过去30多年，家电市场上主要厂商的市场销售策略，多是以“激进”和“进攻”为关键词；那么，2024年开启的家电市场，相关厂商又将采取何种销售策略？是继续高举高打，还是稳扎稳打，或是呈现新变化？

杨嘉||撰写

价格战，作为家电市场销售策略的重要组成部分，在最近10多年时间里一直左右着众多厂商的市场销售策略定制。简单来说，市场销售策略中一旦出现“强价格战”的动作，厂商其它既定的市场销售策略或被冲击，或被取消，或没有效果。

那么在“价格大战一触即发”的2024年家电市场上，众多家电厂商又将如何制定新的市场销售策略。核心的基调、内容，以及整体的定位和方向，主要的手段和策略，又将出现哪些变化和调整？

市场销售策略出现“随风变”走势

在每个家电企业和商家，都会有专门的销售部和市场部，前者是拓展企业的销售渠道、制定渠道政策，最终寻找并吸引更多的商家和网点合作；后者是策划制定各种销售策略、营销活动和产品导购培训等，两个部门既有分工侧重也需要协同发力。

近年来，随着很多家电厂商推动“品效合一”并组建大市场部门，同时DY等品牌推广展示渠道也具备商品销售的功能，由此家电市场销售策略的制定与前30年相比，就呈现出更为复杂、立体和多样化的走势。

具体来看，主要变化有三个：一是，市场销售策略追求更精准和更务实。目前包括京东、天猫、拼多多，以及DY等新型渠道，已经不是简单的销售渠道，还有产品营销和品牌推广等职能，从而实现产品展示、品牌推广和产品销售等一体化拉通，加速主要家电厂商市场销售策略中关于渠道与营销的精准对接和直线拉通；一分钱掰成两半花，已经成为不少家电厂商的常态；

二是，市场销售策略更重视投入产出比。随着家电零售出货渠道的碎片化，以及用户需求的多样化，加上存量市场和增量市场的分化，市场销售策略的制定呈现“分渠道、分人群”走势，在市场费用总量有限但需求和人群过度分化的局面下，厂商自然要考虑投入产出比，避免无效投入；

三是，市场销售策略更追求灵活多变。过去的市场销售策略多是以年度为单位的制定，顶多半年度做一些调整，后期经历了以半年或者季度为周期的制定，现在随着动销和日销的常态化，市场销售策略更多按照年度活动、季度活动，以及节点活动等密集结网，只能采取迎合市场变化的主动调整，而不是固守老模式和老传统。

可以说，在一个充满变数和变化的市场通道中，家电厂商的市场销售策略制定更重视灵活多变，更关注价值回报。

稳中有变凸显市场策略力量

前些年的家电市场环境和竞争格局，让很多厂商的市场销售策略多是以“大投入大产出”为原则，喜欢通过“高举高打”的市场策略，取得营收规模的快速上涨，追求的是“大干快上”。现在的市场格局和商业环境，对于家电厂商来说，市场由增长变下跌、需求由旺盛变疲软，市场销售策略也必须要重构与再定位，要以“长期主义”的态度谋求市场经营的可持续。

受此影响，各个家电厂商的市场销售策略从总体基调，手段创新和经营理念等方面，将会出现系统的诸多变化：

1是，在市场销售策略的整体基调上，家电圈认为，受制于一线市场的“低开低走”趋势，主要厂商的市场销售策略应该不会继续之前“高举高打”风格，而是会让位于“精耕细作、精准投入和稳字当头、抢字当先”。同时，受制于不同厂商的规模、实力，市场销售策略还将会呈现“二元化”的状态：头部厂商的策略将继续“主动进攻”“集中投入”拼抢，而其它厂商的策略将是“顺势而为”“局部突破”聚焦。

2是，在市场销售策略的手段创新上，家电圈认为，受到厂商对于市场经营“投入产出比”的严控，在市场销售策略上会继续坚持“系统发力”基调，但会有两个重点方向：一是聚焦存量市场深耕，会通过换新补贴、套系方案、送装一体、送新拆旧等营销方法配合与落地，取代单一降价；二是加快对于前置市场和前置渠道的布局、拓展和抢夺，加快通过新零售、数字化全链路手段对线下实体门店改造升级，强化以场景和方案推动门店经营内容和业务的拓展。核心就一个，直达用户、直接抢单；

3是，在市场销售策略的经营落地上，基于当前的渠道对于用户的价值呈现出“产品、品牌、营销、服务”等多重价值，以及低价内卷引发的厂商资源内耗和被透支，整个市场销售策略将更加注重“价值体验感和用户获得感”，由此将进一步催生在价格营销之外的手段和内容多样化，包括“只换不修”服务营销、“一年内质量问题免费换”营销，还有“3小时厨房阳台换新”“局改换新”等内容，更强化产品力与服务力的拉通，带给用户在价格之外的省心省事体验感。

最近几年，家电企业和商家的市场销售策略，基本以动销为核心，日销为抓手，出现了各种品牌日、超品日、粉丝节、社区节等名目繁多的主题活动，带来了包括618大促、双11大促的拉力衰减，以及双12大促的换名更迭，希望带给用户一些新鲜感。但是，也有不少家电厂商突然发现，看似老套的明星代言、买赠促销、抽奖旅游等活动仍然有价值，这也就催生最近1年来这些老活动的回炉。

面对变化的市场和用户，家电厂商的市场销售策略自然也是“不断变化”，但在家电圈看来，万变不离其宗的则是聚焦用户的获得感、价值感和体验感，以及商家的直接拉动作用。

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