继保险产品“降息”之后,此前一直被热议的银保渠道销售也传出“降费”。
『A智慧保』最新策划,监管督导机构对银保渠道的手续费进行下调,要从目前的40%下降至14%,降幅高达六成。同时,监管会重点约束保险公司的“报行合一”,公司不分大小。
一直以来,银保渠道销售费用高居不下,其对保险公司的远期风险,丝毫不比利差损小。此前,保险行业办法不多,更多是以自律约定的形式发布自律公约,杜绝银保小账,但效果不佳。原因可想而知,囚徒困境之下,没有最优解,只有对各自而言的“次优解”。
面对强势的银行,基于市场力量的对比,基于供求规律的市场出清,遥遥无期。显然,监管是下了决心的,也只有监管能够破当前市场的“僵局”。

又爱又恨

一切从银保渠道重归C位说起。在大个险渠道遇阻之后,保险公司不约而同挤向银保赛道,无论是头部保险公司,还是中小险企,甚至那些无法出具偿付能力报告的“问题险企”,都紧紧抓住银保这根救命稻草。
作为稀缺资源和强势渠道的银行,面对蜂拥而至的险企,从市场理性出发,价高者得之,无可厚非。一方面,保险公司不得不打价格战,银保渠道销售的保险产品大多是同质化的,银行不卖自己的理财产品而去卖保险产品,打动它的地方只能是更高的收益,能够创造更高的收入,而这是纷纷向零售转型的银行所看重和发力的。
另一方面,大规模同质化产品的价格战,闭着眼睛都能想到,只会不断突破阈值。头部保险公司尚有议价能力,中小险企只能给出更高的价格,增收不增利,赔本赚吆喝,唯有做大规模而已。至于“问题险企”,更是缺乏长期考量的动力,不惜成本,不管风险,只顾眼前的短期利益,“我死后哪管洪水滔滔”,于是将费率提高到行业无法承受的水平。
保险产品之所以“降息”,就在于利差损带来的风险,负债端成本太高,投资端收益走低,长期看一定是要出问题的,资不抵债的风险高悬。而银保渠道的高额销售费用,消解了保险产品“降息”的努力和预期,广义的负债端和投资端的倒挂风险继续存在。
这是保险公司的困境,破除这种市场困境,唯有开辟足够宽的护城河,提供别人无法复制的产品,提供别人无法企及的服务,才能在与银行的博弈中站稳脚跟,从议价不足“反杀”,获得自己的溢价空间。这种困境同样存在于依赖渠道销售的基金公司,后者同样只有在投研能力和投顾能力上形成自己的独特优势和比较优势,才能人在屋檐下,站着把钱挣。

非一劳永逸

当银保渠道的销售费用下降时,影响绝对不是单向和线性的,而是典型的双刃剑。因为价格是供求关系的信号,对价格的干预一定会造成供求关系的变化。因此,当费用下降时,银行代销保险产品的动力就会减弱,银保渠道的保费规模是否还会如此前一样高歌猛进,是要打上一个问号的。
监管可以帮一时,无法帮一世,毕竟市场经济,要靠市场化的办法解决。在监管压力之下,银行“忍痛”让利,但银行和保险之间的市场地位并没有发生变化,前者依旧拥有对后者的市场优势,保险这种整齐划一的“抱团”很难维持,并伴随着阳光之下的交易转于桌子底下,抬高了交易成本。
另一方面,银行严格“遵循”监管要求,但卖保险产品的动力转弱,因为在大资管产品的篮子里还有理财和基金,产品之间的替代弹性是有的。目前,在遇到银保渠道手续费调整的情况下,银保业务出现放缓,虽然不必然是因果关系,也存在着“技术”原因,但对保险公司而言,这种变化的预期是存在的,需要未雨绸缪。
总之,市场自有规律,价格是供求关系的反映,尽管有时这种价格让人觉得“不公”和“不合理”,但如果我们敬畏市场,就要敬畏这种“不公”。更重要的是,如果市场不能生长出内生的改变力量,如果保险公司不能自己跃过“卡夫丁峡谷”,就不能真正让银保渠道的销售费用降下来。有时候,来自边缘地带的产品创新和基于底层技术的商业革命,才是弯道超车,让银保手续费“轻舟已过万重山”。