本文来源：时代周报 作者：黄嘉祥

“整个寿险代理人渠道改革非常艰难，难在要改变几十万人。”中国平安（601318.SH；02318.HK）执行董事兼联席CEO陈心颖在8月27日举办的2021中期业绩发布会上坦言，这次深度改革是三年的改革，希望大家衡量改革的成果，不只是关注每一个月、每一个季度的波动，如果以三年的时间维度来看，平安明年有信心会把这个模式的效果逐渐体现出来。

今年上半年，中国平安实现归属于母公司股东的营运利润818.36亿元，同比增长10.1%；归属于母公司股东的净利润580.05亿元，同比下降15.5%。受华夏幸福减持计提影响，中国平安半年度归母营运利润减少61亿元，归母净利润减少208亿元，如剔除华夏幸福减持计提影响，平安归母营运利润正增长18.3%，归母净利润正增长14.7%。

2021年上半年，中国平安寿险及健康险业务归属于母公司股东的营运利润为494.95亿元，同比下降 3.2%，主要受新业务增速下滑、保单继续率波动、去年同期新冠肺炎疫情下客户理赔减少带来的赔付差较高等因素影响。

“虽然这两年寿险遇到了很多困难，但是我们的财产险、银行、资产管理、科技等业务对收入和利润的贡献都是很强劲的，平安的综合金融优势很明显。无论是个人业务，还是团体业务，拥有多个平安集团金融产品的客户数都在稳健增长，综合金融对于客户的粘度，对于客单利润的增长都是有很显著效果。”中国平安总经理兼联席CEO谢永林在业绩会上表示，未来整个金融业竞争会越来越激烈，行业的环境也会变得相对艰难，平安综合金融模式应对这种复杂多变的环境是有突出贡献的。

寿险改革初显成效

“改革是艰难的，改革的过程是曲折的，但改革的前景是美好的，我们相信改革的最终成功将开启平安寿险未来10年可持续健康发展的新征程。”中国平安董事长马明哲在20201年半年报中称。

时间回拨到2019年11月，中国平安成立了寿险改革领导小组，马明哲亲自挂帅，并表示举全集团之力，酝酿用2-3年推动寿险的改革。2021年一季度以来，平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段。

陈心颖表示，寿险代理人模式是需要彻底改革，这种“大进大出”的模式是不可持续的，上半年整个行业代理人规模缩减了20%，大多数人也意识到改革已刻不容缓。

平安寿险坚持“渠道+”与“产品+”战略。渠道方面，平安寿险通过1个“三好五星” 评价标准、3层队伍差异化经营和4大数字化工具（数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训╱AskBob），赋能代理人渠道经营。

陈心颖说，在渠道改革中，最重要的渠道是人代理人渠道，如何把个人代理渠道从“大进大出”模式，转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，平安初步认为这个改革至少需要三年的时间。

“平安代理人分为三个层次，第一层次是绩优队伍，大多数是二八法则，20%的人贡献80%。这些队伍今年上半年的产能还在稳健增长。而改革一部分就是要通过数字化改革，帮这一部分有潜力的队伍继续扩大规模、提升收入。”陈心颖说。

陈心颖表示，寿险改革第二个难点在于减劣提优。平安要吸引更多优质代理人进来，而潜力队伍中有一些低质量的代理人需要替换，这个过程是比较艰难的，平安在不断将这部分人筛选出去，未来仍会有一些人员流失；在吸纳优质代理人方面，今年平安将之前的“优才计划”升级为“优+”计划和优++计划，在筛选更为严格的基础上，给新代理人提供保障和培养计划，确保新人能稳健转行。

平安寿险改革启动一年多以来，已取得了一定成效。

2021年上半年，平安寿险代理人人均首年保费9350元╱月，同比增长 23.8%；部分试点营业部在业绩、行为、质量等方面得到改善，截至2021年6月30日止3个月的部均首年保费较试点前（2020年8-10月）增长6%，队伍拜访量较对照组提升约1.5倍，人均长险件数较对照组提升约1.4倍。

短期内，平安仍面临寿险改革阵痛。

2021年上半年，寿险及健康险业务的新业务价值273.87亿元，同比下降11.7%，主要是因为寿险及健康险业务储蓄类产品首年保费占比提升9.8个百分点至46.7%，导致新业务价值率下滑；上半年人均新业务价值近2.52万元，同比增长0.7%。

