出来混，总是要还的。

100天内，寿险的两大龙头，先后被老员工在舆论场上掀翻：

一个是虚列费用的痼疾，一个是“自杀式”保单的沉疴，把过去20多年保险粗放增长下的粗鄙暴露无遗。

这并不偶然。

退潮之时，裸泳者便无处可躲。当保险增长乏力，“独代”（独立个人保险代理人营销模式）能否再提速？

现在看，“独代”正在加速。8月27日，信泰人寿、大家保险先后宣布专属代理店在深圳注册成功。

这意味着个人保险代理人营销模式创新迈出关键一步。

变味的“自保件”

一个自称是平安人寿重庆分公司的11年老员工，视频举报公司逼迫员工大量购买“自保件”，她本人就购买了19件，合计273万元保费，目前已欠债百万。这源于行业所通行的业绩考核，完不成就面临着扣钱或晋级无望等职场PUA。

几天后，平安人寿就公布了调查结果，自购保单属实，将对相关责任人进行行政处罚和党纪处分。

“自保件”，保险行业的潜规则，险企员工为了冲绩效，自购保单以获得佣金、奖励和晋升。自保本身没有任何问题，但变味的自保件就俗称“自杀保单”了，为了业绩穷追猛打，下死命令，立军令状，甚至如举报所言贷款买保险，不仅是过犹不及，而且是饮鸩止渴。

好的保险代理人是要给客户做理财规划的，结果自己的理财规划一塌糊涂。原因就在于，代理人把卖保险当作营销，卖出去是全部目的，因为保险的核心激励就是佣金。

过去，增员对保险至关重要，随着竞争异化，增员也变成了割韭菜。经常，新人进来被要求自保，然后把身边亲戚好友篦一遍，屡试不爽。大进大出的人海战术，不过是在吃人口红利而已。业界早有戏言，险企招的不是代理人，而是客户。增员到最后，有的人开始走极端，虚假增员，套取费用。这就从平安的8月风暴走到了国寿的5月风波。

有意思的是，监管部门对两件事的态度不一样。对于长险短做和虚列费用，银保监会及时干预；而对于“自杀保单”，银保监会尚无表态。大概前者是真和假的问题，后者只是过与不及的问题，痼疾分轻重，沉疴有缓急。

厚积薄发

得益于中国经济的快速增长，各行各业，都在野蛮生长，忙于跑马圈地，疏于修炼内功。

“躺赚”已死。

以保费规模为核心的保险经营和考核模式，在市场粗疏之时，尚不成为问题。大路朝天，各走半边，市场足够大，能够容得下各类经营主体。可当市场饱和、增长放缓、基本面恶化之时，以前那些轻微的、不普遍、不连续的痼疾沉疴，便在某个时间、某个基层集中爆发出来，这也是今年保险业的真实写照。

以A股五大险企为例，上半年保费收入虽超过1.53万亿元，但是寿险领域，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险表现不一，同比增速分别为3.41%、-3.72%、2.19%、3.85%和-4.61%。

整体来看，更具风向标的新单保费则从3月开始，连续负增长，3-5月一泻千里，“保险不好卖了”遂成为巷议。上半年，新单保费跌去一成左右，颓势尽显。

当增长能够掩盖问题，保险既有的运营和管理模式就不会变，穷则思变，富则不思蜀。慢下来之后，处于压力测试末端的基层最先爆发不适，龃龉出现，“一切向前看”的激励文化不灵了，利益受损者开始“倒旧账”。

因此，“厚积薄发”的问题，不是看国寿的笑话，也不是对平安幸灾乐祸，这是全行业在为过去买单。

不改弦更张不行了。

“独代”加速度

代理人制度怎么变？佣金制度怎么改？营销惯性怎么破？这其实是三位一体的事情。

8月见底，险企中报也悉数公布，平安寿险及健康险新业务价值同比下降11.7%，平安联席CEO陈心颖在业绩发布会上说，其中一个因素就是代理人转型，公司把一些低质量的代理人替换掉，整体人数下降导致的。

平安代理人改革将划分为三级，第一层为钻石队伍，适配二八法则，第二、三层则是潜力队伍和新人队伍，历来是难点：一方面，这些代理人产出不高，靠走量取胜，如何减劣提优，提高专业水平，从山头化向正规化转型，并非易事；另一方面，当传统的激励效用递减，代理人与险企的低底薪、高佣金关系也面临重置，前者是否要去工具化，是否提供足够保障和归属感，也费思量。

拿“人头”开刀的改革最难。

“独代”模式应该提速，以为营销探新路。“独代”的核心就是消除原有的金字塔式的代理人层级和链条，扁平化后形成新的考核和激励机制，区别以前拉人头赚取管理佣金的模式。

2020年年底，银保监会发文，只是鼓励，不强制。险企也认识到代理人的转型问题，从拥抱规模到价值至上成为共识，但知道和做到，中间差着十万八千里。

因为这是对保险既得利益精英的改革。现有金字塔层级的代理人队伍，效能只是递减，而非崩塌，大家还愿意在这个惯性中去做些小修小补，激活存量。东西没坏掉就不要去修，人性亦如此。而居于层级高位的头部及腰部代理人精英，尤其是做强做大团队的团队长，不会愿意看到独立代理人动自己的奶酪，即管理佣金。在现有的这种内生性扩张的金字塔层级里，这些代理人精英活得很好。

庆幸的是，行业自有勇者，敢于探路。

· 2015年华泰财险在国内首创EA商业模式，试点专属代理门店，目前已成为战略主渠道。而在寿险领域，“独代”今年已在探索。

· 2021年4月，大家保险全面启动“星链计划”，陆续在全国19个城市开展线下路演，面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人。

· 2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。

· 2021年8月27日，信泰人寿宣布，郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册。此类专属代理店都将依法享受小微企业社保和税收等优惠政策。

“大家保险独立代理人模式具有组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化等诸多特点，在独立代理人管理办法上则改变了传统的交易结构和分账方式，具有收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承等五大特征。”大家人寿临时负责人、副总经理郁华表示。

而信泰人寿也表示，不仅为独立代理人提供全方位的运营、服务支持体系以及部分服务优先权，更有专业营销培训课程体系及行业精英进阶课程，帮助独立代理人不断提升自身专业技能和行业价值，进而更好地发挥独立代理人模式的优势。

但愿，星星之火，能够燎原。

归根结底，营销模式的改革，是对人的改革。居安思危，打破常规，未雨绸缪，企业家之所以是稀缺资源，正在于此。上半年，整个行业的代理人规模缩减了超过20%，改革不会带来立竿见影的效果，但市场自有奖惩。

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