、李艾、吉娜·爱丽丝、麦迪娜等明星都在圣贝拉坐过月子。

4年亏损12亿元

给“有钱人”做服务的圣贝拉，其实际盈利能力如何呢？

如果从账面盈利情况来看，2021-2023年以及2024年上半年（报告期），圣贝拉账面亏损分别为1.22亿元、4.12亿元、2.39亿元和4.80亿元,4年累计亏损了12亿元。

圣贝拉亏损的原因是由于扣除了公允价值变动所致。而在调整之后，圣贝拉2023年获得净利润的正增长，实现经调整净利润2077万元，2024年上半年，经调整净利润较同期增加122.4%至1715万元。

致同会计师事务所会计师罗林表示，许多港股招股书亏损很大一部分原因是会计处理准则不同导致的。一般而言，企业在进行融资操作会提升估值，而优先股升值会导致公允价值变动，这“升值”出来的部分会在上市前处理成负债，从而影响企业的净利润。

换言之，圣贝拉的财务“亏损”代表着其获得了较大的融资额度，导致股份价值提升，扣除这部分会计处理后，圣贝拉实际业务已经在2023年实现盈利。

而在融资方面，有着瑞士银行投行部履历的向华确实帮圣贝拉拿到了不少融资。2017年，向华在杭州创立贝康国际，并开设首家圣贝拉月子中心。早期尝试“月子中心+高档酒店”模式，与杭州柏悦酒店合作成功开启商业化进程。

成立1年后，圣贝拉获得高榕创投和唐竹资本的2000万元pre-A轮及A轮融资，2021年完成2亿元C轮融资，由腾讯领投，高榕创投跟投。此后，圣贝拉通过收购月子餐品牌广禾堂、功能性内衣品牌S-bra等方式扩展业务版图。

截至目前，圣贝拉已完成7轮融资，累计金额超3亿元，投资方包括腾讯、高榕创投、国寿投资、神骐资本、韩国未来资产集团、C资本等知名VC/PE、产业资本，报告期合计公允价值变动达11.77亿元。

轻资产背后的秘密

从圣贝拉的整体商业模式上看，其能够在短时间内实现规模快速增长还有一个关键因素——轻资产运营路线。

简而言之，绝大部分圣贝拉的月子中心门店并非是企业自己购买房产资源，而是与各类高档星级酒店签约，在酒店内容选择部分房间或楼层，改造成月子中心以开展服务。以深圳圣贝拉门店为例，其门店位置便开设在五星级酒店文华东方。

但是这种“月子中心+高档酒店”的模式也存在弊端，为圣贝拉带来高额的房租负担。2023年，圣贝拉的租赁成本就高达1.01亿元，2024年仅上半年就花去了7869.1万元租金，占总销售成本的33.3%。

而除了租赁酒店楼层之外，圣贝拉的另一项核心“轻资产”，便是大量提供服务的员工。

不同于传统月子中心的月嫂模式，圣贝拉选择与护士学校合作，用接受过系统性培训的护理人员来代替月嫂。

截至2023年12月31日，圣贝拉集团有1229名员工，其中有621名取得相关专业资质的护理专家提供产后护理服务。

根据圣贝拉招股书，报告期圣贝拉雇佣的劳工成本分别为5494.8万元、1.09亿元、1.21亿元以及7841.3万元。劳工成本是圣贝拉成本中最大的科目，加上租赁成本能占到圣贝拉总销售成本的60%以上。

“高级酒店+高素质员工”可以说是支撑起圣贝拉高昂的月子中心服务费关键因素。

但IPO参考注意到，以2023年的劳工成本和员工人数初略估算，2023年圣贝拉平均员工年薪为约为9.92万元。圣贝拉月子中心的员工的收入并不算特别高。

目前，圣贝拉主要通过全资子公司贝康国际进行人员招聘工作。一位杭州圣贝拉门店前员工向IPO参考透露，在杭州入职时1个月底薪2500元，且入职第一个月需要培训，培训期间不发放工资。入职后每天都需要工作超过12个小时，也有部分员工采用工作24小时两班倒的机制。

IPO参考拿到的一份贝康国际的2025年招聘公告显示，新入职员工毕业生月综合薪资在5000-8000元，实习生月综合薪资在4500-6000元，岗位最低底薪仅2300元。

对比圣贝拉动辄高达十几万元一个月、护士一对一服务收费来说，员工的收入和服务内容显然有些错配。

“因为工作强度大，休息时间不够，圣贝拉的月子中心门店人员流动性特别大。”圣贝拉前员工向IPO参考表示。

而除了员工问题之外，圣贝拉在运营管理方面也曾陷入门店跑路、无证行医等风波。

2024年3月，圣贝拉收购的母婴护理中心悦子阁旗下“悦阁”月子中心突然停摆，并传出资金链断裂、老板“跑路”的消息；2023年圣贝拉旗下贝康广禾因对一款女性健康功能性食品进行保健宣传，被罚款1万元；2022年期间，圣贝拉旗下子公司北京贝康泽恩因无证行医而受到行政处罚。

一面是明星站台、富人追捧的“高奢服务”，一面是员工高强度低薪资、运营管理风波的现实困境，这种割裂感正将圣贝拉向更深的矛盾中。

当生育率持续走低、中产消费愈发理性，圣贝拉这套依赖融资输血和富人信仰的商业模式，或许终将面临更严峻的考验。随着IPO进程推进，曾以“失败者”自嘲的向华，这次能获得成功吗？