今年经营扭亏三步曲！家电抢单要手脑并用了

今年的市场发展和竞争格局，所有家电厂商面前的挑战和压力，都是一样的，只是各家的困难和挑战不同。并不像一些家电人所说的：大企业轻松、小企业难。事实上，谁敢懈怠或者躺平，在一线市场上就会很危险、很痛苦。

常伟 撰写

最近3年，家电一线市场直线下行、主要厂商竞争白热化、主流消费持续动荡。

其中，卖家电不赚钱甚至亏钱的一个重要标志，至今还在发挥作用。当行业上行、市场放量增长，企业量增利涨，家电企业或商家的经营团队，就比较稳定，很少会出现高管辞职，或者外部空降高管等情况。反之，当行业下行，家电厂商的管理团队就会出现比较明显的动荡和人事调整。

从去年到今年以来，家电产业最集中，也是最多发的新闻，与企业负责人辞职或空降等消息相关。这从一个侧面证明：接下来，家电市场的钱难赚，家电企业和商家的经营工作难搞，家电商业竞争从内卷走向恶斗，短期难以扭转。

这也意味着，家电厂商参与一线市场经营和争夺的“手脑并用”时代，已经全面到来：必须要“一边思考、一边学习；一边探索、一边实践”，将心中所想与脑中思考全面对接，快速去执行、去落地，甚至试错。

在具体落地和操作上，家电圈提出“扭亏”三步曲：

第一步，多动脑子，思考与学习并举

学习是工具和手段，思考是能力和修养。对于众多厂商来说，过去家电产业的市场营销、渠道变革，以及经营策略，一直是走在各个行业的前列。但是，最近几年，在创新营销、渠道变革和经营用户等方面，家电厂商出现的落后和放慢。原因有很多，最直观的就是“舒适区”太大，骄傲自满，最终造成了阶段性的停滞不前。

所以，从今年开始，家电厂商们面对新技术、新环境和新消费，必须开启新一轮的学习。在家电圈看来，最重要的方向，就是新技术、新理念和新工具的学习和应用。比如，面对茫茫人海怎么找用户，还通过扫街扫楼去漫天撒网，搞人海战术？当前各种数字化的工具，可以帮助企业快速、精准锁定目标用户，将潜在需求锁定后变成订单。

同样，面对层出不穷的新渠道、新零售，以及新消费需求，家电厂商如何将企业的产品和用户需求实现精准对接？靠过去的“海陆空”广告轰炸早就没效果了，盲目买流量、炒流量更是没有性价比，很多厂商也烧不起。相关厂商还是通过学习深耕圈层用户的工具、手段和话术，通过本土化服务的营销服务转化，从周边“人情人脉人头”开始一步步去突破。

说一万次不如干一次。相关家电厂商要一边学习各种新技术、新手段，另一边还要思考复盘和落地，找到适合企业自身的工具和手段，才能精准匹配实现经营效益的最大化落地。

当然，市场永远是动态变化的，市场竞争永远是激烈的，学习和思考一定不能少。特别对于企业和商家的老板们，以及各个业务线的负责人，以及骨干，更应该在学习中寻找方法和手段。以归零的心态在社会上，在市场竞争中，在优秀同行的冲击中学习、总结，找到最适合自己的方法。

第二步，多跑市场，与同行和伙伴共进

参与市场的竞争和订单的抢夺，不跑市场、不了解用户情况，不沟通商家增进感情，就想着直接通过让利、降价再降价，就能抢夺用户需求，肯定不行。

越是市场竞争多变，越是厂商争夺白热化，家电企业和商家越是应该将更多的时间、精力放在一线市场的走访过程中。了解合作伙伴的想法，了解用户的需求，了解市场的变化和同行的玩法，在洞察中找到市场的突破口。

通过市场走访，家电厂商要达到三个目的：一是，了解同行的市场打法和策略，找到企业自身的经营灵感和思路；二是，了解合作伙伴的现状和思路，从中找到适合双方联手引爆消费的机会；三是，沟通和掌握更多的市场和商业关系，走访上游的供应商和协作单位，寻找双方在其它方面合作的可能和空间。

家电厂商走市场，沟通商家和用户，不是走马观花，也不是讲排场、搞形象工程，关键是要真正扎根一线市场的发展与变化，了解真实的情况和更多的信息，给团队信心、给商家希望，同时还要带给用户亲切感和惊喜感。

走市场是非常好的方法，很多厂商多年以来保持市场领先地位的核心力量，就是从高层到管理团队，再到一线的营销人员，长期走访市场了解同行和商业伙伴的想法与思路，从而找到了引领市场竞争的机会和空间。更重要的是，通过走市场释放家电厂商“共进退”同方向！

第三步，手脑并用，打出新的节奏和气势

手脑并用，讲的是学以致用，边学边探索，从中找到最适合企业自身的方法和工具。因为，学习好的思路、手段，掌握新的工具和方法，以及思考的很多经营变革理念，不在一线市场落地和实践，肯定就是“空中楼阁”。所以，手脑并用的关键，就是想到就得办到，看到就要做到，等待与观望永远都是“马后炮”。

手脑并用的关键，就是针对今年的市场竞争格局，以及主流消费需求的变化，家电厂商要寻找更多“小而美”的活动和营销手段，特别是聚焦用户的需求、喜好和生活追求等，寻找更多可以打动他们需求的方法与手段。目前线上的社交平台，以及线下的场景体验，大方向已经明确，关键在于“因地制宜”探索。

比如，过去的价格战全国性轰炸，就可以变成小红书等多种社交媒体的用户种草；过去线下大规模的新品发布会，就变成了达人和用户的游园打卡会；过去老用户的品鉴体验会，就变成了新老用户的产品交互会等。本质上，就是要通过“手脑并用”提高家电厂商直击用户的经营细致度，运营精准度，以及商业回报率。

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