杀入通威股份供应链海天股份距离“主力供应商”还有多远？

作者：Sogear

2026年3月23日，海天股份（603759.SH）公告称，与通威股份（600438.SH）全资子公司通威太阳能签署战略合作框架协议，双方将在HJT、TOPCon、钙钛矿等新型太阳能电池浆料领域展开合作。

受此消息刺激，3月24日海天股份股价开盘后迅速涨停。收报10.13元/股，总市值跃升至46.78亿元。

3月24日晚间，海天股份迅速发布补充性风险提示，明确本次协议仅为框架性、意向性约定，不涉及具体业务规模、实施时间表等实质性内容，具体合作项目、合作金额、推进进度均需双方另行签订正式合同予以确定，合作事项能否顺利落地存在较大不确定性。

一纸协议引发涨停又迅速被风险提示降温。海天股份牵手通威股份成色到底如何？

框架协议成色几何？

在海天股份3月24日晚间的补充公告中，有三点信息最为关键：

其一，协议性质是“框架性、意向性约定”；

其二，不涉及“具体业务规模、实施时间表等实质性内容”；

其三，后续推进“均需双方另行签订正式合同予以确定”。

在光伏行业中，框架协议是常见的表达合作意愿、确立未来谈判基础的备忘录。对于通威太阳能这样的全球晶硅电池龙头而言，与上游材料企业签署此类框架协议，更多是出于供应链安全、技术路线探索以及培育备用供应商的战略考量，其自身约束力较低。

协议中提及的“在同等商业条件下优先开展合作”，通常也包含了较高的隐性门槛。在“同等商业条件”的前提下，意味着海天股份在光伏银浆这一高度内卷的赛道上，提供的产品在转换效率、印刷性能、固化条件、老化可靠性以及最核心的每瓦成本上，必须至少与现有的主力供应商持平甚至更优。在未能证明自身产品力之前，“优先”二字尚无从谈起。

协议约定“共同推进新型光伏浆料研发，并共享相关知识产权”。对于海天股份而言，这固然是借力龙头提升研发水平的机会；但对于通威股份而言，实则是一种低成本的产业探路方式。通威股份无需承担全部的研发试错成本，即可掌握新型浆料的技术动态。一旦海天股份研发遇阻，通威股份随时可以转向其他供应商，而海天股份则可能面临研发投入的沉没成本风险。

协议中最受关注的钙钛矿光伏正是这种不确定性的典型代表。目前钙钛矿仍处于产业化初期，大面积组件效率、稳定性、良率等关键指标仍在持续优化过程中，浆料等核心材料的商业化应用尚未完全成熟，技术路线仍存在一定变数。技术路线竞争激烈，研发投入大、成果转化不确定等问题普遍存在。

多家券商研报指出，光伏浆料行业竞争趋于激烈，头部电池企业对材料供应商的认证周期较长，新进入者实现大规模供货仍需较长时间验证。海天股份在公告中坦承“现阶段尚不具备对业绩产生直接贡献的条件”，从名单上的“备选”走向“主力供应商”，进而实现大规模供货仍需较长时间验证。

换言之，这份引发股价涨停的框架协议在商业实质层面更像是一张“意向书”而非“订单”。它打开了海天股份进入通威股份供应链的可能性，但能否真正走通取决于海天股份后续能否在产品力、成本控制、交付稳定性等维度上证明自己。在此之前，“优先采购”四个字，更多停留在纸面。

新入者的“三重门”

海天股份原主营业务为环保水务。2025年4月，海天股份收购德国贺利氏集团旗下贺利氏光伏100%股权、光伏科技100%股权及HPSL100%股权，正式杀入光伏银浆赛道。

