家电企业的渠道压货突然搞不动了!怎么办
进入3月中旬以来,不少家电企业的市场营销人员告诉家电圈,最近一周开始,面向渠道经销商的压货,已经到了极限,突然搞不动了。下一步怎么办?
宁言||撰写
面向渠道零售门店、经销商的压货,进入3月中旬以来就搞不动了,那么接下来的4月、5月还怎么办?
最近一段时间,不少家电企业营销人员纷纷表示“压力很大”,因为货压不出去、钱收不回来,压力一层一层传导,造成了企业营销团队都很焦虑。
当前,面向渠道经销商的压货,特别是通过下沉市场上众多乡镇经销商、专卖店老板的压货,进入2024年以来,并非格力、美的等众多空调企业的标准动作和独享。家电圈注意到,受到市场经营潜在压力过大,以及主要厂商抢跑决策的影响,从今年2月市场开工以来,包括京东、天猫、苏宁易购等家电零售商,以及大量的冰箱、洗衣机,还有厨电、小家电企业,纷纷都在通过各种线下的渠道出货。
虽然,最近几年以来,家电市场上出现了一些企业借助“新零售变革”,不再向渠道的代理商和分销商压货。但是,家电圈发现,随着京东家电、天猫优品开始从自营为主向开放加盟转型,吸引大量的家电线下实体店老板加盟,这些曾经的电商巨头开始了一轮发力下沉渠道,加快向零售门店直接压货的新模式。
从今年2月开始,到3月中旬以来,家电圈获悉,京东家电、天猫优品已经搞了多轮面向下沉渠道加盟门店商家的压货。而且出货品类并非只是空调、冰箱、洗衣机等白色家电,而是家电全品类。由此,这也让不少完成了新零售转型的家电巨头们,开始转变经营思路,不再向代理商压货,而是直接向零售商出货收款,采取了“聚沙成塔”的经营策略,加大空调等多品类面向渠道商家出货的力度。就是抢门店的促销资源和商家的资金。
尽管,当前行业各界对于家电厂商联手向渠道商家的压货行为,存在不同的声音,甚至不乏质疑声。对此,家电圈认为,在一个开放的商业社会中,在一个竞争充分的行业,家电厂商面向渠道合作伙伴的压货,已经不像10年前、20年前那样,工厂能压货、商家愿意吃货,都是“两情相悦”:
一是,渠道的经销商们现在更加理性,他们吃货不再只是盯着政策,还要考量自身的消化吸收能力,匹配相应的库存;二是,压货的家电厂商不能只是简单的政策性出货,还要匹配相应的营销推广和卖货能力给予终端门店,否则根本无法获得经销商的信任,持续出货;三是,目前面对线下零售商的压货,本质也是一种厂商双向的对赌,既是抢商家的资金和经营能力,也是门店信任厂商的营销零售服务能力。
情况虽然如此,但现阶段,对于市场上还在采取压货经营的家电厂商来说,家电圈认为有两点需要注意:
首先,要敢于对渠道的经销商、零售门店老板们负责任、有担当。多年来家电企业和平台型电商,都离不开渠道的经销商,所以在任何时候都不要“背叛经销商”群体,不要轻易透支他们的信任,更不要随意做出伤害他们的商业行为。这些年,一些家电企业因为经营策略和渠道策略的变化,经常会出现大力发展线上网店,轻视线下经销商,甚至还出现阶段性抛弃线下经销商等情况。还会发生鼓励电商低价抢夺线下经销商市场,造成商业竞争的内卷。
其次,现在让不少家电企业和商家“压力山大”的难题,并不是面向渠道经销商的压货,搞不动了!家电圈更担心的是,接下来的4月、5月,万一外部经济和市场环节变化,以及消费需求低迷,大量挂在渠道经销商名下的货卖不动、还降价促销,家电企业又怎么办?毫无疑问,现阶段家电企业的重心,已经不是面向渠道经销商的压货,而是要面向终端市场和用户的零售出货问题了。
接下来,面对一线市场上搞不动的渠道压货,家电企业和商家们都不要急,不要慌,要对症下药找到关键点,那就是将精力和资源全面导向终端的零售卖货,只有帮助渠道的商家将货卖到用户家中,才能在接下来的市场渠道压货中持续走下去!
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