“中保”观察|个人营销渠道遇瓶颈，寿险跨界引才是出路？

日前，拥有528万粉丝的微博红人、北京和睦家医院妇产科特聘专家张羽医生发的一则微博，让保险代理人的跨界引才受到更多关注。

入职和睦家医院之前，张羽医生曾是北京协和医院的妇产科专家，著有《只有医生知道》女性健康科普丛书，她用亲身经历的20余个医学故事，传达了众多平常却容易忽视的医学常识。作者对患者和医者关系的思考，让这套书既有温度也有深度。

而“张羽医生”微博号最新发布的是她参加“清华大学养老金融顾问高级研修班”的信息，研修班由清华大学继续教育学院和中信保诚、中信财富联合举办，聚集了来自中信银行、中信证券、中信建投、中信信托、中信保诚等机构的学员，张羽医生参加研修班的身份是中信保诚北京分公司第16期超级经理人，单月保费231万元、保单20件。

作为入职仅8个月的代理人，张羽医生已经成为新人全国销冠，总排名全国前五，所属团队从总监到BM都是全国业绩第一。目前，她正在为团队招募新人，加入条件是“最低本科学历，有可以平等对话的高客人脉资源（光认识有钱人没用），家庭年收入在100万元以上，在北京有固定房产，不内耗，不怕拒绝，有深度学习能力，信奉长期主义……”显然，这是一个走极致高净值路线的团队。

随着年底“开门红”的临近，代理人增员进入白热化竞争状态。当人力下滑遭遇产品转型（人力端：保险行业代理人从2018年的717万人一路下滑至2024年的264万人，2025年上半年，A股五大上市险企的个险营销人力继续延续下滑态势，总量约为133万人，较去年末下降4%；产品端：低预定利率时代，分红险、中高端医疗险、家族信托等成为主流产品，相比于传统的固收类产品，对代理人的专业素养要求更高），从规模扩张转向高质量发展成为各险企个人营销渠道“痛苦且艰难”的选择。

新寿险需要新一代寿险代理人

就在本月，泰康人寿在南京、长沙等地连续召开“医养融合 泰启新途”泰康长寿医疗服务体系发布会，同步深化健康财富规划师（HWP）职业布局。

“HWP不是简单的职业创新，而是泰康生态的‘连接者’。”泰康保险集团执行副总裁、泰康人寿总裁程康平说，“新寿险的核心，就在于最佳最优的筹资模式与医养康宁无缝对接的全生命周期服务体系。如果说泰康的新寿险是蓝图，HWP便是将蓝图转化为客户实际体验的关键执行者。”

作为泰康创新推出的职业，HWP定位于服务中国高净值人群，是一个集“保险顾问、医养顾问、理财顾问”三种身份于一体的全新职业。自2018年启动以来，HWP深度绑定泰康医养资源，不仅接受保险、医疗、财富管理等多领域的专业培训，更能直接对接泰康养老社区、自建医院资源，为客户提供一站式“超级体验式”解决方案，完美契合“医养融合”的落地需求。

泰康长寿医疗服务体系发布会上披露的信息显示，从2018年至2025年6月，泰康HWP英优才人力达到31137人，标保32.2亿元，人力和标保两项指标均呈逐年上升态势。

程康平在发布会上明确阐释了泰康新寿险战略，泰康的商业模式始终围绕个人、家庭对风险抵御的核心需求，通过保险（支付端）、医养（服务端）、投资（资产端）三端协同，构建起长寿、健康、财富三大闭环。

新寿险并非空中楼阁。泰康自2009年开启“保险+医养”探索，在保险端，泰康幸福有约打造“长寿有约、健康有约、财富有约、善寿有约”产品服务体系；在社区端，泰康已在全国37座城市布局45家养老社区，在住人数超18000人；在医疗端，以南京仙林鼓楼医院为代表的全国五大医学中心，锚定打造医教研一体化三级综合医院，成为“医养融合 医险结合”的核心支撑；而泰康超4.5万亿元的管理资产，更为医养生态提供了坚实的资金托举。

康养财富规划师

锚定职业发展长期价值

9月16日，中国太保旗下太保寿险举办“星辰大海 π动未来”Cπ康养财富规划师品牌发布会，旨在响应国家金融监管总局推动的营销体制改革，打造职业化、专业化、数智化、年轻化的精英团队，引领行业迈向高质量发展。

