常言“一天一苹果，医生远离我”，因水果中含有丰富的营养物质，使其在大众生活中扮演着重要的角色。

而水果供应商作为连接水果产地和消费者的纽带同样在市场中是不可或缺的存在。就在水果销售这样一个万亿蓝海中，零售商们近一年表现异常活跃，接连谋求上市。

鲜丰水果在经过了四期的辅导之后，于2021年1月，经双方协商，鲜丰水果与中信证券签署了上述辅导协议的终止协议。2月，百果园从之前的纽交所、港交所转向A股谋求上市，最终也卡在了上市辅导期。

作为“南百果，北鲜丰，西洪九”中的洪九果品，也于近日正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。

成立于2002年的洪九果品致力于打造品牌鲜果供应商和鲜果供应链品牌服务商，在2021年半年营收54亿元，对比2018年总营收翻了3倍，这样强的增长能力，能否一举夺下“水果上市第一股”？

一根扁担起家，从重庆做到全国

每个人成功的背后都有一个故事。作为2012年中国经济十大新闻人物的邓洪九，它的故事要从一根扁担说起。

1970年出生在重庆市长寿区天台村的邓洪九，从小家庭并不富裕。为了养活家人，他17岁时，从母亲手里拿过一根扁担在码头搬货谋生，落脚在朝天门码头。

看着码头红桔摊贩的零散售卖，发现了批发零售的商机，便抱着试一试的心态投入自己仅有的两千块批发了几吨红桔进行薄利多销，没成想赚的钱比之前要多很多。就这样，邓洪九做起了批发生意，再后来逐渐有了自己的团队，市场也越做越大。

迄今为止，邓洪九已经做了34年的水果生意，创办的洪九果品越做越大，在走向全国化的过程中，共经历了六轮融资，融资金额超过十亿元。

从一根扁担起家到做成一门全国化的生意，这中间的过程可能离不开洪九果品以下几个方面。

一是善打产品组合拳，针对水果市场“有品类、无品牌”的情况，推出知名产品及品牌组合。洪九果品顺应消费升级的推动，在榴莲、山竹、车厘子等精选的水果获得了市场认可的情况下建立起自己的核心水果组合（即榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄）。

在同质化产品严重的情况下，以14个水果品类为基础打造了18个水果品牌，增强差异化。如通过云南、四川、贵州、海南等优质水果产地深入布局，打造了“猕天大圣”贵长猕猴桃、“奉上好”奉节黄桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等。

反映在营收增长层面，核心水果组合在2018年－2021年6月的营收占总收入的62.9%、74.9%、68.3%和63.4%。

二是建设多渠道的销售网络。截至目前，洪九果品在北京、青岛、西安、重庆、成都、广州、长沙等大中城市设立了19个销售分公司和57个分拣中心。成为客户优质稳定地基地直供货源，同步满足消费者多样化的水果需求。

如何理解这些销售分公司和分拣中心的作用？

简单来讲，销售分公司以一级大宗批发业务为依托，建立一、二级分销渠道——为全国大型商超系统建立长期供应、联营关系；为新零售企业和水果连锁专卖店进行基地单品大仓直送；为主流电子商务平台提供稳定的基地直供货源。

目前主要合作客户包括物美、华润、永辉、苏宁家乐福、卜蜂莲花、伊藤洋华堂、新世纪、盒马、钱大妈中国社会扶贫网、美菜网、中粮我买网等。这种销售网络的搭建，也就较好地满足了洪九果品在B、C两端的需求。

三是数字化驱动的“端对端”供应链方面的优势。直接深入水果产地，将大部分的品牌水果进行原产地采摘，在当地的共产进行加工、分级筛选，然后直接销售给全国各地的用户。在保证了水果质量的前提下，也为自身降低了中间层级的运输成本。

得益于以上各个部分的搭建，洪九果品营收呈翻倍增长。2018年至2020年的总营收分别为12.26亿元、20.78亿元和57.71亿元，复合年增长率为117%；2021年上半年，营收达54.17亿元，较2020年同期的23.97亿元增长126%，超过2018年和2019年的总和，并接近2020年全年营收规模。

