在保险业风起云涌的潮流中，有一家企业向来特立独行，在个代市场未随波逐流，在专业化分工的经代中不轻意放行，在网红纷呈的新渠道未醉心逐利，长期专注于银保与电销，以高端特色享誉寿险市场，它就是招商信诺人寿。

疫情全球肆虐之时，招商信诺人寿的高端医疗险实现跨国紧急医治服务，也正因疫情阻隔，与总经理赖军进行了一次隔网对话，揭开招商信诺人寿高端医疗险的健康服务新动向。

 高端化聚焦服务品质

招商信诺人寿是由招商银行和美国信诺集团共同出资成立的合资寿险公司。作为一家合资保险公司，招商信诺人寿在高端医疗险、健康管理领域，由于外方股东背景及其先发优势，在行业处于领先地位。据介绍，招商信诺人寿的高端医疗险主要面向企业高管团险，目前已覆盖了约50%的全球100强企业，在国内市场占有率约有30%，排第一位。

深耕高端医疗保险，招商信诺人寿究竟以什么秘密武器构筑起自身核心竞争力？对此，赖军表示，“招商信诺人寿的优势在于高端医疗，一方面在于与医疗资源的广泛结合，一方面在于全局医疗的链条式布局，可以说优质资源的获取方面是我们的优势。” 

目前，招商信诺人寿在国内已与800多家公立及私立医疗机构建立起直付医疗服务合作关系，包括主要城市、主要医院的特需门诊和国际诊疗部。在海外，依托股东信诺集团，招商信诺人寿共享其全球医疗网络，高端医疗险客户可以尊享超过150万家的医疗机构网络。这保障了招商信诺人寿的高端医疗客户可以在全球范围内寻求最合适的医疗解决方案。

其次，与优质医疗资源相配合的，还有招商信诺人寿专业的服务团队。“我们的医疗服务团队都是有医疗背景的，要不本身是医生，要不就是在大医院里面的护士，包括原来的护士长，要不就是取得医疗资质的从业人员。”赖军如是说。

在对话过程中，『A智慧保』获悉，招商信诺在2017年建立了其独资的健康管理子公司，在中国境内与包含三甲医院在内的2,700多家医院保持合作，服务覆盖200多个城市。

与垂直领域同类的保险公司相比，招商信诺人寿对品质与服务的聚焦，切中高端医疗群体的个性化需求，这正是市场给予积极反馈的原因所在。

科技推助创新发展

当下，新冠病毒疫情仍在全球蔓延，健康保障再度成为民众关注的热点话题，“线上化”的鲶鱼效应也在此特殊环境中被放大。而在保险业，招商信诺人寿以电销模式兴起，8000多名雇员中就有5000人在做电销业务，不得不说，在保险业的江湖中，这是一个特殊的存在。

传统的渠道模式，在特殊的疫情环境下，将会发生什么变化？赖军表示“会进一步加强线上的能力”。他坦言，疫情这只“黑天鹅”对招商信诺人寿的几个渠道的影响都很大，即使从现在开始恢复正常，与原来的计划相比，对今年的影响预计也有15%左右。

但是，他也认为，因为招商信诺人寿没有个人代理人队伍，也不太依赖“面对面”销售，会有更好的基础向线上转移。也就是说，电销最为容易转型，因为它本来就不是“面对面”销售，而且最容易运用AI新技术实现升级并与线上结合。

据了解，招商信诺人寿在这方面做了很多的投入。其中，第一期、第二期系统主要强化客服和运营能力，如今已经到了第三期，目前正在积极布局电销3.0模式，AI赋能保险销售。通过科技创新，电销3.0新模式可以实现电销语音实时转文本，支持关键词转接抓取，让人机高效协作，给营销员提供支持，包括品质的控制和销售的促成等。

目前，金融科技正在深刻改变着保险业的格局。从竞争格局上看，尽管近年来电销增长放缓，但电销仍具有轻资本、高效率等优势，利用好科技创新推动发展，适应线上需求，其核心优势依旧能经久不衰，扛住市场的周期轮转。

延伸服务共建健康圈

如果说优质的医疗资源及创新电销模式帮助招商信诺人寿在激烈的市场中占得一席之地，那么从保险延伸出来的健康管理服务则让这家险企在行业凸显出差异化竞争的经营策略。

对此，赖军强调“健康险是我们的优势之一，希望把健康管理从前端到后端做一个延伸，这首先是目前的重点，应该说是首要的重点。”

招商信诺人寿对健康管理服务的引入，将健康险由单纯的事后理赔向事先防范、事中干预转变，实现商业保险与医疗服务、医疗机构的有效衔接，帮助消费者解决就医过程中信息不对称的痛点，解决就医难题。近年来，招商信诺人寿在健康管理业务上不断发力，在提升服务品质、直付医疗网络覆盖面的基础上，还陆续涉足第三方市场，对于一些非保险客户，如已经失去资格的客户，公司可能没办法提供保障服务，但可以提供健康管理服务，包括健康咨询、就医安排、病案管理等。

- 结语 -

健康险服务不断升格，高端医疗险与健康管理服务相辅相成，将有可能击穿阈值，建立起更强的竞争优势。

服务和科技是高端医疗险领域价值分配重构的最核心力量，难以复制的独特竞争优势让招商信诺人寿在市场中分得一杯羹。

尽管疫情加快保险业线上化的变革，但是目前看来，只有摸索出一条适合自身禀赋的高质量发展之路才能在市场的发展中愈辨愈明。

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