海天股份入局的时点正是光伏银浆行业竞争最激烈的时刻。

据中国光伏行业协会数据，2024年全球光伏导电银浆市场的前五家企业市占率合计超过75%。在国内，市场基本形成了帝科股份（300842.SZ）与聚和材料（688503.SH）的“双雄争霸”格局。2025年，帝科股份在收购浙江索特后市占率升至33.4%，超越聚和材料的27%。聚和材料虽在2025年前三季度销售收入仍居全球第一，但领先优势正在被蚕食。

在光伏银奖赛道，对于新入者来说历来存在着“三重门”。

第一重门是技术与专利壁垒。公开信息显示，2021年，聚和材料IPO期间即遭浙江索特索赔近2亿元，最终以支付大额补偿和解。2025年，浙江索特又以2亿元专利诉讼成功狙击光达电子，间接导致福达合金（603045.SH）对其收购计划流产。

贺利氏光伏持有与光伏银浆业务相关的核心专利218项，通过与浙江索特（原杜邦银浆业务，现为帝科股份控股子公司）形成的227项专利交叉授权，海天股份共享了99项核心专利。

但拥有专利不等于拥有产品。光伏银浆的核心竞争力最终要落实到转换效率、印刷性能、固化条件、老化可靠性以及最核心的每瓦成本上。贺利氏曾经是全球银浆市场的头部企业，但在被收购前，其市场份额持续下滑，产品竞争力相对于杜邦、三星SDI等竞争对手逐渐弱化。海天股份收购贺利氏后保留了原核心研发团队，并承诺加大投入，但能否让贺利氏的技术资产焕发新生仍是未知数。

第二重门是市场。电池厂对浆料的认证极其繁琐，从送样测试、小批量试产、中批量验证到最终进入主力供应商名单，整个周期动辄数月甚至按年计算。一家电池厂对浆料供应商的切换，涉及产线工艺调整、良率稳定性验证、成本测算等一系列复杂环节，因此一旦确立合作关系，客户粘性极强，切换成本极高。

海天股份目前只拿到了通威股份一家的“优先采购”意向。在银浆行业，过度依赖单一客户本身就是一种风险。一旦通威股份的采购节奏放缓，或技术路线调整导致浆料需求变化，海天股份的产能利用率将面临严峻考验。

第三重门是资金。银浆是典型的“吞金兽”行业，银浆成本中银粉占比超过90%，而银粉采购需要庞大的现金流支撑。以3000吨年产能计算，按当前银价每吨约800万元估算，仅原材料采购一项，每年就需要约240亿元的现金流。即便产能利用率只有50%，也需要120亿元以上的资金周转。

海天股份原本的主业是环保水务，业务模式相对稳健，现金流规模有限。海天股份2024年实现营收约15亿元，货币资金余额不足10亿元。银浆业务放量所需的资金体量已经超过其原有主业能够支撑的范围。

相比之下，帝科股份和聚和材料作为行业双雄，已经建立了成熟的资金周转体系。两家企业不仅拥有更强的账面资金实力，还通过供应链金融、银行授信、应收账款保理等多种方式维持资金链运转。聚和材料更是通过收购江苏聚有银实现银粉自主供应，进一步降低了对上游采购现金流的依赖。

海天股份如果要在银浆业务上真正放量，必然面临巨大的资金压力。海天股份是否具备足够的融资能力？是否会考虑再融资或引入战略投资者？这些问题将成为市场关注的焦点。

结语

有券商新能源分析师判断，“未来的光伏银浆市场，将呈现‘三足鼎立’甚至‘四强争霸’的格局。帝科股份、聚和材料、海天股份，加上可能的行业新进入者，竞争将更加激烈。但这对下游电池企业是好事，供应多元化将增强议价能力，推动浆料降本，最终利好整个光伏产业链”。

战局已开，胜负未分。海天股份能否从“优先采购”走向“主力供应商”，能否将贺利氏的技术遗产转化为真正的市场竞争力，仍需时间检验。但从连夜发布的风险提示来看，海天股份对自己面临的挑战，有着清醒的认知。