“很多人都问我们对于下半年的NBEV怎么做，这是个数据题，取决于进来优才的人数多少，剔除低质量的人力多少，因为招收优才速度比较慢一点，所以短期代理人数量会有一定的下降，但我们相信质量是比较好的，而且新人需要12—18个月培养。”陈心颖说。

中国平安在半年报中表示，目前，寿险改革试点效果显现，但改革非一朝一夕之力可完成，也面临着市场与经营等多方面困难和挑战。平安寿险将坚定不移持续深化改革，开拓一条科技赋能的数字化转型全新道路，开启未来10年可持续健康发展的新征程。

医疗健康生态圈加速落地

在寿险改革中，平安医疗健康生态圈也在其中扮演重要角色。

“产品+”是寿险改革的第二大部分。具体来看，平安寿险持续完善产品体系，同时聚焦客户健康和养老新需求，依托集团医疗健康生态圈，实施“服务+”改革，完善健康管理服务体系、探索养老服务，通过融入客户生活场景，拓展保险服务边界，打造 “人无我有”、有温度的差异化竞争优势。

陈心颖表示，“寿险+”改革的理念是改变产品的同质化。目前，客户需要已发生变动，接下来一代买商保的客户应该是中产阶级和中产以上，他们的需求不是简单的金融保障，而是“保障+”服务，所以“产品+”改革加的是健康医疗管理和养老管理。

“平安签约超3.8万名外部医生，覆盖150余家百强医院和专科名院，其中全国百强 医院覆盖99%，与超三分之一的全球前100医院开展合作；同时，平安拥有超2000名驻司专业医生，可为客户提供7×24小时全天候服务；再加上平安好医生、北大国际医院，以及正在打造北大医疗和其他智慧医疗，平安可以为客户提供最好的医疗资源。”陈心颖表示，平安的医疗科技在过去几年都是排名全球前列，这些非常细致的含金量技术是包含在“健康+”服务里面的，可以为客户提供健康管理、亚健康管理、慢病管理、重疾管理。

医疗服务已为寿险客户数量增长带来效果。今年上半年，平安寿险超20%的新增客户是来自医疗服务用户的转化，占比逐步提升。上半年，使用医疗服务客户的客均寿险保单数、客均寿险保费均为不使用医疗服务客户的1.4倍；使用线上问诊客户的加保率是不使用线上问诊客户的3.7倍。

值得一提的是，平安于今年推出高端康养品牌“甄颐年”，发布2个月后，首期产品就已出现“超卖”情况，“甄颐年”二期产品正在升级完善中，预计将在近期上线，并在北京、上海、深圳等城市全面布局。

据相关规划，中国养老市场结构将为“9073”，即90%居家，7%社区，3%集中养老。陈心颖透露，平安一方面布局3%中的高端社区养老，一方面布局市场占比最大的居家养老，将在下半年推出居家养老产品。

平安的医疗健康生态圈战略也在加速落地。

目前，平安通过14家单位有机协作，全面构建医疗健康生态圈，服务医疗管理机构、用户、服务、支付、科技端等医疗产业各环节参与者。截至2021年6月末，平安累计服务170个城市，赋能超4万家医疗机构，惠及约95万名医生。在用户端，平安好医生业务规模不断扩展。2021年上半年，平安好医生累计注册用户量达4.01亿，累计线上咨询量近11.83亿人次，营业收入同比增长39.0%至38.18亿元。

在支付端，截至2021年6月末，平安医保科技已累计中标22个省级平台建设工程项目，上半年新中标10个省级平台建设工程项目；在服务端，平安参与方正集团重整，进一步深化医疗健康产业战略布局。

谢永林在业绩会透露，平安参与北大方正集团重组的初衷是通过医疗资源的协同打造集团独有的金融保险服务，而北大医疗集团资源在市场上是非常稀缺的。“接下来，我们只会保留医疗等与核心主业相关的板块，其他部分正在按照预定计划，按部就班地以市场化方式对外转让或出售。”谢永林说。

海通证券在研报中指出，从供给端来看，我国当前医疗资源分布并不平衡，限制了健康管理服务的供给。对于保险公司而言，有效的健康管理服务不仅能吸引客户，提升客户黏性，而且能显著降低赔付支出，提高公司盈利水平。从被动的、单纯的支付方，转变为健康管理者，深度介入医疗服务当中，介入治疗决策的制定过程，实现对于健康管理全流程的掌控。