今年家电经销商竞争面临两个经营坑
在家电行业,不管是线上的网店运营商,还是线下的门店经销商,这几年来“生意难做,钱难赚”是常态,甚至亏损的情况也经常会发生。那么2024年,对于家电行业的线上线下商家群体来说,面对不确定性的市场,又要注意哪些问题?
何声||撰写
在一个充满不确定性的市场上,家电经销商的市场经营行为,不管是在线上开网店,还是线下开实体店,稍有不慎就会出现“不赚钱甚至亏损”的情况。
特别是,今年家电市场的竞争,很多人都认为,经销商群体将是最难的一类。一头是,主要家电企业要保证自身的经营利润和营收规模,必然要加大对经销商出货数量和经营质量的考核,压力层层传导,跟不上节奏的经销商怎么办?不只是亏损的问题,还面临出局;
另一头则是主要电商零售平台,为了抢夺市场竞争的主动权,特别是存量市场的刚需用户,必然会选择“线上线下”两大平台同时降价促销拉爆,一大批经销商群体为了出货和竞争只能被动参战,透支经营利润和资源。
对此,家电圈认为,在一线市场经营抢夺和正面竞争中,不管是线上还是线下的商家群体们,必须要避开两个“经营坑”。一个是来自合作伙伴家电企业,顺应企业的节奏,但不能完全被动响应,还需要掌握主动竞争权;二是来自无处不在的同行挑战和冲击,敢于正面竞争但不能陷入恶战泥潭,透支自身资源。
第一个:过度依赖企业的坑
第一个经营坑的关键因素,不是来自家电企业,而是经销商自身在被动响应中容易产生“过度信赖症”。无法摆脱对家电企业的依赖,就无法掌握市场竞争的主动权。
特别是,结合今年以来主要家电企业的经营节奏和步伐,最重要的一点就是希望众多经销商群体们,可以“跟上企业的节奏、理解企业的想法,加快协同作战能力”。
但是,这会助长一些经销商群体的“过度依赖症”,即完全跟着企业的节奏,却忽视自身经营的主动性。特别是,家电企业很多时候的经营策略和产品策略,会与商家在当地市场的竞争力,以及市场环境和用户需求不匹配。
这就要求众多经销商群体,要具备自主经营和决策的能力,关键一点就是拥有“将企业的产品、促销资源,与当地市场的用户需求精准对接”经营手段,并通过一体化包装后,直接参与一线市场积极抢夺。不能等待、更不能观望,更不能被动去响应,既要跟着企业的节奏走,更要保持自身的经营主动权。
第二个:盲目过度竞争的坑
在一线市场上,众多经销商群体当前的对手非常多,不只是品牌企业的网店、体验店,还有众多的直播主、达人,甚至一些买手团,还有家装设计师,甚至微商、窜货商等,这些零售渠道和网点的出现,带来的结果就是一个:用户的四处比价,以及不同渠道商陷入“不断降价”的泥坑之中,最终造成经销商精力被消耗,货还卖不出去的商业尴尬。
这就是经销商已经遭遇多年的渠道碎片化经营坑。一方面,为了参与市场竞争和用户抢夺,只能陷入比价再降价的恶性竞争之中,造成利润下滑、精力透支,经常是卖了一台家电算总账还是亏的;另一方面,完全不参与竞争,而是坚持产品和服务驱动,货卖不动生意就更难做,固定成本等开支还只增不减。显然不可能一直死守不参与市场价格抢夺。
这种局面在2024年家电市场上“只增不减”,原因只有一个:用户需求的订单少,卖家电的商家太多。要避免这个面对同行和对手的过度竞争坑,经销商不能只是简单的守而不去攻,必须要找到“攻守之道”平衡点。一方面,要聚焦为老用户提供更好的服务、更靠谱的产品,而不是更低的价格;另一方面,面对新用户,还需要积极抢夺,但不能陷入盲目低价的恶性竞争中。
今年开始,在家电市场上,不管是大商家,还是小商家,都必须要认清一个真相:坚定不移地拥抱合作伙伴,加快与合作伙伴的效率协同和价值共享,才能在试错中探索更适合自己的经营能力和发展动力。
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