“中保”中报⑫营销员人力渐稳，质效提升！佣金下降考验定力！

“得渠道者得天下。”渠道，于保险销售而言是一大基石。

近年来，行业一直在进行营销体制改革，努力推动营销体制与高质量发展相适配。尤其在个人营销方面，今年4月份，监管更是重磅发文，规范人身险个人营销体制，从压实保险公司主体责任，提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展，深化执行“报行合一”，强化合规和风险管理等多方面来布局改革。

如今，随着上市险企2025年上半年业绩报告披露，头部险企的个人营销渠道交出了成绩单。从数据来看，部分险企个人代理人数量仍在缩减，也有的出现回升态势，与此同时，随着代理人走精兵路线，产能随之提高。

不过，在增优培优的同时，部分险企出现佣金收入下降的现象，分析背后的原因，或与“报行合一”政策及监管下发的个人营销体制改革等有关。值得一提的是，还有险企在研究新的代理人模式，值得关注。

人力规模渐入平稳期

兼职模式在尝试

从2025年上半年上市险企的代理人数量看，部分公司个险渠道人力仍在减少。

具体来看，截至2025年6月末，中国人寿总销售人力为64.1万人，较2024年年末下降2.5万人。从个险销售人力看，中国人寿个险销售人力为59.2万人，较2024年年末下降2.3万人，其中，营销队伍规模为37.6万人，收展队伍规模为21.6万人。

中国平安方面，截至2025年6月末，平安寿险及健康险板块个人寿险销售代理人数量为34万人，较2024年年末下降6.3%；人保寿险营销员规模人力为7.92万人，2024年年底时这一数据为8.28万人，人保寿险的月均有效人力2.1万人，2024年年底时这一数据近2.2万人；太平人寿代理人队伍也有小幅下降，截至2025年6月末，太平人寿个人代理人为22.47万人，较2024年年底下降了1400多人。

在大部分险企代理人规模收缩之际，太保寿险、新华保险的营销员队伍出现了逆势回升。数据显示，2025年上半年，太保寿险月均保险营销员为18.3万人，与去年基本持平，期末保险营销员达18.6万人，同比增长1.6%，其中新增人力3.9万人，同比增长19.8%；新华保险的营销员规模人力为13.3万人，累计新增人力近2万人，同比增长182%。

无论是止跌回升，还是收缩幅度明显减缓，都是一种向好的信号，中国保险代理人规模已逐渐企稳。多家险企在半年报中也表达了这一看法。

不过，需要注意的是，在稳定固有队伍的同时，平安还在探索一种新的代理人模式。在中国平安2025年上半年业绩发布会上，中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，兼职代理人与核心的传统代理人渠道之间形成了极为有效的互补关系，这便是在发展兼职代理人体系时首要考量的互补性。

郭晓涛介绍，每年参与平安的兼职代理人数量超过100万，这100万规模的销售队伍，主要布局在相对下沉的市场，而平安寿险传统代理人渠道，则以一、二线中心城市为集中分布区域。他还表态，平安会持续努力把兼职代理人渠道打造为可规模化、可线上化运营的轻量化模式，使其成为寿险业务下一阶段持续增长的核心引擎，目前仍处在初级孵化阶段。

营销体制改革显效

代理人价值创造与产能提升

代理人数量的下降，并未影响个险渠道的价值创造及代理人的产能，这一点在各家上市寿险公司的数据上得以体现。

例如，2025年上半年，中国人寿代理人渠道总保费为4004.48亿元，同比增长了2.6%，个险渠道上半年新业务价值达243.37亿元，同比提升 9.5%；平安寿险代理人渠道新业务价值为143.97亿元，同比增长17.0%；太保寿险代理人渠道实现规模保费1373.80亿元，同比增长0.9%；新华保险代理人渠道保费收入725.26亿元，同比增长5.5%；人保寿险代理人渠道实现原保费收入354.14亿元，同比增长3%；太平人寿代理人渠道新业务价值达40.7亿元，同比增长22.4%，新业务价值率提升3.5个百分点至22.7%。

从代理人产能看，2025年上半年，平安寿险代理人人均新业务价值为48515元，同比增长21.6%；太保寿险核心人力月人均首年规模保费72870元，同比增长12.7%；新华保险月均人均综合产能1.67万元，同比增长74%等。

分析背后的原因，离不开各家险企在代理人方面进行的增优培优行动。

例如，中国人寿个险渠道持续推进营销体系改革，不断强化“客资建队伍”理念，坚持队伍常态运作，稳固队伍管理阵型，深耕“优增优育”，优化队伍结构，不断提升队伍专业化、职业化水平。数据显示，中国人寿上半年优增人力同比提升27.6%。

中国人寿总裁利明光透露，公司将继续发挥核心渠道作用，通过营销体制改革，不断地推进个险队伍专业化、职业化、年轻化发展，推进业务多元发展。此外，中国人寿正在根据行业销售人员分级框架，进行销售人员资质分级体系建设研究，后续将按照监管规定推进分级落地实施。

平安寿险则持续深化高质量发展，构建以“基本法、培训、客户经营、产品+服务” 为一体的队伍发展 “四合一” 体系，推动主管做强、存量做优、增量做好，助力队伍结构改善，实现量质并举。

太保寿险持续打造特色专业化队伍，强化优质队伍招募，做实队伍管理，强化队伍训练，推动队伍质态改善。

新华保险持续推进“XIN一代”计划的战略性落地，强力推动营销队伍向专业化、职业化方向深化转型。数据显示，近两年新华保险新增大专及以上学历占比提升10个百分点，新增人员中“80后”占比接近55%。

正如新华保险总裁龚兴峰所说，良好成绩最重要的支撑点之一在于坚持体系化、专业化、市场化和精细化的改革，在传统模式难以为继的背景下，营销体制改革是重中之重。

“报行合一”与体制改革同步推进

部分险企代理人佣金下滑

中国保险业发展的底色，保险业快速前进的重要推动力，非保险代理人莫属。

自1992年引入中国保险市场以来，个人保险代理人模式已发展30余载，在此期间，个人代理人经历了萌芽初创期、快速发展期、疾速壮大期、清虚缩减期。如今的个人代理人，早已不是当初的模样。

今年4月份，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，从深化执行“报行合一”、优化佣金激励分配机制、强化分级分类管理、建立行业性荣誉体系等多方面对个人营销体制改革作出更具体、更细化的指引。

其中，就佣金方面，《通知》要求进行佣金机制改革，引导从“短期激励”转向“长期服务”，从“规模导向”转向“品质导向”，要提高人员留存等。因此，佣金激励机制开始重新制定。在2025年上半年的业绩报告中，有的险企开始出现佣金下滑的现象。例如，平安寿险代理人收入为人均每月9898元，同比下降了17.3%；太保寿险核心人力月人均首年佣金收入7120元，同比下降了13.4%。

当然，除了《通知》影响外，经代渠道的“报行合一”也对代理人佣金产生了一定影响，在一定程度上使代理人佣金收入出现下降。

不过，对于这些政策造成的代理人佣金下降现象，中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林则表示，影响是可控的。

在谢永林看来，平安代理人收入仍处于行业领先，就个人营销渠道“报行合一”政策，平安对主力销售产品开发了高佣金和高客户利益两个版本，匹配业务员不同需求。例如，“高佣金版佣金水平与之前持平，以保证业务员收入；高客户利益版适当降低佣金，以应对市场竞争”，他还称，平安独特的综合金融协同模式，可以增加代理人收入。