1月26日，港交所官网显示，普乐师集团控股有限公司（以下简称：普乐师）更新了招股书，拟二次冲击港股主板上市，杰富瑞投资银行和国泰君安国际担任联席保荐人。而在2022年7月，普乐师曾首次递交赴港上市申请，但半年后显示失效。此外，早在2015年12月，普乐师曾尝试A股上市，但2017年12月终止。如今，多次尝试上市、二次赴港的普乐师，有何新的资本故事？

行业前景广阔 业绩表现波动

在招股书中，普乐师援引弗若斯特沙利文报告诠释了中国零售销售及营销服务市场的广阔前景。招股书称，中国零售支持服务市场预计将自2021年的7.9万亿元增长至2026年的11.0万亿元，复合年增长率为6.8%，而中国零售销售及营销服务市场预计将自2021年的21677亿元增长2026年的33501亿元，复合年增长率为9.1%。加上国内政策扶持近年来，市场日趋完善及统一，零售市场潜力巨大。

而作为行业内一员，招股书显示，普乐师成立于2004年，是知名数字化销售及营销服务供货商，主要专注于头部快速消费品品牌商，旨在实现客户的线下销售及营销运营数字化及系统化。目前，公司提供的服务包括四类：实地解决方案、实地人力派驻、匹配服务、SaaS+订阅四类服务。

2019至2021年，普乐师实现营收分别为4.76亿、4.14亿和4.16亿元；同期实现净利润2793.5万元、5389.7万元和5901.0万元。明显的是，2020年普乐师营收同比下滑超13%，而2021年仅实现微增，营收整体表现疲软。

而进入2022年前三季度，普乐师营收增长明显，达到4.35亿元，同比增长近38%；但净利润为3878.7万元，较去年同期下降近26%，陷入增收不增利的怪圈。

截图来源：普乐师招股书

值得一提的是，按照2021年全年4.16亿元的营收计算，普乐师仅占快速消费品零售销售及营销服务市场的约0.03%的市场份额。此外，普乐师于2021年占中国整体零售销售及营销市场的约0.02%。可以说，虽然市场前景广阔，但普乐师想一家独大难上加难。

原因不难理解。首先是，作为公司经营最久、贡献最多营收的实地解决方案，业绩出现波动下滑。报告期内，实地解决方案实现营收3.85亿元、3.06亿元、2.73亿元及3.21亿元，为公司贡献了81.0%、74.0%、65.5%及73.8%的营收，表现并不稳定。

同时，实地人力派驻业务的业绩也在波动。2019-2021年，实地人力派驻实现营收7089.6万元、7358.3万元和6941.2万元，为公司的第二大收入来源；2022年前三季度，该业务实现3978.9万元营收，对总营收的贡献降至9.1%，下滑明显。

在两大营收主力业务波动之下，普乐师尝试拓展新业务以增加营收。匹配服务在2019年-2021年为第三大收入来源，贡献了4.1%、7.7%、14.2%的营收。2022年前三季度，该业务超过实地人力派驻，成为第二大营收来源，贡献了13.0%的收入。而SaaS+订阅一直为第四大收入来源，占普乐师总收益的0%、0.5%、3.6%及4.1%。

在新业务快速发展之下，2019-2022年前三季度，普乐师各期毛利率分别为36.1%、39.6%、40.9%，实现不断增长。但在延续了三年稳定增长后，2022年因疫情等原因，普乐师的毛利率急速下滑至30.3%。

招股书提示称，线下零售渠道增长态势缓慢可能对普乐师的营运、业绩等造成不利影响。

严重依赖大客户和供应商 招股书坦言相关风险

招股书显示，凭借卓越的业绩记录和服务质量，普乐师在提供服务方面获得良好市场声誉，并积累了包括品牌商及经销商的稳固客户群。在报告期内，普乐师的五大客户大部分是财富世界500强公司、中国企业500强公司或具国际影响力的其他头部快速消费品牌商。

