近期营销员举报老东家“强制购买自保件”在行业引起轩然大波，讨论声一直不断。

监管进行窗口指导一周后，9月2日，北京银保监局率先发文，针对自保件和互保件进行规范，禁止“自保件”和“互保件”参与业绩考核和业务竞赛，将进一步扼杀为业绩铤而走险的恶习。

为了规范销售行为，同日，北京银保监局还另发通知，建立销售人员的“灰名单”制度，通过失信惩戒来让进入这个行业的人员有一种敬畏之心。

本来“自保件”、“互保件”是保险行业的一大潜规则，只要不出问题，你好我好大家好，营销人员有了保障、公司有了业绩、行业盘子做得更大。

自我感觉良好的一项业务，却正在曝出越来越多的问题。

从目前行业的“自保件”“互保件”来看，多是营销员为了冲绩效，自购保单以获得佣金、奖励和晋升。自保件、互保件本身没有任何问题，但变味的自保件就俗称“自杀保单”了，为了业绩穷追猛打，下死命令，立军令状，甚至如举报所言贷款买保险，不仅是过犹不及，而且是饮鸩止渴。

监管部门也表示，实践中，存在销售人员为了晋级、考核或套利等非保险保障目的大量购买保险，并最终引发退保纠纷、恶意投诉、虚假承保等问题，影响了行业正常发展。

对于这样的乱象，监管不得不出手，对于自保件、互保件进行一刀切，不得参与考核和竞赛。

9月2日，北京银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，旨在强化保险机构自保互保业务管理，防范非正常自保互保业务风险，促进行业持续健康发展。

这也是继2021年4月银保监会发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》点出清查自保件之后，监管部门再次对此类业务提出了明确要求。

自保件下滋生“病变”

泡沫变大暗藏风险

说起自保件，此前行业也多有提及，但尚未放在台面上讨论。不过，经过一起举报事件后，“自保件”这一名词开始引发行业热议。

所谓自保件，其实是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。

除自保件外，还有互保件。互保件则是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。

通俗来讲，一个就是为自己投保，一个就是为“同事”投保，都会可能引发诸多问题。

比如，个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩退旧保新的情况，容易产生退保纠纷；部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活。

除此之外，这一行为也为“代理退保黑产”提供了可能性。例如，个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，但在其离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉以达到谋求不正当利益的目的，从而扰乱保险市场正常经营秩序。

而且，自保件所带来的保费收入，是掺了水分的。并不能代表保险机构真实的成绩。因为，在销售人员通过自保件或互保件获得一定比例的佣金后，面对展业的压力，很多人会选择离职，而离职后，销售人员购买的自保件保单留存率就会较低。

以北京地区个别头部险企为例，销售人员离职3年和5年后，自保件保单留存率分别为43.6%、38.8%。可见自保件带来的业务泡沫，总会面临被扎破的风险。如果这样循环往复，其后果则是保险业经营不稳，销售人员大进大出影响行业形象，乃至会侵害消费者权益。

两大诱因产生“自保”

业绩考核是根本

北京银保监局人身险处处长王丹表示，虽然现阶段，北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度的管控，包括设置占比比例监测、限制购买数量、业绩考核限制等，但尚无行业统一标准，管控效果不佳。

从当前数据看，单以北京保险市场为例，2020年，北京地区头部人身险公司自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。此外，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点。

而分析自保件背后形成的原因，无外乎业绩考核压力、绩效吸引等原因。尤其是维持业绩考核在一定程度上就是销售人员购买自保件的主要原因。

众所周知，在中国保险业内，规模决定地位的观点依旧存在。尤其是早先的“唯规模论”，更让部分险企将发展焦点聚焦于市场份额、保费规模方面，而忽视了保险的保障属性及价值内涵。

长此以往，相互影响下的保险机构，开始了体量的比拼、市场的争夺。而为了达成这一目的，部分保险机构不惜鼓励或变相鼓励销售人员购买自保件或互保件。此前，这虽然是行业墨守成规的发展模式，但这样的发展却将保险业推向了危险的边缘，并造成了保险业内销售人员大进大出的现象。

一方面来自机构给的业绩压力，另一方面则是来自薪酬方面的“诱惑”。

近期有上市险企高管在业绩发布会上透露，销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。具体来看，上世纪90年代营销员队伍刚开始起来的时候，2000元至3000元的收入，在那时候应该算很高的收入。但经过几十年发展，整个行业的平均收入也只有3000元到4000元，这个收入不是很稳定，对队伍的留存是不太匹配的。

而作为保险从业人员的收入来源，保险的佣金，关乎每一位保险人的切身利益。毕竟，赚钱的水平或直接影响很多人的去留。但销售人员的薪酬、佣金是与保单挂钩的，为了获得更多佣金，部分销售人员则会采取自保件或互保件的形式。

多方因素下，也为自保件的产生提供了可能性。但这样的发展，总是不合规矩。

因此，为规范销售人员以业绩考核为目的、非实际保险保障需求的保险购买行为，进一步挤压自保件和互保件套利空间，减少矛盾纠纷，并在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式，淘汰专业能力不足的销售人员，提升队伍专业能力，促进行业健康发展，北京银保监局率先对自保件及违规销售人员动刀。

自保严禁纳入考核

进入“灰名单”难立身

根据《通知》要求，保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。同时，保险机构应加强对销售人员为亲属购买保险的管理。

具体来看，保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件；不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

保险机构应当严格管控自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件；应当保证购买保险产品的销售人员依法享有投保人、被保险人的相关权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。

在保险单和核心业务系统中，保险机构应真实、完整地记录保险销售人员的姓名、工号。此外，还应当对自保件、互保件的继续率、业务比例等进行必要的风险监测，发现问题及时处置。

如果遇到自保件、互保件引发的投诉举报，保险机构需妥善处理，并采取有效措施防范化解相关风险。一旦发现离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《处罚登记》录入处罚信息。

依据《处罚登记》相关通知，处罚信息由被处罚行为发生时，受处罚人员所在保险机构登记。保险机构应事先书面告知销售人员处罚信息登记使用范围，并征得其同意。处罚信息的期限除刑事处罚和金融监管部门作出的终身禁入保险业的行政处罚为终身有效外，其他处罚信息保存期限为处罚期限终止日起5年。

一旦保险销售人员进入这一“灰名单”，将很难在保险行业有立身之地。因为保险机构招录人员应充分参考处罚信息登记管理系统中的查询结果，由保险机构自主决定人员的聘用。存在监管规定禁止聘任或委托情形的，保险机构不得录用相关人员。

一份“灰名单”警示销售人员，一份自保件管理办法压实主体责任。未来，对于自保件和互保件，或许将迎来更严格的调查。

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