太保寿险总经理李劲松在活动致辞中指出，行业高质量转型的核心在于“以客户为中心”，太保寿险提出“以客户为出发点，产服为切入点，队伍为落脚点”的“金三角”理念。Cπ康养财富规划师作为服务客户的关键纽带，是中国太保寿险价值的核心所在。李劲松表示，我们一切努力的核心，在于成就每个人的多元价值，并诚邀精英人才勇敢迈出职业转型第一步，加入中国太保寿险、成为“Cπ”。

知名商业顾问刘润受邀出席发布会并发表演讲，为年轻一代的职业选择与发展路径提供深度洞察。刘润表示，每个年纪的职业选择，都不应只考虑眼前利益，而应锚定长期价值，选择能通过时间形成积累的职业——积累人脉、积累经验、积累智慧，做时间的朋友。中国太保寿险Cπ康养财富规划师，就是和时间做朋友的职业，在保险本源与康养财富双领域深耕，为客户提供全生命周期陪伴。

在刚刚闭幕的中国国际服务贸易交易会上，太保寿险作为战略合作伙伴深度参与并支持举办“2025首都国际医学大会平行论坛暨多层次医保与商业健康险融合发展论坛”，推出“太保服务 医·保立方”医院行业服务方案，围绕支付方、服务方和连接方三大角色，以保险支付为基石、健康服务为引擎、生态协同为驱动，践行“想医所想，解医所忧”的理念，努力成为客户健康生活的核心赋能者。

作为支付方，太保寿险融入DRG/DIP医保支付改革与分级诊疗体系，推动社商目录衔接与健康管理服务融合，构建国际医疗直付网络，实现“支付联动+一站式结算”；作为服务方，以健康服务为引擎，打造“防—诊—疗—复—养”全流程健康服务体系，引入AI健康风控和医疗资源精准匹配机制，为医护人员提供全面保障；作为连接方，以生态协同为驱动，推动商保与医保有效衔接，整合医保、医疗、医药、科技多方资源，以“保险+医疗场景+数字科技”重塑产业价值链，构建开放共赢的大康养生态平台。

太保集团中报显示，太保寿险通过优化队伍布局，加强体系化能力建设和数智化赋能，个险队伍规模实现企稳回升，核心人力产能同比提升。

2025年上半年太保寿险月均营销员18.3万人，期末保险营销员18.6万人，同比增长1.6%。上半年代理人渠道中客及以上客户占比达27.3%（中客指有效长险应缴总保费在30万元（含）至240万元的客户；高客指有效长险应缴总保费在240万元（含）至1000万元的客户；极高客指有效长险应缴总保费在1000万元及以上的客户），同比提升3.8个百分点。

这次太保寿险Cπ康养财富规划师品牌的焕新发布，将进一步扩大太保寿险在高端人才培育与服务体系创新方面的领先优势，引领寿险行业实现队伍转型升级。

增员不能再是拉人头

而要变成跨界引才

业内人士指出，作为寿险产品触达消费者的核心渠道，代理人营销体系的效能直接影响着行业高质量发展的进程。

贝恩公司《2023年中国财富报告》指出，中国高净值人群规模突破300万人，其对保险产品在资产隔离、税务筹划、家族信托等领域的功能需求持续攀升，推动寿险市场向价值型发展模式转型。

银发经济的崛起也在重构保险需求图谱。随着退休人口的增加及其生命周期风险特征的变化，传统以储蓄功能为主的寿险产品已难以满足市场需求。保险消费者对养老社区对接、健康管理服务、失能护理保障等综合解决方案的需求显著提升。这种需求转变倒逼代理人从单纯的产品销售者向养老规划顾问转型，通过整合医疗资源、养老机构等第三方服务，构建“保险+服务”的新型营销模式。

在新的市场需求驱动下，有业内人士呼吁保险代理人招募要跳出单纯堆人数的思维，而是去吸引那些在其他领域已经有专业积累和资源沉淀的人，比如医生、律师、财务顾问、企业顾问，他们手里有稳定的客户群体，也有专业的信任基础，他们不是因为津贴才加入，而是因为看到了保险职业与自身能力的结合点，他们更容易留下来，更容易建立长远的职业认同。

或许未来，保险市场上会出现越来越多像张羽医生这样的寿险代理人，他们能够将保险服务与健康管理、养老规划、法律税务等专业服务深度融合，能够真正将保险公司精心搭建的医疗养老生态圈与客户需求深度链接，实现保险公司“以客户需求为导向”的战略诉求和国家金融监督管理总局《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》中提出的“改革完善人身保险行业营销体制，推动行业高质量发展转型”的“顶层设计”目标。