近日，沪农商行启动主板IPO程序，A股迎来了第10家上市农商银行，此外，还有8家农商行候场IPO，再次将行业的视线聚焦于农商行的发展。

众所周知，小微一直是不少农商行赖以生存的战场。但，近两年来，一方面是大型银行的小微业务以“低利率、长期限”的优势不断下沉，另一方面是农商行负债端成本不断攀升，息差持续收窄压缩利润空间。

在这样一种“夹层”式困局之下，农商行的小微战事该如何突围？

大行低利率下沉来势汹汹

农商行面临双面夹击困局

周观新金融已经在#小微金融观察#中提到过，近两年来小微金融行业战况的变化。在政策导向之下，大行凭借“低利率、覆盖广”优势下沉来势汹汹，小微信贷规模增速明显加快。

对比之下，农商行分布区域、业务结构都比较单一，业绩表现本就与区域经济发展形势高度相关，小微金融市场更要直面来自大行的下沉竞争，这两年可以说是“鸭梨”很大。

据国信证券，449家银行的统计样本中，全部银行平均存贷比为78.9%。其中，农商行的合计存贷比是70.4%，显著低于全行业水平和其他类型银行水平，而分支机构集中于大中型城市的股份制商业银行，合计存贷比高达97.3%。

​2019年银行存贷比情况（数据来源：国信证券）

除了大行下沉业务，息差收窄对于农商行的小微金融业务而言，也进一步挤压了利润空间。农商行大多分布在农村和城乡结合部，需要配置人员多、管理半径大、客户层次复杂，多种因素造成了农商行的运营成本明显高于大行，息差收窄则在利率市场化后从资产端、负债端双向给农商行经营效益的提升带来更大困难，在现有条件下如何突围，成为农商行亟待解决的难题。

打破信息不对称

解决各类非标准化需求

从目前的现实路径看，与大行“硬碰硬”显然不现实，更多的农商行突围样本表明，它们把更多的思考放在了错位竞争之上。

2020年，银保监会印发《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，进一步明确了农商行要坚持支农支小市场定位，增强县域服务功能。

实际上，在农村和县城的末梢，还有很多农户、个体户和小微企业仍有较大的贷款需求，而这些客群恰恰又是很多大行无法触达的领域，其中的信息不对称和各类非标准需求，是非常难通过技术消除的，而这恰好是农商行立足于本地化基础可发挥的优势。

具体说来，本地农户、个体户、小微企业分布零散、经营不规范，信息不对称程度高，他们的信息很多都是碎片化、非标准的。比如，一家在社区卖早餐的个体工商户，常年合规经营，深受社区居民欢迎，但是他们一年的现金流水全都是非书面化信息，只能是业务员和目标客户建立长期联系，从而基于经验判断，实现风险定价。

而想要把业务员覆盖到社区、村落，开展人海战术，这对于大行来说基本上是不可能实现的任务，其管理难度、业务成本都太高，无法以合理的价格实现风险定价，从而实现小微信贷业务的合理回报。这也是农商行扎根的优势所在，这些银行的业务人员从网点出发，能够覆盖附近的各个村落，一直以来就采用最原始的手段，化解不对称的信息。

这也是为何，与此前的申请和审批分离不同，有些农商行（如杭州银行台州分行）开始尝试将信贷业务的申请、审批权限下放至一线信贷主管的原因。

近年来，农商行普惠金融靠“人海战术”已经涌现出不少成功案例，最典型的就是浙江的“台州模式”。浙江省小微企业活跃，当地的农商行长期积累了一套针对高度非标准化普惠客户的信贷模式，通过大量具备极高单兵作战能力的综合业务员，跑到田间地头收集客户信息，完成信贷投放。

又比如，泰隆银行的“三品三表”，即贷款要看产品、押品、人品，电表、水表、纳税申报表。“两有一无”，即是否有劳动意愿、有劳动能力，无不良嗜好；还有台州银行的“三看三不看”，即贷款不看报表看原材料，不看抵押看技能，不看公司治理看家庭治理。

这类善于解决各类信息不对称、解决非标准需求、以“人”为核心的一套打法，在欠发达地区也有所应用，一些农商行将这一打法复制至村镇银行：比如，台州银行在江西赣州、重庆开设的村镇银行；鹿城农商行在贵州各地开设的村镇银行，主做当地农户、小微企业和个体工商户。

据国信证券数据，这些开在欠发达地区的农商行的ROE水平显著超过全行业平均水平。台州银行2020年年报显示，台州银行去年实现营业收入100.99亿元，同比上升3.63%，在全行业稳步提升。

技术不能完全解决问题的情况

在真实的小微服务中将长期存在

从上述各种错位打法可以看出，农商行的突围胜在以“人”为核心，解决一系列非标准需求。这一套打法，的确是发挥农商行本地化优势的路径之一，但缺乏技术和资金成本较高，依然是农商行需要解决的劣势。

在技术的开发和应用上，农商行和大行、金融科技公司一直存在较大差距。

随着新型信息技术和大数据日趋标准化、普及化，来自科技公司的服务也越来越完善，不少农商行也选择与科技公司合作，“一站式”解决技术问题。

但在可以预见的短期未来，技术和资金优势并不能解决所有的问题，小微金融服务普惠的各类信息不对称与非标准化需求依然存在。如何摸索出人与技术结合的最佳路径，或才是农商行小微金融服务“降本提效”的真正出路，也是与大行实现错位竞争的最有效出路。