然而，问题可能就出在这些大客户上。在报告期内，普乐师对大客户的依赖度持续增强。2019年-2022年前三季度，普乐师来自五大客户的收入为2.62亿元、2.69亿元、2.50亿元和3.08亿元，占同期总营收的比重高达 55.0%、65.2%、60.2%和70.8%。

而来自最大客户的收入，则分别为6100万元、7120万元、8120万元和1.07亿元，分别普乐师总收入的12.8%、17.2%、19.5%及24.7%，也不断增加。普乐师在招股书风险提示环节坦言，公司的大部分收益来自主要客户，于业绩记录期面临主要客户集中的风险。

此外，普乐师还提示称，如果公司未能满足客户对其服务的要求以配合彼等不断变化的需求，普乐师的客户可能不会续购服务，继而对公司业务、财务状况、经营业绩及前景产生重大不利影响。

而除了对大客户的依赖，普乐师对上游供应商的依赖问题也很突出。报告期内，普乐师来自五大供应商的采购额分别1.75亿元、1.50亿元、1.56亿元和9170万元，占该公总采购额的比例分别为58.5%、60.6%、58.1%及47.0%。其中，来自最大供应商（为一间人力资源管理服务供应商）的采购额分别为1.49亿元、9080万元、5000万元和3430万元，分别占该公司同期总采购额的49.8%、36.8%、18.6%和17.6%。

普乐师在风险提示环节也坦诚，来自第三方（例如劳务供货商、活动消耗品供货商及数据服务及相关IT服务供应商）的任何服务中断或延误，或因普乐师无能力充分规划和管理服务中断或基建容量 要求，均可能会影响服务交付，并对公司业务及经营业绩产生重大不利影响。

可以说，普乐师的业务发展同时遭受着上下游的双重挤压，经营链条上的每一环出现问题都会影响公司业绩。而这对一家拟上市公司来说，并不是个好消息。

孙广军为实控人 “九鼎系”曾为股东

从股权结构上看，IPO前，普乐师执行董事、主席兼行政总裁孙广军及其家族信托通过Guangjun Sun Holdings、Guangjun Holdings分别持有该公司14.97%、52.36%的股份，合计持股比例为67.33%，为普乐师的第一大股东。

同时，普乐师的顾问夏景棠及其家族信托通过Sky Xia Holdings、Hannah Xia Holdings分别持股4.98%、7.17%，合计持股比例为12.15%；普乐师执行董事兼副总裁杨洪及其他32名员工或前员工通过Kuwei Holdings持股7.17%。

值得注意的是，普乐师的股东之列，曾存在“九鼎系”。

截图来源：普乐师招股书

招股书显示，2014年7月前后，嘉兴九鼎和元安九鼎表示有意投资普乐师上海。前两者为国内私募基金，实控人为昆吾九鼎投资控股股份有限公司（600053.SH，即九鼎集团）。2014年7月15日，两家公司与普乐师上海股东徐先生订立股权转让协议，以合计5000万元的价格受让普乐师上海共18.18%的股权，股份转让于2015年6月24日完成。

不过，随后的事情众所周知。2018年3月，九鼎集团因涉嫌违反证券法律法规被证监会立案调查。此后，集团下经营业务受阻无法展开。2021年9月，九鼎集团董事长吴刚因涉嫌违反基金相关法律法规而被证监会立案调查。2022年12月1日，九鼎集团、九鼎投资先后发布公告称，于近日收到证监会的行政处罚及市场禁入事先告知书。

在此期间，作为被投资方的普乐师也开始回购相关股权。) 招股书显示，孙广军、嘉兴九鼎及元安九鼎于2018年8月31日订立的回购协议，孙广军以6960万元的价格受让嘉兴九鼎、元安九鼎持有的普乐师15.04%的股权，在2019年11月悉数结清。本次转让完成后，嘉兴九鼎及元安九鼎不再为普乐师上海的股东。

而在IPO之路上一波三折的普乐师，究竟会不会等来想要的结果？我们只有拭目以待。