家电实体店走出困局要自己主动点

剃头挑子一头热！这是当前很多家电实体店在一线市场激战中谋求脱困转型的尴尬和痛苦所在。要么是企业端很积极推动创新、要么是商家端很积极探索试错，两头都积极推进转型变革的情况在近年来的市场上极其少见。

常伟 撰写

进入2025年之后，很多在线下市场经营、发展30多年的家电实体店老板们，其“脱困攻坚”任务，已经进入最关键时刻。

与过去的20年、30年相比，在今后一线市场拼抢的漫长岁月，所有家电实体店老板们，要么生存，要么出局，不可能再通过“等、要、靠、混”等手段，就能找到“活下去”的道路。

今年开始，家电市场和家电产业的发展，已经走向一轮大调整、大变局的产业拐点，洗牌将会呈现常态化的局面，而企业间、厂商间的“优胜劣汰”也将走向新的终点。

主动点！一些家电实体店此时还不主动探索，试错，还想依靠惯性滚动式发展、还想通过传统的模式、经验与方法等套路，最终结果只有一个：出局。家电圈认为，有的实体店可能下半年就会出局，有的实体店可能还会熬到明年。

那么，接下来家电实体店的老板们，到底应该怎么办？在主动出击的背景下，还有哪些方法和手段，可以灵活运用？

家电实体店的“三座大山”，越堆越高

今年开始，所有的家电实体店老板来说，再度走到事业生涯的又一个拐点。

一边是传统家电产业的经营逻辑、渠道体验和商业模式步步瓦解，家电实体店在商业零售体系的价值、功能与担当，面临重构；用“不进则退”形容更为贴切，不是简单的新旧迭代而是零售渠道“强弱洗牌”。

另一边家电企业对于家电实体店的业态，绝对不会放弃，一定会努力推动一部分优质实体店的经营变革。只是过程相对艰难和漫长，而且双方的融合度与默契度需要跨越周期，必须经得起时间的检验。

目前，家电圈认为，家电实体店最大的问题是，面前的“三座大山”越堆越高：

一是卖货难。实体店的产品品牌和产品种类的丰富程度，远远比不过电商、大卖场；产品的价格优惠、让利，更拼不过同行；即使是天天搞特价促销，也找不到有需要的用户；只有低价，根本卖不动货啊！

二是找客难。实体店周边的熟人买家电需求和购买方式，最近几年快速分化，有的线上电商，有的朋友圈社群，还有的熟人朋友，以及社区社群团购等，此时的实体店社会影响力弱，对用户的精准覆盖度更窄，双重冲击之下，实在没办法可以找到更多用户！

三是手段少。大量实体店老板们对于新技术、新知识和新趋势、新浪潮“接触晚、认识弱”，总是习惯于过去的模式和经验，不敢去改变和拥抱变化。线上的DY、小红书种草，以及本地化营销服务，不敢投入更不敢探索，完全没有经验和打法。

从商业的角度来看，目前家电市场上众多分散在四五六级市场上的家电实体店，至少一半以上的门店必须要淘汰，另一半门店如果不优化不转型也会有超过20%的淘汰率。前景看似并不乐观！

唯一的好处是，家电企业对于实体店的态度和感情是复杂的，不是简单的“既爱又恨”，而是被定义为家电企业在流通体系的“压舱石”。一方面，企业希望实体店数量和规模保持稳定，这样可以抗衡线上的网店，实现市场经营的稳定；另一方面，企业又希望重构实体店业态、职能和价值，推动实体店老板不断学习和突破，具备更多经营市场和用户的手段和技巧。

家电实体店要主动点，敢于“秀肌肉”

必须清醒地看到，相对京东、天猫、拼多多等电商巨头们，大量家电实体店自身的劣势是明显的：一是规模体量太小，资金有限、运营能力有限，不可能搞多品牌、全品类运营，也不可能线上、线下双线打通运营；二是经营团队的视野格局受限，偏安一隅重短期利益重小利，忽视更大的视野和长期的利益，容易被周期波动所左右和困惑。

站在家电企业角度，众多实体店虽然“店小实力弱”但数量庞大，且分散在县镇村市场的各个末端就像一颗颗分散在各地的珍珠，如果能有效“串起来”就会变成家电企业应对竞争的“压舱石”，以及直面用户需求的“助推器”。所以，有一定规模的家电企业都不敢放弃线下实体店。

在这种背景下，家电实体店在家电企业的渠道变革和市场经营体系中，虽然有价值、有地位，但很多实体店受制于规模和实力，在与家电企业的合作中，长期处在一个被动响应和弱势地位。所以，家电圈认为，接下来实体店的老板们必须要更积极、更主动、提前抢跑经营变革。在关键时刻还要敢于“秀肌肉”。

那么很多经销商最为关心的，就是家电实体店的“肌肉”到底是什么，又如何夯实“肌肉”？在家电圈看来，就是基于“人、货、场”之下的三个能力，最终解决的就一个问题“找到目标用户、定义产品和服务、快速实现出货”。

找到目标用户的能力，就是家电实体店的市场团队，扎根当地市场的综合经营能力。比如说，通过线上线下多渠道寻找用户，洞察需求，培育用户需求，最终将这些用户的需求在门店的线上线下平台可以聚焦和整合。目前，最为重要的一点，就是所有的家电实体店不能困于线下门店的“一亩三分地”，而是要通过主动拥抱线上各种社交平台“引流获客”提升影响力，将过去“进店成交”变成“随时交易”。将线上的便捷、高效，与线下的体验、可信赖等拉通，构建新型商业关系。

定义产品和服务的能力，就是面对一线市场上的同行、用户展开正面竞争和抢夺的综合能力。主要集中在产品的二次包装，以及营销服务的全面整合，最终打造出商家门店在当地的“差异化”优势。多年以来，很多家电实体店的老板不研究产品、不了解产品，不知道将产品如何包装策划，总想着“降价出货”却发现大家都在拼低价，却没有多少直接直击用户拼产品、拼功能、拼服务、拼快速响应能力。

快速出货能力，其实就是流量转化的“临门一脚”引爆能力。能找到用户，又能搞定产品、服务的二次包装策划，那就要面向用户实现最终的“成交”落地。靠的是什么？细致入微、洞察利弊和快速响应的能力！比如说，线上社群的运营，拼到最后靠的不是低价，而是性价比，服务、体验和用户的感觉，这就需要实体店老板或经营者的系统话术，直击用户要害之后实现快速下单；同样，线上的分享甚至是拆机，最终要洞察用户的痛点，实现从产品眼球到用户订单转变。

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