净利方面，2018年至2020年及2021年上半年，洪九果品经调整的净利润率分别为10.4%、11%、11.5%和11.2%。

基于较好的市场表现，洪九果品获得了阿里、中国农垦、CMC资本、阳光人寿、国创中鼎等众多机构的投资，值得一提的是，阿里成为其第三大股东。

不过，对于偌大的水果市场而言，一个水果连锁店要想培养用户黏性这本身是一个极具挑战的事情。尤其在目前互联网电商的冲击下，这些市场矛盾点已经愈发凸显。

鲜丰水果、百果园折戟IPO，洪九果品能否拔得水果IPO头筹？

如上文中提到，百果园、鲜丰水果在谋求上市的过程中遇阻，折戟上市辅导期，于近期无任何上市动作。侧面反映出这两家在上市路上的坎坷经历向洪九果品说明一个问题，这一行企业的上市之路并没有想象中那么容易。

在这个时间节点上，洪九果品选择上市，虽然少了与两大前列企业正面的上市之争，赢得更多的机会；但也不免让人发出疑问，百果园、鲜丰水果折戟在前，洪九果品能否获得资本市场的青睐？

事实上，鲜果零售行业拥有着一个万亿级别的市场。据灼识咨询数据显示，中国鲜果零售市场由2016年8682亿元增至2020年的11867亿元，预计到2025年，市场规模将达到18305亿元，年复合增长率为9.1%。又处于较分散的格局，无疑为洪九果品的发展提供了更开阔的市场空间。

而在业内，有句话叫“南百果，北鲜丰，西洪九”，鲜明地道出了目前水果市场上头部企业的市场格局。足以证明着作为“西洪九”的洪九果品有着相当的实力与它们抗衡。

据灼识咨询报告显示，按2021年上半年的销量计算，洪九果品是中国最大的自有品牌鲜果分销商以及是中国最大的东南亚进口鲜果分销商，与各大主流电商平台、大型商超、新零售企业等保持着长期的供应关系。

但洪九果品却不依赖于这些主要客户。招股书显示，于2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日止六个月，来自五大客户的总收入分别占总收入的28.7%、23.7%、14.7%及14.0%。来自于组大主要客户的营收正在逐步减少，摆脱对主要客户的依赖，一定程度上也减少了主要客户流失而带来的营收风险。

在水果的供应上，洪九果品选择全球采购的战略来提供全面的水果产品，以减轻传统模式下的季节性不利影响。也为了减少对单一品牌的依赖，推出多元化的水果组合和水果品牌，降低自身的风险系数。

但是作为处于客观市场上的企业，同样拥有市场的利好，这样就免不了要与很多同行及其他赛道的竞争。比如处于相同大赛道的百果园、鲜丰水果。

在同赛道的百果园和鲜丰水果拥有着自己的独特优势。百果园打造了全产业供应链体系，从上游的产品把控，到终端多家门店的销售，再到背后的整套供应链和物流体系；也在深度探索、加强到店体验和送货上门业务。在品类方面，也不再局限于水果一类，增加了肉禽蛋品、海鲜水产等，打造多元化的商品种类。

鲜丰水果方面也不断开拓和深耕供应链，一边向下大力发展加盟门店。从源头到终端的全产业链运作成为鲜丰水果发展的核心竞争优势。现已成为一家集合 “基地+农户、新零售、智慧冷链物流、供应链B2B平台”全产业体系的企业。

对比之下，百果园和鲜丰水果主要利用直营和加盟的方式实行全国化的扩张，通过线上+线下的方式触达更多的消费者。而洪九果品主要是面向B端提供水果分销，对企业端的触达，而在消费者端触达较少。

在另一方面，前置仓电商、社区团购崛起。在速度和成本方面受前置仓电商的压制，在价格上比不上社区团购。在一定程度上，社区团购和前置仓电商进行了部分分流。

基于以上，洪九果品赴港递交申请，在客户与供应链上都有自己的一份优势，但也避免不了其他如百果园、前置仓电商的竞争。也随着洪九果品的加入，使得水果上市第一股的竞争愈发激烈。但在市场愈发广阔和分散的形势下，洪九果品或也可谋求得更多的发展机会。

文|IPO捕手（ipobushou）

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